Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

Мистер Гупта позвонил своему менеджеру по тканям и спросил его о чем-то на тамильском. Ожидая ответа, он объяснил:

— Шьют у нас небольшими партиями, максимум по сотне. А процесс создания и окраски ткани — совсем другое дело. Здесь нужны большие масштабы, чтобы добиться хотя бы небольшой прибыли.

Человек на том конце провода вновь оживленно заговорил. Гупта внимательно выслушал и сказал:

— Вам повезло, Кэролайн. Похоже, на прошлой неделе было окрашено около тысячи штук тканей. И если мы будем шить из них комплекты и посылать вам по двести еженедельно, то у нас будет достаточно времени прокрасить все остальное. Вы этого хотели?

— Именно, — твердо сказала Кэролайн.

— Что насчет условий оплаты? — спросил Гупта.

— Стандартная процедура. — Кэролайн недоумевала, почему он об этом спрашивает. Ведь Hannah’s Shop никогда не нарушала свои правила. — В течение сорока пяти дней после получения товара.

— Это несправедливо, — возразил Гупта. — Ведь вы попросили поставлять товар частями, так почему же я должен так долго ждать денег? То, что вы откладываете оплату до момента получения всей партии, вполне понятно — вдруг мы упустили что-то? Но ведь сейчас вы просите поставлять товар частями и раньше срока.

— Простите, наверное, мне следует переформулировать ответ, — извинилась Кэролайн. — Выскажусь точнее.

В течение сорока пяти дней после каждой еженедельной поставки.

Но Гупта вовсе не выглядел удовлетворенным.

— Поскольку мы будем поставлять товар несколькими партиями, это значит, что оплата будет поступать несколько раз по одному и тому же заказу. Вы уверены, что ваша бухгалтерия не использует это как повод отложить оплату?

Кэролайн не видела никаких проблем: она гарантирует, что лично займется этим, ведь еженедельная оплата за поставки открывает дверь аналогичным договоренностям в будущем. Горшочек с золотом для Гупты — это не просто более высокие цены, но и оптимизированный денежный поток. Поставляя такие небольшие партии — как выяснилось, сделать это куда легче, чем она думала, — он вовсе не оказывал ей услугу. Скорее это была выгодная сделка для обеих сторон. Кэролайн раньше срока получит нужный ей товар, а Гупта будет получать еженедельную оплату в течение трех месяцев, а не разовую сумму по истечении этого срока. Его денежный поток станет более стабильным. Неудивительно, что он был готов приложить дополнительные усилия.

Чтобы убедиться в отсутствии каких-либо недомолвок, Гупта сказал:

— Надеюсь, вы понимаете, что каждый раз вам придется платить примерно в три раза больше за перевозку, поскольку эти объемы никак не тянут на контейнер?

Лицо Кэролайн омрачилось. Она пыталась увеличить продажи, а вовсе не издержки. Конечно, дополнительные продажи — благодаря наличию ходового товара — с легкостью компенсировали бы эти транспортные издержки, но платить больше было не в ее натуре.

Видя выражение ее лица и опасаясь потерять потенциально выгодный вариант, Гупта предложил:

— Может, есть другие позиции, которые вы хотели бы тоже получать еженедельно? Если маленькими партиями отправлять сразу несколько заказов, то как раз на контейнер и наберется.

Кэролайн улыбнулась. Она открыла составленный Роджером перечень позиций, которые ему никак не удавалось получить в других регионах. Меньше чем за пятнадцать секунд она сформировала список товаров, поставщиком которых являлся Гупта. Повернув к нему экран ноутбука, она сказала:

— У меня наберется еще примерно двадцать позиций. По ним уже проделана окраска?

Как выяснилось, готовой ткани хватало только на четыре нужные позиции.

— Этого недостаточно, — с тревогой заметил Гупта. — Однако подождите, я здесь вижу кое-что интересное. Все комплекты, которые вы просите меня отправить сейчас, — это самые большие двуспальные, 76 на 80 дюймов. Но у вас есть заказы и на комплекты поменьше, 60 на 80 дюймов*. (*Соответственно 193 на 203 см и 152 на 203 см.).

Для обеих позиций мы используем одну и ту же ткань. Может быть...

Он не закончил предложение, но Кэролайн этого было достаточно.

— Если я поменяю — при той же стоимости — одни комплекты на другие, то ваш объем заказов останется в неприкосновенности. Тогда вы согласитесь на нужные мне уступки?

— Если мы еще не нарезали ткань, никаких проблем, — заверил ее Гупта.

Им помогло и то, что для разных товарных позиций использовалась одна и та же окрашенная ткань и вообще одно и то же сырье. Кроме того, Кэролайн и Гупта были готовы использовать материал, предназначенный для одной линии продуктов, чтобы выпустить другую. Кэролайн еще раз сверилась со списком Роджера: почти половину нужной им продукции этой фирмы можно было отгружать уже со следующей недели.

Но больше всего поразило Кэролайн то, что с момента, когда она поняла все выгоды и трудности поставщиков — большие объемы рентабельны только в процессе создания и окраски ткани, а в процессе шитья нормой были маленькие объемы, — внешнее сопротивление исчезло вообще.

Она осознавала, что до готового решения еще далеко. Но это был шаг вперед, и шаг очень важный. На ситуацию с возникновением дефицита действительно можно было реагировать гораздо быстрее. И производственный цикл в этих случаях тоже можно было заметно сократить.

Подписывая соглашение, Кэролайн не могла не заметить и кое-что еще — не менее важное. Она увидела, как доволен был ее контрагент. Он получил более стабильный денежный поток и меньшие, более удобные для него объемы. Не так уж часто, заключая сделку, она чувствовала, что обе стороны выиграли по максимуму. Но будут ли другие поставщики столь сговорчивы?

— Что скажешь? — Генри подтолкнул к Кристоферу отчет за прошедший месяц. — Я был прав, результаты Пола оказались гораздо более устойчивыми, чем ты предсказывал.

— Я уже видел статистику, — ответил Кристофер, усаживаясь напротив своего старого друга и босса. — Не только по магазину Пола, но и по всей южной Флориде. И эта статистика выглядит хорошо. Проблема в том, что она слишком хороша, а я не понимаю почему.

— Слушай сюда, — парировал Генри. — Когда ты сокращаешь нехватку нужных товаров и в то же время добавляешь новые позиции, прибыль идет вверх.

— Это я понимаю, — с заметным раздражением ответил Кристофер. — Но ведь ты сам всегда настаиваешь на правиле номер. — какой там у него номер? — что если мы не понимаем чего-то, то не беремся за это, пока не поймем.

— Так чего ты не понимаешь? — поинтересовался Генри. И более мягко добавил: — Кристофер, что тебя тревожит?

— Еще одно твое правило, — ответил Кристофер. — Если ты не воздействуешь непосредственно на основную проблему, то существенных улучшений не жди. А корень данной проблемы — и мы обсуждали это уже тысячу раз — в том, что мы не можем достаточно точно предсказывать будущий спрос. При этом длительность нашего цикла исполнения заказа слишком велика. В итоге мы закупаем слишком много одних товаров и слишком мало — других. Перемены в южной Флориде не имеют никакого отношения к тому, что именно мы закупаем. Несоответствие между тем, что мы покупаем, и тем, что мы продаем, сохраняется. И пока оно сохраняется, как можно выйти на принципиально новые показатели?