Денис Соколов - «Чёрные буйволы бизнеса»

Пойду, достану свой цилиндр, чтобы одеть его и сразу же снять перед англичанами. Отличная игра, отличная тактика.

Восточная Европа.Американские и европейские коллеги убеждены, что облика у восточной Европы нет как такового. Какая-то страна больше похожа на русских, какая-то на немцев, а кто-то вообще растворился в небытие. Обороты там маленькие, и поэтому ни одна из корпораций сильно не концентрируется на них. Никто не будет под них подстраиваться и что-то планировать. Рынок небольшой, и нельзя выделить какую-то особенность, о которой можно рассказывать без устали. Всё тихо и мирно. Для нас есть огромная разница между Болгарией и Венгрией, или Польшей и Эстонией, мы видим в них огромную разницу, но для американцев и англичан они все примерно в одной весовой категории по многим параметрам.

Австралийцы.Это очень далеко географически, но ментально очень близко к Англии. Поэтому можно смело сказать, что это «далекая Англия», но без всех вышеперечисленных атрибутов. Мы не забываем, что Австралия — это английская колония.

Юго-Восточная Азия. Народы этого региона можно охарактеризовать так: очень дружелюбные, вежливые и крайне гостеприимные. Работать с ними одно удовольствие. Люди очень открытые по своей натуре, даже несмотря на те вещи, которые Запад с ними делал ещё несколько десятилетий назад.

Такие страны, как Вьетнам, Лаос и Камбоджа до сих пор помнят, как французские и англо-американские колонизаторы отрезали головы местным жителям за то, что они сомневались в идеологии Запада. Как говорят сами вьетнамцы, смерть от напалма была зачастую подарком, по сравнению с пытками колонизаторов. Кстати, очень многие до сих пор ошибочно думают, что США применило напалм первый раз во Вьетнаме. Это неверно. Протестировали англо-американцы напалмовые бомбы на мирных жителях немецкого города Дрезден в 1945 году, и поэтому вьетнамцев выжигали уже демократизированным напалмом.

Уже по понятным вам причинам народы Азии с осторожностью контактируют с представителями Запада, стараясь избегать лишних встреч. В повседневной работе держат связь в основном по электронной почте. Не часто звонят по телефону и крайне редко изъявляют желание встречаться с западным менеджментом.

Немцы.Очень профессиональны. Случается, что они из-за формы упускают из вида содержание, но это не мешает вести дела и общаться на любые темы. Единственное, что бросается в глаза, — «американизированность», которая проявляется практически во всем, начиная от языка, заканчивая методами ведения переговоров. Очень любят вставлять американские термины в разговор, которые вводят в заблуждение собеседников. Однако на ужине «без галстуков» все становится на свои места, и все недопонимания уходят бесследно.

У этой американизированности есть своя причина. Абсолютно все крупные компании Германии принадлежат напрямую Англии и США. Страна выступает в роли дойной коровы, которую нельзя было убивать после второй мировой, потому что во время подготовки к войнам у немцев накопилось очень много хороших разработок в тяжелой промышленности. В Германии была очень хорошая школа естественных наук, и поэтому там до сих пор отличные химики, физики и биологи. Они просто работают не на отечественную промышленность, а на другие страны, которые там называют «Hauptalliierte» (читаем книги «Немецкая карта» и «Гитлер, Inc. Как Британия и США создавали Третий рейх»). Собственно именно по этой причине Германии позволили остаться в живых и даже пожить нормально. Кстати, об этом сегодня открыто говорит министр финансов Германии Вольфганг Шойбле, а подтверждает его слова книга Ричарда Сэсюли «IG FARBEN»

Если корова приносит молоко, то её нужно и кормить, и поить, и тогда можно подоить. А иначе молока не будет. Специалистов становится всё меньше и меньше, потому что немцев становится меньше, и передавать опыт просто некому. Не будут же они передавать свой опыт гастарбайтерам.

Страны персидского залива.Богатая культура и традиции, которые разительно отличаются от европейских, но, тем не менее, с ними очень приятно работать. Хотя свои тонкости тоже нужно знать. Ну, например, иногда отказываются вести диалог с женщиной, требуют только мужчин. Неоднозначно посмотрят на вас, если вы даёте им свою визитку, которую (по-американски) достали из джинсов. Сидеть на переговорах, задрав ботинки, у них не принято, а значит, не будет положительно оценено. Однако они прекрасно знают своих «коллег» по цеху, стараются не обращать на это внимания. Если партнеры c Запада также знакомы с их особенностями, то контакт находится очень легко.

Самое важное, что я хотел бы сказать в этом разделе, что самый гостеприимный, открытый и радушный народ живёт в Белоруссии и на Украине. Я не знаю, с чем это связано, но такого ощущения не найдешь нигде, кроме этих двух стран.

Вот, пожалуй, и всё, если говорить кратко. Я не задавался целью рассказать о бумажной волоките при оформлении контрактов или грузов. Нам мой взгляд, это неинтересно читателю, а во-вторых, все эти аккредитивы, гарантии, incoterms уже изрядно набили оскомину предпринимателям. Поэтому я останавливался лишь на общих чертах и особенностях.

Разумеется, что в каждой стране есть свои большие и маленькие особенности, которыми гордятся их жители. В данном случае мы рассматривали их очень обобщенно и без каких-либо тонкостей. В любом случае, каждая страна уникальна по-своему, и с каждой страной очень интересно сотрудничать.

Весь руководящий состав должен знать как можно больше о тех странах, с которыми приходится работать. Очень часто сотрудники, работающие в отделе экспорта или клиентской поддержки, проходят специальные курсы и семинары, на которых рассказываются ментальные особенности тех или иных стран. Такие курсы проходят при городской торгово-промышленной палате, и стоят такие курсы относительно недорого. Преподаватели, как правило, европейцы, которые либо живут в других странах, либо очень долго сотрудничают с ними. Они расскажут вам, как принято давать визитку или кто должен первым садиться за стол, если вы приехали в другую страну на переговоры и многие другие тонкости. В общем, я очень рекомендую посещать такие курсы, если у вас есть такая возможность. Процент недопонимания будет снижаться прямо пропорционально вашим знаниям о стране-партнёре.

Завершая этот раздел, я хотел бы упомянуть, что каждая корпорация старается как можно чаще задействовать людей близкого менталитета к той стране, с которой будут идти переговоры или долгосрочное сотрудничество. Всегда же приятней урегулировать недопонимания или возникшие трудности на родном языке, чем через переводчика или на ломаном английском. Если это Китай, то желательно китаец, если Россия, то желательно русский и так далее. Но это на уровне бытовом. Про высший уровень я писал выше.