Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Конечно, технарь зацикливается на том, что он намного ниже по опыту этого клиента. Но нельзя давать этому обмануть вас: вы все равно знаете что-то, чего клиент не знает.

И даже если вы сообщите ему давно известные факты, он воспримет их совершенно иначе. Ему это все равно поможет.

Не надо отталкивать от себя тех, кто, как вы думаете, выше вас. Мы к сожалению очень часто переоцениваем других и недооцениваем себя.

Так вот, в следующей точке поворота Вы решаете, что разбираетесь в продажах уже достаточно по сравнению с другими технарями. Причем не только разбираетесь в продажах, но и продаете лучше других технарей!

И останавливаетесь на том, что теперь Вы будете учить других технарей продавать. Продавать похожие товары и услуги.

Вот тут начинается самое интересное обучение для Вас!

Вдруг почему-то окажется, что Вы и понятия не имели, как это делается на самом деле!

Вы начинаете учить, а клиент задает вопросы, которые вас вводят в ступор, и вы говорите: «Не знаю.»

И Вам придется идти и искать ответы. Искать, тестировать их, выбирать те, которые на самом деле работают — и уже этим и пользоваться дальше.

Дальше вы становитесь хорошим технарем в продажах. От точки, когда вы считаете, что знаете достаточно, до той точки, когда вы на самом деле достаточно знаете, есть большой промежуток.

И без обучения других людей вы никогда не достигнете второй точки.

Типичная проблема новичков — они с точки «я знаю лучше» начинают строить свой инфобизнес. И он почему-то хромает и падает.

Да потому что вторая точка еще не пройдена!

Да, Вы можете брать какие-то деньги, как инструмент привлечения аудитории, чтобы она что-то делала, повышать качество клиентов.

Чем лучше люди разбираются, чем больше знают, тем лучше происходит и Ваше собственное обучение. Учитель всегда учится быстрее учеников, запомните это раз и навсегда.

И получается, что во второй точке, когда Вы замотивировали технарей, преподали им базовые знания, у Вас уже есть какие-то очень неплохие результаты.

И здесь Вашей задачей становится — стать самым лучшим продавцом в Вашей нише. Не только среди других технарей — но и среди всех других продавцов.

И если прежде Вы были успешны в нише микросхем, теперь же Ваша задача — стать настолько же успешным в нише продаж микросхем. Это ужасно интересная задача — Вам надо будет расти с бешеной скоростью, постоянно работать над собой, изучать, пробовать и делать много-много всего остального, чего Вам до сих пор не доводилось делать.

А потом вы это делаете отчуждаемым, пакуете в инфопродукты, делаете их многоуровневыми — и тут то и начинается Ваш настоящий инфобизнес.

Здесь можно брать деньги (и большие), но это уже не главное.

Продолжайте дальше выстраивать продажи, деньги тут побочны.

В результате достижения второй точки ты становишься лучшим продавцом того, чем занимался. Первая точка — «достаточно». Вы просто знаете больше, чем другие технари.

Вторая точка — ты адекватно лучший. Точка.

Как технарь, Вы, наверное, имеете знакомых, с которыми большей части населения этой планеты довольно сложно общаться.

Потому что не очень понятно, как прописать маршрут через их голову.

Есть люди, которые настолько технари, что отрываются от внешнего мира и живут своим внутренним.

Одна из особенностей этого положения — это и плюс, и минус — в том, что, когда вы будете технарем в своей нише, вы тоже начнете отрываться от мира.

Это чревато отдалением от аудитории.

Бывает, упоенно рассказываешь людям про фронт-энды, бэк-энды и так далее — ну просто взахлеб. А через минут сорок, когда вас «отпускает», кто-нибудь из аудитории говорит: «У меня маленький вопрос один. А что такое фронт-энд?» И ты понимаешь, что все, что ты сейчас так красиво выстраивал, все, что наболело, — ушло в пустоту. Это как в анекдоте: ".Папа, ты с кем сейчас разговаривал?»

К положительным эффектам такой оторванности от мира можно отнести следующий: ты можешь вытягивать людей, которые такие же «квадратные», как ты, и им тоже не с кем общаться, и они абсолютно не понимают, как можно не знать, допустим, Linux.

Но обучение надо организовать в любом случае таким образом, чтобы ты не сам с собой разговаривал, как перед зеркалом, а с адекватным человеком, который не просто тебя услышит, а поймет, примет информацию и использует ее с умом.

Минусами же такого положения является то, что когда статус технаря станет очень комфортабельным, Вам придется выходить из этого состояния.

Работать с новичками, работать с теми, кто вообще понятия не имеет, что такое инфобизнес и зачем им все это надо. Пробовать новые темы. Жизнь руками щупать, а не на экране компьютера ее разглядывать!

Почему вебинары стали настолько популярны? Потому что можно сидя дома в трусах работать, и никто тебя не видит. Причем ты можешь и называться, и выглядеть как угодно.

И что же при этом получается? Ты сам от себя, грубо говоря, тащишься, «прешься» от звука собственного голоса.

Но живую аудиторию не обманешь.

Если же учишь: «Мыши, станьте ежиками!» — а внутренне и мышей боишься, и ежики тебя в панику вводят, то это передается и тем, и другим.

Многие не хотят переходить от виртуального общения к живому. Но это надо делать!

И консалтинг надо делать.

Надо в народ идти!

Даже если Вам пока не платят за консалтинг, тем более надо его делать и пиарить, что у вас это бесплатно.

Нужно брать себя за шкирку, идти в оффлайн, брать что-то делать в реальном мире с реальными людьми.

А не сидя за экраном монитора.

Если вы изначально продавец, а не технарь, то вам все время хочется продавать лучше и лучше. Но у вас есть набор шаблонов, что-то получается именно так, а не иначе. Это ограничивает возможности и лишает баланса.

Нужно сначала сделать суперпродажу по универсальной квалификации — и новых клиентов привести, и старым продать, и в премиум-рынок зайти, и научиться по 5 копеек спички продавать.

Иными словами, развить и укрепить в себе все необходимые навыки.

В этом случае ты выбираешь работу в зависимости от того, какой навык тебе надо в себе культивировать, а не от того, сколько денег надо заработать.

А уже после этого встает следующая задача — сделать освоенную, развитую систему упрощенной и отчуждаемой, чтобы ее эффективность не зависела только от вас, а была примерно одинакова в руках разных людей.

И дальше ее можно другим же продавцам предлагать за деньги.

Базовый навык продавцов, на котором затем строится все остальное, — это умение продавать лицом к лицу. Это сложно, но это фундамент для всего последующего, и дальше будет только легче. Каждый уважающий себя продажник, начав однажды с продажи пылесосов, успел много раз столкнуться со словами «я тебе сейчас напылесосю!»