Ирина Толмачева - Лоббизм по-русски. Между бизнесом и властью

И все-таки эмпатия и настройка на собеседника — главное даже в переговорах в лоббизме. Петр Орджоникидзе рассказывает: «Обычно люди думают, что важнее всего — результат, а форма не особенно важна. Но у нас были клиенты, которым форма была важнее результата. Они говорили, что им очень важно, что добились поставленной задачи, но их не удовлетворяет тот объем информации, который они получали в процессе взаимодействия. Например, им хотелось знать, что сказал министр, какое было судебное решение, которое повлияло на отрасль. Другим, наоборот, не нужна лишняя информация. Способность понять, что нужно клиенту, какую форму взаимодействия он предпочитает, тоже составляющая профессии».

Особого внимания лоббиста требуют контакты и связи, их поиск и поддержание. Контакты приобретаются «в поле» на мероприятиях или передаются «из рук в руки» через знакомых. Главное отличие контактов от связей заключается в том, что наличие контакта еще не гарантирует плодотворного сотрудничества. Лоббист, имеющий связи, уже может как-то рассчитывать свои перспективы. Обычно правильно выстроенные контакты со временем трансформируются в связи.

Все новые и старые связи лоббисту приходится методично поддерживать. О том, как это делается, рассказывает Даниил Бриман: «Одна из обязанностей лоббиста — поддерживать коммуникации, поздравлять с праздниками, помнить, у кого какое хобби, уметь замечать, что другому человеку интересно, что ему нравится, и делать в общении акцент на этом».

Стоит отметить, что при всей значимости связей они не гарантируют стопроцентный успех лоббистского предприятия. Евгений Богомольный отмечает, что у лоббиста в первую очередь должны быть связи, дружеские или корпоративные. А тема, которую продвигает лоббист, должна быть содержательной и интересной обществу. Всегда существуют чиновники, которые думают о деле, а не только о том, как заработать.

Михаил Соколов соглашается, что личные связи имеют большое значение и роль доверия очень велика: «В моей практике не раз были ситуации, когда я предлагал депутатам откровенно выигрышные, можно сказать, даже популистские законопроекты и поправки, которые играли на их рейтинг, но с такой „конфеткой“ подойдешь не к каждому. Нужны связи, история отношений, доверие. Это общемировая тенденция».

Связи — всегда результат не одного дня, а иногда и всей биографии. Вот что по этому поводу думает Юрий Кобаладзе: «Один из атрибутов лоббиста — наличие широкого круга связей и умение с этими связями работать. Нет случайных связей. Сильный лоббист понимает, что людей нельзя использовать только в нужный ему момент. Необходимо поддерживать отношения, общаться, и не только потому, что человек когда-нибудь может понадобиться. И связи, и умение их поддерживать развиваются в процессе работы. Нельзя прийти из института и сразу встать на место человека, который тридцать лет на госслужбе проработал и у которого уже есть имя и биография. Молодой человек может быть умнее, обаятельнее, энергичнее, но имя, опыт и биография очень важны. В начале карьеры молодой человек будет проигрывать тому, кто уже долгое время находится на этом поле».

Все связи сначала были контактами. Процесс трансформации контактов в связи описывает Владимир Сенин: «Работа наша творческая, она связана с общением, умением мыслить аналитически, быстро считать варианты и принимать нужные решения. Очень важны контакты. Без контактов ничего не будет. Невозможно знать всех и все. Бывает проблема, когда приходиться идти в конкретную структуру и с чистого листа начинать обсуждать какую-то тему, и очень важно людям донести свою позицию. Иногда взаимопонимание достигается в процессе первичных переговоров. Иногда проходит не одна встреча, прежде чем твоя позиция будет воспринята и собеседник будет готов к конструктивному диалогу».

«Правильному» лоббисту нужен широкий круг общения, способный дать лоббисту новые, иногда неожиданные контакты. Кирилл Бабаев замечает, что человек может сегодня не работать в органах государственной власти, а завтра стать депутатом Государственной думы или муниципального собрания или чиновником в отставке, способным решать вопросы. Лоббизм предполагает наличие контактов с огромным количеством людей не только в политике, но и вокруг нее. Специалист по работе с органами власти должен взаимодействовать не только непосредственно с внешней средой, но и со своими коллегами-бизнесменами. «Количество контактов, умение эти контакты правильно выстроить и поддерживать — вот одна из составляющих успеха лоббиста. Количество людей, телефонные номера которых содержит ваша записная книжка, абсолютно пропорционально успеху. И даже если в списке контактов нет человека, который может сам решить задачу, значит, там найдется человек, который сможет решить ее через третьих лиц», — рассказывает Кирилл Бабаев.

Его слова подтверждает Марина Бортова: «Для решения проблемы надо знать, как и чем живут чиновники. Важно, чтобы был выход на чиновников и было сформировано доверие чиновников к лоббисту. Не обязательно всегда иметь прямой выход. Это может быть выход „через одно рукопожатие“, когда кто-то тебя рекомендует своему знакомому».

В конечном счете в мире лоббизма контакты и связи можно выгодно «продать», чем и занимаются лоббисты как в России, так и за рубежом. Евгений Рошков так комментирует сложившуюся ситуацию с реализацией контактов и связей на мировом рынке лоббизма: «Наша главная ценность как консультантов заключается в нашем опыте и связях. Нанимая нас, компании покупают этот опыт. И чем больше нас нанимают, тем больше опыта у нас становится.

Широта контактов очень важна, по крайней мере у нас, в России. На Западе связи и контакты ценятся иногда выше, чем в России. На более зрелых рынках, где лучше умеют работать с информацией и больше ее ценят и где лоббизмом занимаются, как правило, люди с опытом государственной службы, связи зачастую ценятся больше, чем у нас. Там целые большие фирмы строятся вокруг продажи связей».

Чтобы продать контакты и связи, их нужно сначала добыть и закрепить. Любой профессиональный лоббист и джиарщик это подтвердит, подразумевая одно и то же: встречи с людьми и посещение мероприятий. «Работа в первую очередь связана с людьми. Хорошего специалиста в области GR „кормят ноги“. Он должен работать „на земле“, встречаться с разными людьми. Это могут быть журналисты, чиновники, эксперты, сотрудники разных компаний. И без хорошей коммуникабельности, без умения расположить к себе это очень сложно», — указывает Олег Калинский.