Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Хочешь доказательство, что это работает? — осведомился Даррен с улыбкой. — Посмотри, что у тебя в руках.

— Кофе? — подозрительно спросила Кэролайн.

— Да, Кара, — воскликнул Пол, внезапно поняв идею своего шурина. — Посмотри на логотип. Помнишь, как эта кофейная сеть открыла за один вечер сразу семь заведений в центре Майами, а рекламы при этом вовсе не было? Они практически вытолкали конкурентов из города.

— Так, я начинаю догадываться, но еще не совсем поняла, в чем дело, — сказала Кэролайн. — Давай вернемся к моему предыдущему вопросу: где взять деньги на то, чтобы открыть столько магазинов? Зная тебя, Даррен, подозреваю, что ты предлагаешь нам открываться в десяти, а то и в двадцати регионах за год.

— А кто сказал, что тебе нужны деньги? — заметил Даррен.

— Если ты открываешь магазин, тебе нужно помещение, — сказал Пол. — Тебе нужно его отремонтировать, нанять персонал, вложиться в товар — это куча денег.

— Я знаю, — ответил Даррен. — Но кто сказал, что вкладываться должны мы? Мы можем заняться франчайзингом. Так мы сохраним контроль над сетью, не закладывая никаких активов.

— Но что побудит кого-то стать франчайзи Hannah’s Shop? — спросила Кэролайн.

— Я не верю, что франчайзи сможет правильно управлять магазином, особенно так, как это делаем мы, — добавил Пол.

— Ну давайте, стреляйте в меня, — саркастически заметил Даррен. — Мы же на одной стороне, вы об этом помните?

— Докажи это, — улыбнулась Кэролайн.

— Вы когда-нибудь слышали о мезонинном финансировании? — Увидев их недоуменные взгляды, Даррен продолжил: — Я так и думал. Этот канал финансирования выбирают многие консервативные, но искушенные инвесторы. Это люди, которые не хотят рисковать, инвестируя на фондовой бирже или, боже упаси, вкладываясь в начинающие компании, находящиеся на старте. Они ищут более высокой отдачи от своих вложений, чем те мизерные проценты, что можно получить на облигациях.

— Пока все ясно, — заметила Кэролайн.

— Они не хотят тратить время и деньги на тщательную экспертизу и не жаждут участвовать в управлении компанией. Поэтому ищут способ одолжить денег надежной компании со стабильно высокими результатами под двадцать пять процентов годовых. Эти люди не просят ничего в залог, опираясь на другую гарантию: право конвертировать долг в акции или участие в капитале компании, если заем не будет выплачен вовремя и полностью.

— Ты что, шутишь? — резко сказала Кэролайн. — Мы не хотим брать в долг и мы ни за что, ни при каких обстоятельствах не отдадим никому долю в компании.

— Сестричка, послушай меня хоть секунду! Я вовсе не собираюсь использовать мезонинное финансирование. Я просто хочу, чтобы ты поняла, чем руководствуются такие инвесторы и какие возможности они ищут.

— Продолжай, — сказал Пол, — мне кажется, я понимаю, к чему ты клонишь.

— Прости, Даррен, — извинилась Кэролайн. — Ты просто удивил меня. Я слушаю, пожалуйста, продолжай.

Даррен улыбнулся, не спеша допил кофе и только затем продолжил:

— Ты знаешь, какова суммарная рентабельность инвестиций в один магазин в розничной сети домашнего текстиля?

— Нет, — ответила Кэролайн. — Мы знаем уровень ROI для сети, но не для отдельных магазинов. Хотя несложно примерно рассчитать его. Успешная сеть добивается прибыли от продаж на уровне около шести процентов и оборачивает товар в своих магазинах примерно три раза в год. При прочих равных ROI отдельного магазина будет составлять где-то пятнадцать процентов.

— Это примерно совпадает с моей оценкой, — заметил Даррен. — А как ты думаешь, каков суммарный ROI отдельного магазина Hannah’s Shop?

— Я знал, — сказал Пол, широко улыбаясь, — я знал, что ты подведешь нас к этому. Мы вкладываем в магазин вдвое меньше, чем обычно, а наша прибыль в три раза выше. Наш ROI явно больше ста процентов. И если кто-то ищет возможность заработать двадцать пять годовых, то наши магазины превосходят все ожидания. Такая ситуация для инвестора даже слишком хороша, чтобы оказаться правдой.

— Консервативному инвестору не предложишь нечто «слишком хорошее, чтобы оказаться правдой», — парировал Даррен. — Но что если инвестор вкладывается в магазин надежной компании? A Hannah’s Shop с ее нулевым уровнем долга, отличной репутацией и опытом работы более пятидесяти лет — определенно надежная компания. Кроме того, есть статистика по сотне с лишним магазинов, каждый из которых обеспечивает ROI больше ста процентов в год. При распределении прибыли от магазина инвестор получит свою долю первым. И доля эта будет составлять тридцать процентов в год от той суммы, что он вложит в конкретный магазин сети Hannah’s Shop. Разве, зная все это, инвестор станет беспокоиться, что не получит свои тридцать процентов годовых?

— Инвестор будет вкладывать деньги в новый магазин, — на всякий случай уточнила Кэролайн, — и в том маловероятном случае, если прибыль магазина будет ниже тридцати процентов, он не сможет предъявить претензии к компании, а будет иметь возможность претендовать только на имущество конкретного магазина? Верно я тебя понимаю?

— Именно так, — ответил брат. — И у Hannah’s Shop будет право выкупить его вложения через несколько лет по заранее оговоренной цене.

— Это не франчайзинг, — заметил Пол.

— Франчайзинг в том смысле, что магазин — это отдельное юридическое лицо, и вы не вкладываете ничего в сам магазин, инвестируя только в инфраструктуру, — констатировал Даррен. — Учитывая, что вам не нужно много тратить на поддержание запасов регионального склада, Hannah’s Shop будет иметь более чем достаточно средств, чтобы открывать магазины сразу во множестве регионов в течение года.

— Нам придется открывать магазины кластерами, чтобы свести к минимуму рекламный бюджет, — резюмировал Пол, — но при этом мне очень нравится, что все операции будут полностью под нашим контролем.

— Нам придется вести отдельную бухгалтерию по каждому магазину, — заметила Кэролайн.

— Да, — согласился Пол. — Но посмотри на плюсы: я знаю массу управляющих, которые были бы рады иметь долю во вверенных им магазинах.

Слушая обмен мнениями между сестрой и ее мужем, Даррен приказал себе держать рот на замке. Он свою работу сделал, теперь они были заняты тем, что убеждали друг друга.

— Это важно, — сказала Кэролайн. — Это отличный канал продвижения, особенно если мы будем быстро расширяться.

— Скажу тебе честно, что для хорошего управляющего такой шанс — просто дар свыше, — настаивал Пол. — Не слишком весело, когда все время приходится думать о том, что все семь сотрудников твоего магазина метят на твое место. Сейчас у нас много способных менеджеров отделов и торговых залов, которым некуда дальше двигаться в самой компании. А такой вариант станет не только реальной возможностью сделать карьеру для этих людей, но и стимулом для других сотрудников — ребята, нужно работать усерднее.