Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

Джерри продолжил: « Cyrix уже выпустил в свободную продажу первую партию 486-х микропроцессоров, произведенных не Intel » (доказательство концепции Cyrix ) . «Но три этих вопроса о совместимости, конкуренции и финансах по-прежнему актуальны для вас, потенциальных инвесторов. В сегодняшней презентации я отвечу на эти вопросы, чтобы продемонстрировать, что инвестиции в Cyrix на самом деле надежны».

Ответы Джерри и его призыв к действию оказались эффективными: когда Cyrix выпустил на рынок акции, они оценивались в 13 долларов, и в первый же день торгов их цена возросла до 19 долларов, что в 1993 году было существенным достижением.

А теперь давайте перейдем к примеру Кэрол Кейс, страхового агента Argus Insurance , с которой мы встречались в предыдущем параграфе. Кэрол начинала свое выступление с рассказа о пожаре, после чего продолжала: «Наш клиент, как и многие другие, в свое время приобрел базовую страховку, не отвечавшую его индивидуальным потребностям. Теперь он понимает, что до полного краха был один шаг. К счастью, мы в компании Argus Insurance знаем решение. Argus предлагает вам индивидуальный страховой пакет с важными дополнениями, который отвечает вашим личным потребностям и защищает вас от серьезных финансовых убытков» (УТП Argus). Кэрол уже подготовила переход к пункту Б, но в качестве дополнения добавила доказательство концепции: «Возможно, этим и объясняется тот факт, что Argus – один из самых быстроразвивающихся страховых брокеров в штате». Теперь она готова была сформулировать пункт Б еще более решительно: «Уверена, вы захотите воспользоваться возможностью и подписать этот важный страховой договор сегодня».

Если вы начинаете свою презентацию со вступления, УТП, доказательства концепции и пункта Б, ваши слушатели не будут сомневаться в том, куда они идут. А теперь пора вам рассказать им о том, как вы намереваетесь направить их туда.

Рассмотренные выше динамические точки перегиба приведут вашу аудиторию в боевую готовность, но стоит ли сразу же переходить к основной части презентации? Погружаться в глубины первого выбранного вами кластера? Не совсем. Предлагаю вам прежде посвятить какое-то время предварительному представлению основных идей вашего выступления.

Метод, который помогает аудитории сориентироваться и уследить за потоком ваших идей, – это классический прием «Скажите им то, что собираетесь сказать». Иначе говоря, дайте аудитории возможность окинуть взором весь лес.

В деловых презентациях этой цели, как правило, служит слайд под названием «повестка дня» или «обобщающий». В презентациях, приуроченных к первичному размещению акций, это слайд «основных инвестиционных показателей». В любом случае он резюмирует главные привлекательные факторы предложения компании. Так почему бы не отобразить на нем ваши «римские колонны» в выбранной последовательности? Почему не наметить курс всей дальнейшей презентации? Тем самым вы дадите своей аудитории возможность увидеть «римские колонны» и структуру потока, которая объединяет их. То есть и деревья и лес одновременно. Можете считать это финальным техническим контролем.

Говоря слушателям, что вы собираетесь им рассказать, вы не просто излагаете план своего выступления. Вы можете также связать нить своего повествования с еще двумя динамическими точками перегиба: это переход от пункта Б и прогноз продолжительности презентации .

Переход от пункта Б

В рекламной речи об Argus Insurance Кэрол Кейс после слов «Уверена, вы захотите воспользоваться возможностью и подписать этот важный страховой договор сегодня» перешла к обобщающему слайду, чтобы слушатели «…могли рассмотреть возможность заключения страхового договора с Argus …», и затронула каждый пункт этого слайда.

А теперь представьте, если бы Кэрол поступила так, как делают чаще всего, и без всякого перехода сказала: «А теперь мне хотелось бы рассказать о нашем предложении…».

В начале презентации Intuit Скотт Кук, озвучив призыв к действию «Почему вам стоит инвестировать в Intuit ?», сделал переход к слайду «Основные инвестиционные показатели» (приведенному на рис. 5.1), сказав: «Вот ряд оснований рассмотреть возможность занесения Intuit в ваш портфель ценных бумаг». Затем он прошелся по всем пунктам, дополняя каждый.

Рис. 5.1.Слайд «Основные инвестиционные показатели» компании Intuit

При этом Скотт избежал частой практики, когда выступающий дословно зачитывает все пункты; такая практика неизбежно раздражает любую аудиторию, заставляя слушателей думать: «Я не ребенок! Я и сам могу это прочитать».

Когда Скотт перечислил все пункты, он добавил: «Перед вами план нашей предстоящей двадцатиминутной презентации. Давайте начнем с начала, с возможностей расширения рынка». Тем самым он добавил еще один переход, на этот раз к самой сути своей презентации.

Прогноз продолжительности

Вместо того чтобы бросать аудиторию в темный тоннель, наметьте конечную точку в самом начале презентации, покажите им свет в конце тоннеля, пока они еще находятся у входа. Объявляя, сколько времени займет ваша презентация, вы демонстрируете, что цените время своих слушателей и намерены потратить его продуктивно. Это еще один аспект поддержки аудитории .

Озвучивая ориентиры и прогноз продолжительности , вы предоставляете аудитории план и расписание. Эти четыре понятия имеют один наименьший общий знаменатель: менеджмент . И снова вы посылаете подсознательный месседж: эффективный менеджмент.

Конечно, только потому, что вы объяснили публике, что собираетесь сказать, вас никто не сочтет отличным управленцем. Это натяжка. Но наличие такой взаимосвязи можно доказать от противного: если вы забросите слушателей в темный тоннель, не снабдив ориентирами и не указав конечную точку, слушатели выйдут из-под вашего контроля. Если же вы покажете им свет, они расслабятся, воспримут ваше сообщение и где-то в глубине сознания у них промелькнет мысль: «Эти люди знают, что делают. У них есть план. Они хорошо подготовились. Послушаем, что они скажут».

Прием «Скажите им то, что собираетесь сказать» играет на руку и вам, докладчику. Когда вы открываете обобщающий слайд и просматриваете его вместе с аудиторией, у вас есть шанс мысленно прокрутить все элементы презентации и напомнить себе последовательность выступления. Это позволит вам с большей уверенностью переходить от одного пункта к другому. Помните, как здорово Хью Мартину из ONI Systems помогли его «десять самых частых вопросов от институционных инвесторов»?