Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Могу я спросить, что ты им сказал? — спросил Пол.

— Я сказал им то же, что услышал от тебя, — сухо произнес региональный менеджер. — Делакрус на это ответил, что до тех пор, пока его успехи оценивают по показателям продаж магазина, отказываться от контроля над запасами он не согласен. Если он передаст товар на склад, то другой магазин может наложить на него лапу — и Делакрус останется ни с чем. Словечки, которые он при этом употребил, я даже повторять не хочу.

— А Гэри?

— Гэри, со своей стороны, сказал, что не хочет ставить под удар продажи: вдруг склад не сможет ему прислать нужное полотенце? Уж лучше иметь все что нужно у себя под боком. Хоть раз эти двое в чем-то сошлись.

— Разве они не видят, какую выгоду приносит новая система? — волнуясь, спросил Пол. Он не мог понять, что их останавливало. — Эти люди так слепо держатся за свои большие запасы, что не видят реальную продуктивность моего предложения! Они годами борются за то, чтобы увеличить прибыль хоть на долю процента, а здесь можно получить десять процентов. Они не верят, что я достиг прибыли в семнадцать процентов? Им что, не нужна такая оборачиваемость запасов? Ведь она достигнет тридцати раз! Тридцати!

Видя, с какой страстью говорит Пол, Мартин предложил:

— А знаешь что? Вместо того чтобы составлять документ, попробуй объяснить им все сам.

— Хорошо, — ответил Пол. — Дай мне пару дней, я кое-что подготовлю, отправлю тебе посмотреть, а затем встречусь с ними.

— Этого мы себе позволить не можем, — сказал Мартин. — Зная предприимчивость этих двух звезд, могу предположить, что они уже начали распускать слухи, чтобы расстроить наш план. Нужно действовать быстро.

— Так давай как можно скорее поговорим со всеми остальными управляющими, — предложил Пол. — Это важно. Ведь мы хотим, чтобы все они присоединились ко мне, так почему бы не собрать их прямо сейчас? — Пол понимал — если он не сможет убедить управляющих магазинами своего региона, то маловероятно, что штаб-квартира согласится внедрять систему по всей сети. И все его находки отправятся в корзину.

—Ладно, я согласен, — сказал Мартин. Он знал: все, что ему требуется, чтобы достичь первого места, — всего два магазина с такими же показателями. Какие именно — неважно. — Я организую встречу для управляющих, и ты представишь на ней новую систему. Чем скорее, тем лучше — то есть в понедельник утром. Мой секретарь все устроит.

Пол вздохнул, глядя на выходящего из кабинета Мартина. Призывать людей к переменам всегда было делом непростым, но предстоящая тяжкая битва заставляла бешено колотиться его сердце.

Ему нужен был способ убедить остальных управляющих. Но не тот, который использовал Мартин. Как уговорить их ослабить хватку, расстаться с контролем над запасами и сосредоточиться на преимуществах новой системы? Как объяснить, что этот способ управления запасами позволит их магазинам процветать? В вопросах складских дел он чувствовал себя дилетантом, а потому решил позвонить тому, кто в этом разбирался.

— Роджер, а ты свободен в эти выходные?

Этим ранним субботним утром небо было чистым, а с моря дул приятный ветерок. Пол открыл дверь и впустил Роджера в дом.

— Спасибо, что приехал.

Роджер пожал плечами и сказал с улыбкой:

— Это я запишу себе как работу в выходной день.

По сравнению с его собственным жилищем дом Пола и Кэролайн был безупречен. Роджер, отец пятерых детей, мог только завидовать порядку, который поддерживали Уайты.

Кэролайн ждала их в гостиной. Они с Роджером обменялись любезностями, и затем все вместе направились в кабинет, расположенный в задней части дома.

— Садись, — махнула рукой Кэролайн. — Сделать тебе кофе?

— Только один кусочек сахара, Кэролайн, я пытаюсь сократить потребление углеводов, — сказал Роджер, удобно расположившись в высоком кресле в стиле королевы Анны*.

(*Интерьерный стиль английского барокко, развитие которого совпало с годами правления королевы Анны (1702-1714). Кресла, стулья и диваны в эту эпоху имели очень высокие спинки, зачастую изготавливались из орехового дерева.).

Кэролайн вышла, и слегка удивленный Роджер спросил:

— Она тоже к нам присоединится?

Хотя его место на тотемном столбе было куда ниже, чем позиции Кэролайн, эти две семьи дружили с тех пор, как их дочери вместе пошли в детский сад. Однако дружба оставалась дружбой именно потому, что они с Кэролайн всегда воздерживались от разговоров о работе.

Заметив недоумение друга, Пол объяснил:

— Я попросил Кэролайн помочь, потому что эта презентация для нас очень важна, но у меня, по правде говоря, практически нет опыта в подготовке презентаций. А как у тебя?

Роджер только рассмеялся.

— Я даже позаимствовал у Кэролайн ноутбук, — сказал Пол. — У нее там стоит новейшая программа, позволяющая создавать профессиональные слайды с анимацией.

— Это хорошо. — Роджер наклонился вперед. — Дай-ка посмотрю.

Когда Кэролайн вернулась с чашкой дымящегося кофе, мужчины были полностью поглощены компьютером.

— На что это вы смотрите?

— Изучаем три варианта титульной страницы, которые я подготовил, — ответил Пол. — Какой, по-твоему, производит большее впечатление? Мне лично нравится третий, с анимацией. Как думаешь, если мы начнем презентацию в юмористическом ключе, это нам поможет?

— Ты называешь это уродство... юмором? — ухмыльнулся Роджер. — К тому же мне не нравится название презентации. «Южная Флорида: спринтерский бег к первому месту» — звучит слишком помпезно и эгоистично. Кто-то, увидев это, сразу отпадет — Делакрус уж точно. — Я знаю, дело не в этом. — Пол обернулся к жене. — Да и разноцветная анимация никого сейчас не впечатляет. Просто я в тупике. Все, о чем я могу думать, возвращает меня к тому, что уже пробовал сделать Мартин. А у него ничего не вышло.

— Тебе предстоит не презентация, — объяснила Кэролайн, — а нечто гораздо более сложное: продажа. Ты должен продать им свой новый способ управления магазином, причем продать не благосклонной, а враждебно настроенной аудитории. Они (во всяком случае, самые авторитетные из них) уже слышали о нем и — более того — успели его отвергнуть.

— Логично, — согласился Роджер.

— Так с чего начнем? — спросил Пол, закрывая ноутбук.

— Сначала проясним для себя, почему они отказываются... — Кэролайн заколебалась. — Вообще, судя по словам Мартина, «отказываются» — недостаточно сильное слово. Почему их так возмущает любое предложение использовать твою систему? — подобрав нужное слово, уверенно продолжила она. — И не говори, что они сопротивляются переменам или помешались на контроле над ситуацией. Если мы не поймем по-настоящему, что вызвало столь бурную реакцию, у тебя не останется никаких шансов убедить их.