Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Переходим к следующему возражению, которое нужно преодолеть. Звучит оно так: «Это слишком сложно для меня». Часто люди боятся, что будет большой объем информации, которую они попросту не осилят.

Успокойте их: «Много информации – это хорошо».Даже если она не понадобится прямо сейчас, то останется на будущее для внедрения. Можно будет прослушать тренинг в записи, снова и снова проходить его на разных уровнях.

Например, мы часто проводим свои тренинги на трех уровнях: базовый, продвинутый и для монстров. Следовательно, клиент может пройти его как новичок, а позднее и на более сложных уровнях с совсем другими заданиями.

Начинающим вы должны объяснить: «Ребята, вам нереально повезло – вы купили отличный комплект три в одном! Вы сможете пройти тренинг на продвинутом уровне, а потом и на самом высоком. Развитие на целых три месяца вперед уже обеспечено». Клиенты будут просто в восторге.

Следующее возражение обратно тому, что тренинг слишком сложный. Клиент может отказываться от участия, поскольку ему кажется, что будет очень легко.Среди ваших клиентов обязательно найдутся люди, которые считают себя круче остальных. Они ведь уже посетили множество тренингов, семинаров и все знают.

В таких ситуациях замечательно работают уровни сложности, о которых мы только что говорили, – очень рекомендуем вам их внедрять. В любой группе всегда есть новички и более продвинутые участники. Ну и конечно, куда же без тех, кто бежит впереди паровоза.

Иногда бывает так: вы даете аудитории задания, думая, что никто не успеет сделать их вовремя. Но уже на следующий день читаете готовый отчет. Даете задание для продвинутых, но клиент выполняет и его. Ну, ничего себе!

В каждой группе присутствуют подобные персонажи. Дело в том, что такие участники хотят подняться выше остальных. Именно по этой причине необходимо создавать различные уровни сложности.

Анонсируйте заранее, что в вашем тренинге будет три уровня сложности.Базовый для новичков, средний для продвинутых и сверхсложный для монстров. Расскажите, что задания достанутся всем: и тем, кто впервые столкнулся с темой, и более сильным в данной области.

Данный способ очень эффективен и отлично цепляет продвинутых в теме людей, им становится намного интереснее. В то же время такой подход привлекает и новичков. Они понимают, что не будут лишними на этом празднике жизни.

Вам нужно дать понять, что интересная и полезная информация найдется абсолютно для каждого и никто не останется в стороне!

Замечали ли вы, что есть определенная категория людей, которые на тренинге всегда садятся позади всех или у выхода? Данные персонажи физически отгораживаются от тренера и заланоутбуком, айпадом и другими гаджетами.

Люди нуждаются в некоторой автономности – так дайте им ее! Для них это комфортно, им так нравится? Отлично! У вас на тренинге обязательно должны быть укромные места. Если это привлекает клиентов, то почему бы и нет?

Если человек – эксперт в определенной области, то придя на чужой тренинг, он боится потерять репутацию. Опасается, что его там кто-нибудь увидит и неизвестно что подумает.

Я (Андрей), наоборот, приезжая на любой тренинг, сразу отбиваю его стоимость внедрением того, о чем услышал, – это первое. Во-вторых, общаясь с людьми, я представляюсь, рассказываю, чем занимаюсь, и нахожу аудиторию для своих тренингов,неплохо на этом зарабатывая.

Люди приходят на тренинги, встречают там вас, хотят и дальше продолжить общение. Они обязательно придут на ваше собственное мероприятие.

Существует и другой род людей, которые, наоборот, боятся, что их не узнают. Они идут на тренинг, как на тусовку, прихватывая с собой визитки и раздавая их каждому. Таких людей очень скоро начинают сторониться.

«Придется много трудиться» – еще один страх, который необходимо прорабатывать. Человеку нужно прикладывать некоторые усилия, а ему не хочется. В этом случае необходимо показывать, что ваш тренинг действует, как волшебная таблетка, стоит только его приобрести.

Что означает – купить волшебную таблетку? Это значит, что у клиента в голове рисуется картина: «Мне достаточно лишь оплатить этот тренинг, а дальше все проблемы решатся сами. Нужно только заплатить, и все».

В результате человек надеется автоматически стать богатым и знаменитым, не прикладывая особых усилий. В голове есть осознание того, что придется много работать, но эти мысли отгоняются всеми силами.

Люди очень любят заблуждаться – это один из главных принципов копирайтинга.

Более того, если вы станете ломать их иллюзии, на вас за это сильно обозлятся. Не нужно делать этого сразу – вы будете разрушать миражи, когда участники уже попали в тренинг. Только тогда заставляйте их работать над собой.

Все дело в том, что, когда человек попал на тренинг, он уже находится под воздействием вашей и групповой энергетики. Внедрение в таких условиях удается гораздо легче.

Если вы заранее покажете, что нужно будет решать огромное количество вопросов, это моментально отпугнет аудиторию. Сразу возникнут мысли: «Нет, столько я вообще никогда не сделаю».

Исключение составляют случаи, когда вы делаете это фишкой своих тренингов. Периодически стоит писать, что у вас будет просто «филиал ада». Придется пахать днем и ночью, как папа Карло, совершенно не зная отдыха. Нужно будет забыть, что такое выходные. Зато в итоге появится возможность заработать кучу денег и построить собственный инфобизнес.

Закономерный вопрос – зачем так поступать?

Дело в том, что многие втайне мечтают, чтобы кто-то со стороны взял и заставил их работать в бешеном ритме.

Возможно, посещая тот или иной семинар, вы сталкивались с тем, что он просто ни о чем: «Успешный успех – это хорошо, а неуспешный успех – это плохо. Поэтому вам следует быть успешным!»

Бывает и такое: «Давайте все постараемся быть позитивными, чтобы вокруг было много добра. Ведь когда много негатива – это очень плохо!» И так два часа…

Мало кому придется по душе подобная информация, в сознании включается фильтр, и вы перестаете воспринимать этот бред.

К сожалению, подобные тренинги встречаются на каждом шагу, и ваша задача – показать клиенту, что вы не такой.

Сделать это очень просто – прямо и конкретно говорите об этом. Не нужно стесняться, развейте опасения клиента. Сообщите: «В настоящее время вокруг развелось огромное количество семинаров, на которых переливают из пустого в порожнее».