Андрей Парабеллум - Инфобизнес от А до Я

ЭМОЦИИ И ДЕЙСТВИЕ: ПАРАЛЛЕЛИ НЕ ПЕРЕСЕКАЮТСЯ

Из бывших технарей зачастую получаются самые лучшие продавцы. Потому что в основе продажи лежит мотивация человека, стоящего перед тобой. Но суть продавца в том, что у него всегда есть свой «потолок». Так как он практически всегда ограничивается определенным набором мотивационных (или манипуляционных) инструментов. А когда человек с технарским прошлым, который понимает процессы и системы, и может адекватно их объяснить, культивирует в себе мышление продавца, на этой интеграции качеств вырастает блестящее умение продавать. Главное при этом - преодолеть внутренний барьер. Этот и подобные ему барьеры хорошо видны, когда занимаешься «холодными звонками» - набираешь случайные номера и пытаешься взявшим трубку рассказать о своих товарах и услугах. Задача при этом проста - хотя бы поговорить с человеком подольше, а если удастся превратить его в клиента, то вообще замечательно. Конечно, преодолевать барьеры - некомфортно, потому что это серьезное усилие воли. А мы ведь привыкли делать что-то только тогда, когда нам это нравится или когда этого хочется. Делать же то, что нужно, крайне сложно. Особенно именно тогда, когда нужно, а не тогда, когда хочется. Потому что у большинства из нас есть крепкая связь между эмоцией и действием. Каждое дело вызывает у нас определенную реакцию. Эту то связь можно и нужно разорвать. Надо научиться действовать бесстрастно. При этом ты не отрицаешь свою эмоцию, не пытаешься убедить себя в том, что тебе хорошо, когда тебе плохо. Ты говоришь: «Да, мне некомфортно…» - но продолжаешь делать, превращая эмоцию и действие в два параллельных процесса. А параллельные, как известно, не пересекаются. Вот тогда то все и начинает получаться!

ПОТОК И ВДОХНОВЕНИЕ

Впрочем, разрыв этой связи совсем не значит, что не стоит делать, когда у вас вдруг вспыхивает ярким пламенем вдохновение - одна из лучших эмоций человека. Вспомним, что существует так называемое состояние потока. К сожалению, когда поток есть, многие начинающие из него выходят, когда достигают какого-то первого видимого результата. В потоке надо оставаться по максимуму, пока он идет! Пусть это продолжается сутки, двое, трое - надо все равно оставаться. Если запланированы другие дела - откладывать их. В планировании своего времени есть три состояния: а) когда все по плану, б) когда все плохо / кризис и в) поток. И нужно учится планировать свои действия и выстраивать приоритеты на случай возникновения потокового состояния. Тогда он не застанет вас врасплох, и вы будете четко представлять, что вы откладываете, а к чему приступаете. В потоке надо отстраниться от мира, отключить телефон и т.п. Если же Вам сложно управлять своей занятостью в потоке, если у Вас тайм-менеджмент с грохотом падает из-за этого, и становится очень некомфортно работать, то вспомните о таком понятии, как достаточный результат. Результат бывает хороший, а бывает просто достаточный. Во многих случаях точка достаточного результата высчитывается относительно просто. Например, в «Макдональдсе», условно говоря, достаточный результат заключается в том, что в туалете всегда очень чисто. То, что еда у них всегда одинаково качественная - это уже надстройка. А база - это, если угодно, сеть бесплатных сверкающих чистотой туалетов. Точно так же, заходя в «Макдональдс», мы не ожидаем получить там стейк из мраморной говядины. Потому что достаточный результат там - это просто неплохой гамбургер достаточного качества. Таким образом, подчеркиваю: действовать надо параллельно с любыми эмоциями - будь то отрицательные или положительные. Повторяю, они параллельно развиваются. В США есть один известный комик (Jerry Springer), который самостоятельно пишет все свои шутки. Ему однажды задали вопрос: как же у вас все время получаются такие хорошие шутки? А он говорит: «Я изучил творчество многих своих коллег и пришел к выводу, что чтобы писать хорошо, нужно писать прежде всего постоянно. В разных внутренних состояниях, конечно, писать бывает сложно, но все равно возможно.»

Он взял календарик и каждый день, когда писал, помечал красным цветом. Главная его задача состояла в том, чтобы не останавливаться. Помните, у Юрия Олеши есть известная книжка «Ни дня без строчки». Вот это название хорошо отражает суть вопроса. Важно, что качество написанного доводится до нужного уровня потом. Не случайно многие современные писатели наговаривают произведения сначала на диктофон, потому что устная речь гораздо более удобна для повествования. Они записывают главы со всеми «эээ… как бы это сказать…» и так далее. А уже потом, расшифровывая, редактируют и приводят в, как говорится, высокохудожественное состояние.

КАК РАБОТАТЬ С ТЕХНАРСКОЙ АУДИТОРИЕЙ

Если Вы начинаете калибровать аудиторию, только попав в нее, Вы уже очень сильно опаздываете. Об аудитории нужно многое (если не все) узнать заранее. Еще на этапе регистрации участников твоих тренингов. Я, например, со многими стараюсь знакомиться лично. Особенно, если человека вижу уже не в первый раз. Далее, в самом начале выступления Вы определенными вопросами выявляете, кто есть кто: где новички, где люди поопытнее. Самый успешный инфобизнес работает в двух случаях - во-первых, если вы продаете что-то людям, которые и без вас уже успешны, и делаете их только более успешными. Вы им в принципе не нужны, но они полагают, что с вашей помощью у них дела еще быстрее идут в гору. Во-вторых, людям, у которых нет выбора. У которых настолько все плохо, что еще один шаг - и они полетят в пропасть. Единственная проблема с такими клиентами в том, что для них ваш инфобизнес - явление временное. Шагнут в сторону - и забудут. Но с первыми куда интересней. А вот для массовости уже нужны как раз новички. С другой стороны, когда у вас уже есть наработанные полноценные продукты - книги, диски с аудио, видео, сайты, - тогда новичков можно отсылать к этим продуктам, говоря: «Когда вы из этого уже чему-то научитесь и сможете себе позволить мои семинары, тогда милости прошу». На мои семинары высокая цена, а на индивидуальный коучинг и вовсе запредельная. Все это делается для того, чтобы отсеять лишних клиентов и тратить свое время только на тех, кто достиг соответствующего уровня.

КАК ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Еще одна проблема, которая обычно не является очевидной, но при этом очень важна, заключается в следующем: ваши идеальные клиенты - это люди, во-первых, занятые, а во-вторых - люди с деньгами. И до них все хотят достучаться! Ваш писк о своих замечательных услугах пропадает в океане рева со всех сторон: «Купи! Принеси! Дай денег! Закажи!» - и так далее. Чтобы эту проблему решить и добраться до интересующей Вас аудитории, можно задействовать, на первый взгляд, неожиданную, но эффективную стратегию. Это стратегия отталкивания ненужных вам клиентов. Вы яростно, причем неадекватно яростно, отталкиваете их от себя - в ЖЖ, на сайте и так далее. При этом важно демонстрировать окружающим, как категорично и жестко вы отсеиваете множество тех, кто, казалось бы, мог бы принести вам какие-то деньги. Хорошо бы, чтобы против вас организовывали целые акции протеста, писали петиции, напротив офиса с транспарантами ходили… Надо безжалостно и публично «сжигать» тех, кто не является Вашей идеальной целевой аудиторией. Тогда целевая будет притягиваться. Мы внутренне пытаемся не просто оправдать ожидания потенциальных клиентов, а угодить им. А оказывается, наоборот, нужно взять какого-нибудь проблематичного клиента и уволить. И Вы увидите, что это действительно было правильное решение. Если среди ваших подчиненных есть человек, о котором вы размышляете: «Уволить его или все-таки пока не стоит?» -значит, вы уже опоздали, надо было раньше увольнять. С клиентами абсолютно то же самое: «увольнение» низшей прослойки клиентов повышает вашу самооценку и увеличивает авторитет в среде высшей прослойки. А она-то вам и нужна.