Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

5. Возможность доставлять людям радость. Любая покупка связана с удовлетворением какого-нибудь желания, потребности. Покупатели уходят от нас более красивыми, элегантными, сильными, смелыми, уважаемыми, благополучными, уверенными. Этот список можно продолжать до бесконечности. Для некоторых товаров радость от приобретения мимолетна (так, при покупке соленых огурцов у клиента может возникнуть лишь секундная «картинка», на которой он их поедает), для других — продолжается длительное время. Продавец будет «успешным» в том случае, если сам испытывает удовольствие от тех позитивных переживаний, которые клиенту доставляет его товар. Если вы излучаете позитивные эмоции, то покупатель также заряжается ими. В свою очередь вы получаете удовольствие от его позитивных переживаний. Это придает силы и уверенность для работы с другими клиентами. Если же эмоции покупателей вас не волнуют или вы пытаетесь «отгородиться» от них, то лишаете себя удовольствия от процесса работы.

Тест. Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале ваше стремление доставлять клиентам радость (0–3 — переживания клиента — их личное дело; 4–6 — иногда бывает приятно, что клиенты так радуются покупке; 7-10 — я стараюсь, чтобы клиенты всегда уходили от меня довольными).

Результаты теста. Подсчитайте общее количество набранных баллов. Если вы набрали меньше 15 баллов, то стоит сменить профессию на более для вас интересную. Если набрали от 16 до 30 баллов, то сегодняшняя работа не дает вам полного удовлетворения. Возможно, есть определенные барьеры, которые мешают вашей профессиональной реализации. Что это за барьеры? Если вы набрали больше 31 балла, значит, профессия приносит вам удовольствие. Развивая профессионализм, вы добьетесь больших успехов в области сбыта.

Отношение к себе и клиентам. Наше поведение напрямую зависит от отношения к себе, к другому человеку, к ситуации, в которой находимся. Можно освоить множество приемов эффективной работы с клиентами, но без истинно уважительного отношения к себе и другим людям человек все равно не будет чувствовать себя уверенно. Большинство из нас на прямой вопрос: «Как вы к себе относитесь?», скорее всего, не смогут дать четкого однозначного ответа или скажут: «Нормально, хорошо».

Вместе с тем неуважительное отношение к себе (даже неосознанное) постоянно «проявляется» на уровне конкретного поведения. В этом случае человек часто испытывает неуверенность в себе, собственных силах и возможностях. Хроническая неудовлетворенность своей жизнью, работой, отношением с близкими людьми покидает его лишь на короткий срок. Ощущение успешности связывается только с достижением конкретных целей. В то же время неприятие собственных качеств не позволяет ему рисковать и «завоевывать новые высоты». Избыточная чувствительность к оценке со стороны заставляет такого человека выбирать стиль поведения, максимально одобряемый другими. Ему трудно добиваться собственных целей. Кроме того, он слишком уязвим для стрессовых ситуаций, неудач и даже безобидных критических замечаний. Плохое отношение к собственной персоне бессознательно проявляется и на телесном уровне: сутулые плечи, неуклюжая походка, виноватая улыбка, суетливые движения и множество других мышечных показателей внутреннего дискомфорта. Короче говоря, низкая самооценка заставляет человека выбирать неуверенный стиль поведения. Она частенько заставляет человека самоутверждаться за счет Других людей. Ведь при плохом отношении к себе только превосходство над другим дает небольшую «передышку», позволяет чувствовать себя увереннее.

Нашу уверенность питает не только позитивное отношение к себе, но и позитивное отношение к другим. Человек, неуважительно относящийся к другим, на уровне конкретного поведения обычно демонстрирует агрессивный или пассивный стиль поведения. Широкий спектр разнообразных чувств — от страха и подозрительности до высокомерия и презрения — заставляет его либо «избегать контакта (пассивный стиль поведения), либо постоянно «сражаться» с другими (агрессивный стиль поведения). Такие «бои» требуют повышенного напряжения, сосредоточия всех сил. Кроме того, люди, против которых ведутся «сражения», сами начинают предпринимать ответные меры и демонстрировать собственную агрессивность. Наш герой действительно оказывается во враждебном окружении. Кто может сохранять уверенность, когда весь мир настроен против него?

Продавец, имеющий в своем окружении слишком много «плохих» покупателей — равнодушных, занудных и раздраженных, чаще всего обязан таким окружением именно собственному поведению. Причем закономерность, очевидная для других, совершенно не осознается самим продавцом. Любые замечания или недовольство своей манерой общаться воспринимаются им лишь как подтверждение собственной модели мира — другие люди не заслуживают хорошего отношения.

Приобретение истинной уверенности в себе требует кропотливой внутренней работы. Глубокие корни нашей уверенности — неуверенности накрепко связаны с установками, формирующимися в раннем детстве. Эрик Берн — основоположник транзактного анализа

— описал четыре жизненные установки, которые формируются в раннем детстве, а потом ока-зывают глобальное влияние на всю жизнь человека. (Более подробно о жиз-ненных установках можно прочитать в книге «Рожденные выигрывать», Джеймс У., Джонгвард Д. — М., 1993). Условно эти установки схематично можно представить в виде четырех плоскостей.

1. У меня неблагополучно — у тебя благополучно

2. У меня неблагополучно — у тебя неблагополучно

3. У меня благополучно — у тебя неблагополучно

4. У меня благополучно — у тебя благополучно

В данном случае благополучие может неоднозначно восприниматься разными людьми. Для одних — это умение добиваться чего-либо, для других — наличие определенных качеств (красоты, интеллекта, силы, смелости, предприимчивости), для третьих — наличие определенных материальных носителей их благополучия (высокой зарплаты, престижной должности, дорогостоящей квартиры). Для каждого человека понятие благополучия связано с его личными жизненными ценностями.

Детское решение принимается на бессознательном уровне на основе раннего опыта ребенка. Ребенок остро нуждается в понимании и объяснении тех событий, которые происходят вокруг него. Пока картина мира разрознена, она напоминает набор элементов мозаики «PUZZLE», мало связанных друг с другом. Как только детское решение принято, оно волшебным образом объясняет место ребенка в этом мире и отношение к нему окружающих людей. Разбросанные элементы теперь образуют единое целое и помещаются в основу картины мира ребенка. Детское решение находит подтверждение тем отношениям, которые сложились в семье. Теперь с помощью своего открытия ребенок сможет не только лучше понимать по-ведение окружающих его людей в настоящем, но и предугадывать его в будущем.