Денис Нежданов - Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

36. Как быть, если твои контрагенты опаздывают? Можно ли из этого «выторговать» какие-либо преференции для себя? – (Александр, участник программы МВА Бизнес-школы Уральского федерального университета)

Все зависит от того, испытывают ли ваши контрагенты вину по поводу своего опоздания. Если нет, то ее можно создать, например, вежливо пошутив, что еще 5 минут – и они были бы обязаны принять все ваши условия. А сейчас вам придется ограничиться первыми тремя пунктами условия о сотрудничестве, предъявляемыми с вашей стороны. Естественно, это должно звучать с некоторой иронией, за которой должна чувствоваться ваша уверенность и твердость.

37. В чем заключается секрет концентрации внимания в переговорах на себе и своих материалах, содержание которых вы хотите донести до партнеров? – (Альбина, менеджер по работе с клиентами компании «Король сластен»)

Если вы хотите сконцентрировать внимание на своих материалах, вы можете их раздать и объявить небольшой конкурс на самый интересный вопрос, обозначив время ознакомления с презентационными материалами, а в качестве приза вручить хорошую книгу или сертификат на услуги вашей компании или партнерской организации. Это неплохо работает, заставляет людей глубже вчитываться, делает ознакомление с презентацией увлекательной и интересной. При этом вы имеете возможность выявить недоброжелателей и наладить с ними эмоциональный контакт, вручив приз за самый острый вопрос, показывая, что вы не боитесь сложных вопросов и даже готовы вознаградить за них.

38. Какое упражнение вы порекомендуете начинающему переговорщику, чтобы выявить и предвосхитить допущение ошибок на важных деловых встречах? Я только что получил должность регионального менеджера международной компании и мне предстоит строить систему сбыта на территории от Екатеринбурга до Иркутска, – (Денис, региональный менеджер компании «Бунге СНГ»)

Вам я рекомендую не одно упражнение, а целый тренинг, в котором более десяти упражнений. Этот тренинг называется «Мастерство переговоров» по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова. Он проходит в сборном формате в Москве, Екатеринбурге, Перми, Минске, Тюмени, Казани. Вы можете также организовать его самостоятельно либо заказать в корпоративном формате, только для представителей вашей компании. Это достаточно дорого, но результат того стоит. Вы сможете создавать договоренности в семи-восьми случаях из десяти, если вы этого еще не делаете. И в девяти случаях из десяти, если вам нужно повысить уже хорошие результаты в умении вести переговоры. Среди упражнений я хочу обязательно рекомендовать вам упражнение «Тендер с видеосъемкой и видеоанализом». Обязательно участвуйте в упражнениях по определению психотипа собеседника. Упражнение «Черта» позволит вам сделать один из главных выводов в методологии переговоров. Система Fi.S.E.Q. в целом даст вам уникальный алгоритм переговоров без поражений, каким бы невероятным вам это ни казалось.

39. Что делать, если вам предстоит заключить договор с крупным клиентом, который, задав вам вопросы, обнаруживает, что ваш опыт и объем сделок не стоят и его бюджета на скрепки и карандаши, а заказ для вас крайне важен, поскольку вы хотите выйти из сегмента малобюджетных сделок в сегмент высокобюджетных? Как произвести правильное впечатление, несмотря на пока что малый масштаб своего бизнеса, когда вам нужно заполучить крупного клиента? – (Олег, коммерческий директор компании по поставкам строительных материалов, г. Нижний Новгород)

Да, у вас не очень простая ситуация. Но выход все же есть. Вопрос не в том, какой сейчас у вас оборот, вопрос в том, какими цифрами вы оперируете в сознании. Одного ли масштаба ваше мышление с мышлением потенциального партнера? Есть отличный фильм «Семьянин», Николас Кейдж играет в нем главную роль. В одном из эпизодов, он, будучи оптово-розничным продавцом автопокрышек, приходит на смотрины в признанную инвестиционную компанию, где ему намекают, что его годовой оборот не дотягивает даже до бюджета на канцелярские расходы инвестиционной компании. Намек вице-президента носит весьма дипломатичный характер, но герой Кейджа его подхватывает и говорит, что, действительно, на данном этапе его компания не стоит и ломаного цента, но суть не в этом, а в том, что он знает людей, делающих приобретения, и это позволяет ему стать экспертом в любой области, в которой планируется вести бизнес. Свои размышления он подкрепляет описанием привычек и психологии своих будущих работодателей, тонко подмечая важные детали, которые не могут не польстить оппонентам Кейджа.

В этом диалоге Николас Кейдж использует прием, который я называю «опережающее разоблачение». Его суть в том, что вы не дожидаетесь, когда вам поставят в упрек сорванную поставку, неполную проработку заявки, долгие сроки расчета, высокие риски, слабые гарантии инвестиционной привлекательности или что-то еще. Вы сами говорите о возможных претензиях партнеров, разоружая их. Если вы сами не боитесь говорить о своих упущениях, то партнерам нет никакого смысла спекулировать на них в дальнейшем.

Если вы видите, что контрагент уже готов обратить свое внимание на один или несколько пунктов, не дожидайтесь этого. Лучше, если вы сами скажете, что в вашей работе не все совершенно, но вы многое делаете для того, чтобы усовершенствовать свою технологию и процессы. Когда вы все скажете сами, на этом уже будет грех спекулировать.

Эту технологию на основе аналитической записки, подготовленной консалтинговой компанией Ultra Vires и подробно описанной в моей книге «Политический маркетинг в современной России: вчера, сегодня, завтра» (2003), активно используют в Департаменте информационной политики Администрации Президента РФ.

Пик ее активного применения пришелся на первый год президентства Дмитрия Медведева. Суть ее заключалась в том, что в открытых посланиях Президента значилось, что не во всех сферах наметились позитивные изменения. Указывалось, какие проблемы глава государства еще видит. Как правило, это касалось самых проблемных точек: системы здравоохранения, армии и ряда социальных вопросов. Так, наблюдения, описанные в моей первой книге, вышедшей в 2003 г. в издательстве «Питер», большей частью были учтены.

40. Интересно, какое фундаментальное событие оказало влияние на становление вашего опыта переговорщика и вашего профессионализма и возможно ли обучение на Дениса Нежданова? – (Николай, директор представительства в Белоруссии медицинской компании «Дельрус»).

Это интересный вопрос. Честно говоря, я об этом не задумывался, но сейчас мне пришло в голову, что, вероятно, самым ярким примером моей карьеры в самом начале был отнюдь не дипломатический опыт.