Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

Прежде чем постучать в дверь ее кабинета, он поглядел на часы.

— Уже восемь сорок, — сказал он. — Полуночничаешь?

— Что, так поздно? — спросила Кэролайн. Она устало прикрыла глаза. — Я, кажется, потеряла счет времени.

— Что за срочное дело мешает тебе пойти домой к Полу и детям?

— Наша внешняя проблема, — ответила она. — Я никак не могу выбросить ее из головы, так что бьюсь над ней уже долго. Кажется, я нашла решение. Но хочу быть уверена, что ничего не упустила, прежде чем вынести его на твое рассмотрение.

— Девочка моя, если ты нашла решение, то ты куда умнее меня. — Генри вошел и присел рядом с ней. — Я никак к нему не подступлюсь.

— Так ты тоже об этом думал?

— Где-то последние сорок лет, — усмехнулся Генри. И более серьезным тоном добавил:

— Но последние три месяца, с тех пор, как Пол показал, что от внутренних логистических проблем можно избавиться, я был целиком поглощен мыслями о том, как использовать его решение и разобраться с несоответствием в системе закупок.

— Я тоже, — призналась Кэролайн.

— Я с этим не справился, так что очень хочу выслушать, к чему пришла ты.

— Ну, папа, я хотела бы сделать вот что... — тут Кэролайн оборвала себя. Она сообразила, что если начнет с конца, с вывода, к которому пришла, не объяснив подробно его значимость и выгоды от возможности внедрить идею в систему, то отец просто отмахнется от нее. Лучше двигаться небольшими шажками и добиваться одобрения постепенно.

— Знаешь, — начала она снова, — думаю, будет лучше, если я объясню тебе всю логику и причинно-следственные связи, которые я установила, чтобы ты мог проверить мои аргументы.

— Так еще лучше, — согласился Генри, и Кэролайн продолжила:

— Многие годы я была абсолютно убеждена, что несоответствие между процессом закупки и реальным потреблением устранить невозможно, а сочетание неточных прогнозов и длительных поставок фатально, поскольку обрекает нас вечно страдать и от огромного дефицита, и от огромных излишков.

— Точно так же думали и мы с Кристофером. Потому и потребовалось столько времени, чтобы убедить нас, что решение Пола работает. Так чего ты добилась?

Кэролайн воодушевилась. Согласия относительно проблемы они достигли, теперь можно приступить к демонстрации неверных умозаключений, которые мешали им увидеть правильный путь к решению.

— Я подумала, что идея Пола может стать неплохой отправной точкой. Пытаясь понять, каким образом она решит проблему с поставками, я постаралась проникнуть в ее суть, в ее концептуальную схему.

— Очень хорошо, — сказал Генри, довольный дочерью. — Я тоже предпринял что-то похожее. Предполагаю, что ты уже сообразила: в основе его подхода лежит одна здравая мысль: может, прогноз и паршивый, но он все же не одинаково паршив по всей компании.

— Потребовалось немало времени и пришлось покопаться в университетских конспектах, — улыбнулась Кэролайн. — Но да, это я сообразила.

Затем она подытожила:

— Худшие прогнозы у нас — на уровне магазинов, и с этим уже ничего не поделаешь. Если верить теории хаоса, то пытаться прогнозировать спрос на конкретную позицию в конкретном магазине столь же бессмысленно, как и угадывать погоду на месяц вперед.

Потратив массу средств на бесполезные компьютерные системы прогнозирования, Генри уже давно занялся углубленным изучением этой области, но пришел к тому же мрачному выводу. Поэтому сейчас, понимая логику Кэролайн, он взял слово:

— Однако спрос со стороны регионального склада — это агрегированный спрос всех магазинов, которые он обслуживает. Поскольку у нас примерно по десять магазинов в каждом регионе, за счет агрегации прогноз на региональном уровне оказывается приблизительно в три раза точнее, чем прогноз на уровне магазина. Это элементарная статистика. А прогноз на уровне центрального склада, который агрегирует спрос всех десяти регионов, опять же будет в три раза точнее.

— Верно, — согласилась Кэролайн. — И решение Пола основано как раз на том, что мы используем лучший из имеющихся прогнозов. Розничным сетям не стоит держать запасы, соответствующие худшему прогнозу, то есть прогнозу на уровне магазинов. Напротив, они должны хранить большую часть товара в соответствии с более точным прогнозом, сформированным на центральном складе. И если опереться на фактор гибкости, которую нам дает относительно короткое время пополнения запасов, то можно направить товар именно туда, где это реально необходимо.

— Хорошо сказано, девочка моя, — заметил Генри. — Но вот тут-то я и застрял — в рамках границ компании. Идея агрегации довела меня до этого момента, но дальше — все. Ты говоришь, у тебя есть решение. Ты смогла продвинуться дальше? Если да, то я, должно быть, что-то упустил.

— Если мы перешагнем границы компании и начнем анализировать поставщиков, то добиться дополнительного улучшения прогноза за счет географического фактора уже не сможем. Но есть другой вид агрегации, который позволяет увеличить точность прогноза.

Она увидела, что отец не уловил мысль, и объяснила:

— Многие товары производят из одной и той же окрашенной ткани. В среднем из одного сорта ткани изготавливают примерно десять разных позиций.

— Я все еще не понимаю, какое это имеет к нам отношение, — медленно сказал Генри.

— Я тебе расскажу; мне и самой сначала это не было понятно, — сказала она. — Раньше мы думали, что у производителей все устроено довольно строго и выпуск больших партий планируется за несколько месяцев. Но недавние встречи с нашими крупнейшими поставщиками показали, что эта неповоротливость — вовсе не свойство производителей. В ней виноваты мы сами. Понимаешь, после того как ткань окрашена, они уже не работают с большими партиями. И если мы предоставим им гарантии стабильности финансовых потоков на основании рамочного договора, который гарантирует им регулярность наших закупок на определенную сумму в течение продолжительного времени, у них не будет проблем с тем, чтобы подстроить свой график пошива продукции под наши планы. Нам останется только сообщать о своих потребностях за неделю.

Кэролайн сделала паузу, чтобы позволить Генри осмыслить эту идею. Много времени ему не потребовалось.

— Это значит, что основные товарные запасы нам нужно формировать в соответствии с наиболее точным прогнозом — то есть прогнозом на стадии окраски ткани. И поскольку после этого этапа производитель уже может действовать максимально гибко, нет смысла заранее решать, какие позиции нам понадобятся спустя несколько месяцев. Мы упростим поток заказов, исходя из реального потребления запасов нашего центрального склада. Моя девочка, ты просто умница!