Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Однажды произошел курьезный случай: мы проводим один тренинг, клиент приобретает версию platinum за 30 тысяч рублей. Идет следующий тренинг, в котором версия platinum стоит 49 тысяч рублей – и он снова ее покупает! Проходит третий тренинг, а после него – распродажа, и этот клиент опять покупает platinum-версию, но уже за 25 тысяч рублей!

Я (Николай) подумал: «Какой замечательный клиент, все у нас покупает, нужно ему позвонить». Дал задание, наш исполнительный директор звонит: «Здравствуйте, вы так много всего у нас купили, хотелось бы узнать, как у вас дела, как внедряется?»

Он отвечает: «Да как вам сказать… Понимаете, ребята, у меня ребенок родился, работы много, я еще даже ничего не открывал, просто купил». На вопрос, зачем же он покупает, он ответил: «У вас такие замечательные предложения, отличные скидки, и я просто не мог не купить! Когда-нибудь я это обязательно внедрю».

Наверняка у каждого из вас на рабочем столе найдется папочка с огромным количеством скачанных или купленных семинаров, которые ждут своего часа. Когда же, наконец, вы все это откроете и начнете изучать? Если у вас на полках пылится двадцать непрочитанных книг (или даже двести), стоит очень крепко задуматься.

Итак, мы снова пришли к тому, что людям нужна поддержка или мастер-группа в постоянном формате.Поддержка повышает степень внедрения. Можете продавать ее, систематически проводить семинары. Говорите людям: «Чтобы более эффективно все внедрить, вам необходимо пройти пошаговый алгоритм».

«Хотите делать все сами? Ради бога, справляйтесь как можете. Но если хотите внедрять с моей помощью – отлично! В первый месяц поддержки я проведу подробный инструктаж, и у вас все получится». В группе всегда окажется 15–20 % тех людей, которые захотят работать вместе с вами. Вопрос только в том, насколько грамотно и на какую сумму вы их уговорите.

Записи бывают двух типов: аудио и видео. Парадокс состоит в том, что большинство потребителей отдают предпочтение видеозаписям тренингов. Видео продается намного лучше, хотя оно и менее полезно.Трудно сказать, почему клиентов привлекает именно такой формат.

Наверняка у вас накопилось множество видеозаписей, которые были приобретены, но до сих пор не просмотрены. У каждого человека в компьютере, как правило, есть папка «разобрать», в которой накапливаются полезные материалы. Она содержит десятки, сотни или даже тысячи файлов, до которых руки еще не дошли.

Можно, конечно, просматривать их параллельно с выполнением хозяйственных дел (приготовлением и приемом пищи, уборкой и тому подобным). Так удается посмотреть несколько дисков с видеотренингами. Можно также подсоединить к домашнему компьютеру два монитора. Пока на одном вы выполняете работу, на втором можете просматривать тренинги.

Такой способ просмотра дает пищу для размышлений. Но очевидно и то, что он не обеспечивает внедрение. Для внедрения необходимо смотреть очень внимательно, вникать, конспектировать.

Видео просмотреть сложнее, чем послушать аудио. Аудиозапись можно слушать с помощью мобильного телефона, МРЗ-плеера, во время утренней пробежки, по дороге на работу, в метро, в автомобиле. Видео в такие моменты смотреть невозможно.

Тем не менее популярностью пользуются именно видеозаписи. Как это стоит использовать, разрабатывая продукты? Необходимо предложить аудиозапись (эконом-вариант) и аудио + видео(стоимость, соответственно, выше).

Покупатели дорогой версии получают как видеозапись, так и аудиозапись. Благодаря этому они могут послушать аудио в ближайшее время, а видео посмотреть позже, когда представится такая возможность.

Предложение двух вариантов записи тренинга способствует росту продаж.

Существует еще один способ адаптации продукта к потребностям целевой аудитории. Необходимо сразу предостеречь новичков от применения данного метода, поскольку велика вероятность ошибки. Эксперты же могут разделить основной блок на тематические дни.

Рассмотрим следующий пример. Допустим, вы проводите инфоконференцию. Первый день – это отдельная конференция по интернет-бизнесу. В этот день программа включает только сферу Интернета. Она может привлечь участников, которые полагают, что другие темы им неинтересны.

Иными словами, вы предлагаете оплатить участие как во всех мероприятиях конференции, так и в отдельном блоке. В процессе интернет-дня начинайте активно продвигать следующие дни тренинга. В результате участники почувствуют себя ущербными, если не посетят все блоки.

Во время основного блока следует продвигать VIP-день. Тогда клиенты будут испытывать потребность принять участие и в нем. В этом состоит потенциал увеличения продаж. Образно говоря, чем тоньше нарежешь – тем лучше продашь.

В течение VIP-дня, естественно, тоже необходимо продавать. Что будет предметом продажи, не столь важно. Когда вы поймете, как работает система, будет гораздо проще разобраться в деталях. Что попросят, то и продадите!

В чем отличие VIP-дня от остальных дней конференции? VIP-блок включает самый ценный материал, практические занятия и коучинг. Одним словом, в течение VIP-дня вы освещаете темы, которые приносят наибольший доход. Например, на Инфоконференции-2011 в VIP-блоке речь шла о том, как заработать на каждом своем тренинге больше миллиона.

Весьма вероятно, что после успешного проведения VIP-дня к вам выстроится очередь из людей, которые хотят принять участие в коучинге. При правильной организации конференции к вам устремится огромный поток клиентов, который не иссякнет в течение нескольких месяцев.

Преимущество тематических дней состоит в том, что их результатом станет отдельный инфопродукт. Люди, заранее оплатившие тренинг и запись, получают доступ ко всем дням. Тем, кто будет приобретать материалы после мероприятия, придется платить больше.

Например, Дэн Кеннеди каждое свое выступление оформляет в отдельный продукт, и продает эти записи по 300 долларов за штуку. Это отличный метод, который следует взять на вооружение. Выступления, различные по тематике, следует предлагать как отдельные продукты.

Остановимся на формировании цены после тренинга. По окончании мероприятия делайте специальные предложения участникам, прошедшим предварительную регистрацию. Но они должны быть менее выгодны по сравнению с тем, что вы предлагали во время тренинга.

Например, в процессе мероприятия предоставлялась возможность получить скидку в размере 30 %. Обзванивая клиентов после тренинга, следует предложить скидку 20 %. Это дает понять целевой аудитории, что на предложения следует реагировать как можно быстрее.