Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

* Часто ли у вас бывают ситуации, когда вы считаете своих клиентов «глупыми и бестолковыми»? Как вы себя чувствуете, общаясь с заведомо более слабым партнером по деловому общению? Что меняется, если партнер «сильнее» вас?

Установка 4: «У меня благополучно — у тебя благополучно».

Качественно отличается от трех предыдущих. Она предопределяет уверенный стиль поведения, позволяя находить «золотую середину» между собственными интересами и интересами другого человека. Все дети проходят через установку «У меня неблагополучно — у тебя благополучно», потому что возможности младенца и взрослого человека разительно отличаются друг от друга. Некоторые дети так и не расстаются со своей установкой до «седых волос», всю жизнь испытывая неуверенность в себе. Другие могут изменить первую установку на вторую или третью. Но и это решение связано с хроническим эмоциональным дискомфортом в течение всей жизни. И лишь путь, в течение которого мы учимся «накапливать» ощущения нашей успешности, благополучия, внутренней гармонии, ведет нас к принятию установки «У меня благополучно — у тебя благополучно».

Есть счастливые дети, которым на этом сложном пути помогли их родители. Если ребенку «повезло с родителями», то он очень скоро узнает ситуации, в которых добивается успеха (потому что его искренне хвалят), и ситуации, когда его ценят и любят вне зависимости от его достижений. У ребенка появляется ощущение собственного благополучия и значимости. Он видит вокруг себя людей, которые заботятся о нем и в то же время не забывают о своих интересах. И в определенный момент он бессознательно приходит к решению: «У меня благополучно — у тебя благополучно».

Такая установка позволяет ему в течение всей жизни верить в свои силы, доверять своим внутренним ощущениям, активно использовать открывающиеся перед ним возможности. Глубинное ощущение «У меня все будет хорошо» помогает ему справляться со стрессовыми ситуациями и неудачами, воспринимая их не как непреодолимые препятствия, а как проблемы, которые требуют решения. Вторая половина бессознательной «формулы» дает возможность доверять окружающим его людям, не тратить силы и энергию на защиту от «враждебного» мира. Безусловно, такая открытость не гарантирует человека от обиды, обмана и подозрительности со стороны других людей. В то же время она «волшебным образом» воздействует на окружающих и побуждает их к ответной открытости и доверительности. Как это ни парадоксально, установка «У меня благополучно — у тебя благополучно» меняет мир вокруг нас, превращая его из источника бед, огорчений и непонятных изменений в источник поддержки, силы и уверенности.

Установка «У меня благополучно — у тебя благополучно» дает ощущение победителя в любых жизненных ситуациях

Продавцы, следующие данной установке, добиваются максимальных успехов в работе с клиентом, занимая первые места в списке наиболее «удачливых». Таких менеджеров называют чемпионами продаж. А почитатели ходят за ними «длинной вереницей», пытаясь разгадать секрет их успешности. Очень часто ответы «чемпионов» разочаровывают последователей, потому что звучат очень просто и обыденно.

* Вспомните, в каких ситуациях вы чувствовали внутреннюю силу и уверенность? Каким образом были настроены к окружающим? Как в этой ситуации ваши партнеры по общению реагировали на ваше состояние? Что мешает вам чувствовать себя свободно и уверенно? Что помогает?

Мы можем условно разместить все четыре типа установок на плоскости (см. выше) и ввести условные единицы благополучия.

* Определите, пожалуйста, свое обычное место на этом графике. Каким образом различные ситуации влияют на ваше отношение к себе и людям, которые в данный момент являются вашими партнерами по общению (отметьте эти изменения на графике): 1) Ваши усилия по поиску новых клиентов не дали того результата, на который вы рассчитывали; 2) Вы заключили выгодную сделку и получили высокий процент комиссионных; 3) Вы много работали и очень устали за прошедшую неделю; 4) Вы ведете деловые переговоры с клиентом, возглавляющим крупную процветающую компанию; 5) Ваш клиент находится в самом низу социальной лестницы; 6) Ваши близкие недовольны тем, что вы так много работаете и так мало времени проводите дома.

Отношение к телу.Наше тело может помогать нам чувствовать себя комфортно и уверенно, а может, всевозможными способами мешать этому. Обладая хорошим самочувствием и большим запасом энергии, мы можем добиться высоких результатов. Не ощущая в себе в достаточном количестве сил и энергии, мы часто теряем «завоеванные» высоты. Работа в таком состоянии превращается в тягостную и неприятную обязанность.

Как часто мы воспринимаем собственное тело лишь в качестве «ходячей подставки» для головы и начинаем думать и заботиться о нем? Только лишь когда что-нибудь начинает болеть, колоть, ныть, тянуть или «стрелять». Если же тело не доставляет излишних хлопот, то его споласкивают водой, брызгают на него одеколоном или духами, украшают подходящим к случаю костюмом и… забывают о нем. А ведь наши настроение, самочувствие, активность и, в конечном счете, успешность напрямую связаны с благополучным телесным состоянием. Усталость, напряжение, негативные эмоциональные переживания «накапливаются» в мышцах, в результате чего образуются «мышечные зажимы» — определенные группы мышц, находящиеся в состоянии хронического напряжения. «Мышечные зажимы» нарушают процессы кровообращения и обмена веществ, что в результате приводит к возникновению психосоматических заболеваний — головным болям, болям в желудке, нарушениям сердечно-сосудистой деятельности. Уж какая тут уверенность в себе, когда тело посылает постоянные сигналы дискомфорта?

Один из способов проявления заботы о своем теле — использование техники релаксации. Научившись эффективно расслабляться и активизироваться, мы можем полнее использовать время, отведенное для отдыха, быстрее восстанавливать растраченные силы, лучше настраиваться на предстоящую работу. Важно, что мы открываем для себя один из каналов взаимодействия с собственным телом и даем ему шанс превратиться из «подставки для головы» в источник удовольствия, силы и уверенности в себе.

Рассмотрим некоторые приемы, помогающие нам лучше отдыхать и расслабляться. Важно отметить, что ни один прием не приводит сразу же к максимальной релаксации. Умение за короткое время погрузиться в состояние расслабления и покоя, как и любое другое умение, возникает в результате определенного периода тренировок. Для тренировки выберите удобное спокойное место дома и попросите ваших близких некоторое время не мешать вам. Если вы будете посвящать своему отдыху 5-10 минут каждый день, то научитесь достигать состояния релаксации постоянно быстро. Каждое упражнение использует свой путь расслабления — через дыхание, образы, напряжение, словесные формулы. У каждого из нас есть свой путь достижения наибольшего расслабления. Выберите для себя тот путь, который позволяет быстрее расслабиться.