Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

Пол внимательно изучал лица девяти сидящих перед ним управляющих. Казалось, все, кроме угрюмого Делакруса, расслабились. Вдохновленный этим, Пол улыбнулся своей самой приятной и услужливой улыбкой:

— Спасибо, Делакрус. Еще вопросы?

Ни одна рука не поднялась — и Пол решил пойти ва-банк.

— Так кто хочет попробовать первым? — спросил он, и четыре человека подняли руки. Мартин выбрал ветерана Элеонору и Дуайта, чей магазин в Хомстеде уже несколько лет постоянно болтался в самом конце регионального рейтинга.

Мартин принялся благодарить всех участников презентации, но тут внезапно прозвучал голос Гэри:

— Подождите, подождите минутку!

Пол мысленно сжался, ожидая острой критики от человека, который всего неделю назад безжалостно отверг эту систему.

— Пол, а ты можешь устроить такую же презентацию для моих менеджеров отделов?

* * *

Когда презентация закончилась, Пол поспешил в кабинет жены — сообщить об успехах. Кэролайн была невероятно счастлива — и не только потому, что презентация оказалась убедительной для всех управляющих региона. Наконец-то в глазах Пола снова зажегся прежний, столь любимый ею волшебный огонь.

— Именно благодаря твоей идее все прошло без сучка без задоринки, — подытожил Пол свой рассказ. — Вначале мы с ними пришли к согласию по поводу того, в чем заключается главная проблема, потом мы с Роджем помогли им осознать, почему их умозаключения ложны, и только после этого продемонстрировали свое решение.

—Чудесно. А как насчет «да, но...»? — спросила она, доставая два бокала и заготовленную заранее бутылку шампанского.

Пол рассказал ей о дискуссии, в которую были вовлечены все участники совещания, включая Мартина и Роджера.

— Интересно, — заметила Кэролайн. — Похоже, существует два вида «да, но...».

— О чем ты?

— Возьмем, например, аргумент Картер о потере контроля над запасами. Он касается возможных негативных последствий предлагаемых перемен. Это первый тип реакции. А когда ты разобрался с вопросами такого типа, появились другие «да, но...». Сомнения Делакруса по сути отличались от предыдущих возражений. Он заговорил о препятствии, которое мешало успешному внедрению проекта. В каком-то смысле он тебя даже поддержал.

—Ага, конечно, — состроил кислую гримасу Пол. — Но знаешь, дорогая, я чувствовал себя при этом так, будто чистил лук: один за другим снимаешь слои сопротивления. И, по правде говоря, если бы ты не предупредила меня о предстоящих «да, но...», думаю, на этом этапе я бы не сдержался и потерял над собой контроль. Все их сомнения, которые я теперь воспринимаю как правомерные попытки выяснить обоснованность перемен, были выражены в очень негативной форме. Казалось, они делали все, чтобы вставить палки в колеса моему проекту. Ведь так легко попасть в ловушку заведомой убежденности в том, что люди просто сопротивляются переменам как таковым и...

— И тут уже недалеко до попытки навязать им эти изменения, — подхватила Кэролайн. — Но вместо этого ты чистил лук — слой за слоем, в правильной последовательности. Теперь они готовы с руки у тебя есть, — улыбнулась Кэролайн, — или хотя бы проглотить твое решение. За хорошо проделанную работу!

— Лехаим!* — сказал Пол и тоже поднял бокал.

(*Традиционный тост «За жизнь!» (идиш).).

— А вот ты, например, можешь отличить плие от релеве*? — поддразнил Пол Роджера. (*Балетные движения.)

— Ни за что, — отвечал тот. — Я просто наблюдаю за Лиз и пытаюсь аплодировать в ту же секунду, что и она.

Наступило время антракта в балетном спектакле, где выступали их дочери, и жены отправили Пола с Роджером за напитками. Попросив у бармена два стакана сока, Роджер сказал:

— А ты слышал, что и Делакрус наконец сдался?

— Хочешь сказать, что после всех тех жутких рож, которые он корчил на презентации, Делакрус наконец-то присоединился ко всем остальным? Ну, учитывая, что в прошлом месяце он оказался только на девятом месте, а в этом — на десятом, думаю, он прибежал к Мартину и нашел предлог, чтобы поучаствовать в нашем эксперименте.

— О, это все объясняет, — сказал Роджер.

— Теперь, когда он тоже решил присоединиться, тебе, наверное, легче работается, — предположил Пол. — Все в игре, и тебе уже не нужно использовать сразу два метода дистрибуции. Надеюсь, все идет гладко?

— Гладко? — Роджер скривился. — Я бы так не сказал.

— Почему? Разве Мартин не предоставил тебе новые погрузчики и не выделил людей? Он же обещал.

— Мартин все сделал, — успокоил друга Роджер. Они стали пробираться сквозь толпу к своим женам. — И в новом режиме склад работает хорошо. Но у меня все больше и больше проблем с поставками из других регионов. Мы продаем так много, что дефицит на складе растет в геометрической прогрессии.

— Но ведь все перевели к тебе свои запасы. У тебя же наверняка сейчас больше товара, чем когда-либо.

— Это верно.

— Больше товара и больше дефицита? Разве рост первого не сокращает второй? — удивился Пол.

— В целом дефицит у нас ниже, чем до того, как мы объединили на складе все запасы, — объяснил Роджер. — Как мы и предполагали, больше не бывает ситуаций, когда в одном магазине товара выше крыши, а в другом — шаром покати, и мне нечем его восполнить. Однако такое объединение не помогает, если дефицит касается всего региона.

Пол вытянул руку и жестом остановил Роджера, чтобы тот не помешал группке зрителей сделать семейную фотографию.

— Спасибо вам. — Вспышка щелкнула, и друзья двинулись дальше. Роджер взволнованно продолжил: — Проблема вот в чем: когда я объявил всем, что легко буду получать ходовой товар с других складов, я не совсем представлял, во что ввязываюсь. Это чертовски большая работа.

— Должно быть, так, — сказал Пол, сочувствуя другу.

— Ты даже не представляешь, — расстроенно покачал головой Роджер. — Когда я запрашивал в других регионах товары для твоего магазина, у меня сложилось ложное впечатление, будто делать это для всего региона будет не намного сложнее. И я, не глядя, нырнул в этот омут.

— Согласен, что это сложно, но пока даже не представляю, о чем ты, — заметил Пол.

Глубоко вздохнув, Роджер принялся объяснять.

— Когда у тебя заканчивалась какая-то позиция, было достаточно сделать один-два звонка, и у меня на руках оказывалась оптимальная партия товара на шесть месяцев продаж для твоего магазина. И конечно, этого хватало до прибытия следующей партии от производителя. Один звонок — и в обозримом будущем вопрос по этой позиции закрыт вовремя. Но теперь мне нужно пополнять запасы десяти магазинов. И той же партии сейчас хватает лишь на десять дней, так что мне приходится снова и снова заниматься одной и той же позицией. И знаешь, сколько у меня таких товаров? Больше тысячи.