Андрей Парабеллум - Инфобизнес от А до Я

УПАКОВКА И СУТЬ

Давайте для примера возьмем любую тему инфобизнеса. Допустим, обучение ухаживанию за экзотическими домашними животными. Если Вы решили кого-то чему-то учить, в первую очередь важно досконально знать, для кого предназначена эта информация, чем она этим людям особенно интересна, чем полезна, какую их насущную проблему она помогает решить. Сначала Вам необходимо определить, что именно они хотят получить. И чем глубже Вы проникните в их эмоции, проанализируете потребности, тем больше у Вас получится продать информации, и тем лучше научатся ваши клиенты. Равнодушие же сильно мешает продажам.

ТЕХНАРИ И ИНФОБИЗНЕС

Кстати, Вы знаете, почему информацию очень сложно продавать технарям и профессионалам? (Хотя казалось бы, именно они и должны по идее быть самыми лучшими ее потребителями…) Так вот, им очень сложно что-либо продать, потому что их система, их ремесло приучает их отключать мозг. Чем меньше у них эмоциональности, тем для них лучше. И чем успешнее они в одном деле, тем меньше шансов у них добиться хороших результатов в другом или, тем более, нескольких других. (Под «технарями» я имею в виду не только тех, кто связан с компьютерами или какой-либо техникой, а более широко - те, кто считает себя профессионалом своего дела, долго и нудно изучал основы своего ремесла, стратегию и тактику своей деятельности. Это технари с ранней школы до университета (а потом и второго или даже третьего) образования углубляются в одну тему и разбираются только в ней. Если технарей попытаться научить чему-то другому, будь то администрирование Linux’а или выращивание морских свинок, им придется потратить такое количество энергии, пережить неимоверный стресс для того, чтобы начать хорошо разобраться в новом деле! Ведь для этого нужно сначала стать простым ничего не знающим и не умеющим новичком. А технари этого очень не любят. Они закостенели в своей «специальности» и психологически не дают себе внутреннего разрешения что-то начать делать до тех пор, пока они досконально в этом не разберутся. Это не просто перфекционизм, это поведенческий шаблон, который не дает нам открывать что-то новое, пока мы не будем уверенны, что у нас хотя бы как-то это получится, что нас не высмеют. Казалось бы, вполне закономерный подход… Но взгляните на маленького ребенка! Он учится ходить, не зная, как и зачем вообще ходить. И скорость обучения у ребенка в первые три года его жизни максимальна. Ни один взрослый не может даже близко приблизиться к скорости развития ребенка. Потому что ребенок не фильтрует, что ему нужно, а что нет, не осторожничает, не рассуждает. Он ДЕЙСТВУЕТ! И ему не важно, как на это посмотрят окружающие, сделает ли он пять щагов или только два. Просто идет и все, пускай плохо - но идет. И даже единственный шаг уже поднимает его на качественно новую, высшую ступень. Если ваша целевая аудитория - технари, они ничего не начнут делать, пока досконально не узнают о всех тонкостях Вашей темы. И даже если у вас внутри теплится надежда, что Вы, может быть, адекватно сможете передать технарям всю глубину своих знаний и заставите их действовать, есть еще один нюанс. Как только человек полностью узнает, как делать что-то новое, ему становится это делать совершенно неинтересно! Есть люди, которых можно назвать вечными студентами. Им очень сложно закончить университет и начать работать - проще ведь пойти и получить второе и третье высшее образование. А потом они становятся преподавателями, только чтобы не покидать стен alma mater. Они не могут перейти от теории, от знаний к действию, к практике.

ОТ ИНФОРМАЦИИ К ДЕЙСТВИЮ

Что же нужно для того, чтобы перейти он информации к действию? Навыки? Нет, навыков не достаточно. Эмоции? Эмоции важны, конечно, но и это не главное. Главное - это начать действовать! Сдвинуться с мертвой точки. Это напоминает то, как долго не решаешься с разбегу прыгнуть в прохладный бассейн, хотя тебя уже измучил зной, и ты понимаешь, что вот прыгнешь - и наступит блаженство. Но нет, боязно. Именно затем, чтобы спровоцировать людей на действие, проводятся какие-то массовые действия. Например, флешмобы. Массовое действие - это когда человек не один делает что-то, а вокруг него все делают. У большинства из нас в сознание встроен этакий предохранитель от скачков эмоционального напряжений: «Вот я сначала выясню, как лучше сделать, а потом тогда начну…» Вы должны объяснить своим клиентам перед тем, как начать обучение, что на этот раз будет исключение: они начнут делать что-то, понятия не имея, зачем им это нужно. Сбалансировать эту установку следует предупреждением, что вы объясните ему, что к чему, когда он закончит делать. На самом же деле, когда люди совершат действие, у них многие вопросы отпадают сами.?

ТЕХНАРИ И ИХ ОКРУЖЕНИЕ

Даже если Вам удастся чему-то быстро обучить технаря, выбив из-под него его прежнюю систему и лишив его внутреннего баланса, через какое-то время после окончания тренинга он резко (или плавно) возвратится в прежнее состояние. В нашем подсознании существуют защитные механизмы, и один из них как раз - вот такой эмоциональный откат. То есть после эмоционального пика тренинга наступает провал. Если людей к нему психологически не готовить, их это сильно обожжет. И может получиться, что вы «допинали» человека до результата, он его добился, а его это не радует. Поэтому, во-первых, аудиторию обязательно надо предупреждать: «Ждите, после действия будет эмоциональный откат». Во-вторых, надо приучать людей, что сделать что-нибудь хоть как-нибудь - намного лучше, чем не сделать вообще ничего.

И наконец в-третьих, будьте готовы к негативной реакции, которая обязательно возникнет. Когда вы провоцируете изменения в человеке, которые происходят через действие, его внутренний мир начинает резко на это реагировать. Люди привыкли жить в замкнутом круге: проснуться утром, сходить на работу, вернуться с работы, выпить пива и лечь спать. Снова проснуться, сходить на работу, вернуться, выпить пива, лечь спать. Так живет большинство людей вокруг Вас, включая Ваших знакомых, друзей и родственников. Поэтому когда Вы из этого замкнутого круга вырываетесь, когда начинаете делать что-то непонятное для их закосневшего сознания, они считают это какой-то дурью, сектой, чем угодно, только не полезным делом. Попробуйте ответить на один простой вопрос: у кого сейчас есть дома хотя бы один человек, который, не зная меня, ни разу меня не видев и не слышав, Вам хотя бы раз сказал: «Куда ты идешь и зачем? Какой еще тренинг?.. Только деньги неизвестно куда переводишь…» Вы не уникальны в этом. У меня хотя бы есть книги, которые на полке стоят и их можно полистать, так что мои родственники хотя бы могут сказать: «Да, вот наш Андрей книги пишет!» А Вам придется еще долго объяснять своим близким, друзьям и знакомым, чем же Вы решили заняться… Когда же начинаешь объяснять, то быстро понимаешь, что проще сказать: «Я программист». Или: «Я компьютерщик». Вместо того, чтобы тратить свое драгоценное время, пытаясь им доказать, что Вы знаете, что Вы делаете…