Рустам Назипов - Турбобизнес

Есть такое понятие, как воронка продаж. Когда вы запускаете какую-то рекламу, по отношению к ней всех людей можно разделить на несколько основных типов. Вам особенно интересны те люди, которые в итоге сделают заказ. Первый тип людей – это те, кто вообще видит вашу рекламу. Но по разным причинам не все, кто просматривает рекламу, переходят на ваш сайт. Их может не заинтересовать реклама, им может быть не нужен продукт, который вы предлагаете, они могут просто не увидеть рекламу, даже если она была им показана. Получается своего рода воронка, узкая часть которой отражает число заказов, а широкая – число тех, кто просмотрел рекламу.

Существует такое явление, как конверсия рекламы. Это отношение числа целевых действий к числу просмотров рекламных сообщений. Идеален вариант конверсии, при которой количество людей, увидевших рекламу, равняется количеству людей, перешедших на сайт. То есть в лучшем случает все, кто видит рекламу, сразу хотят перейти на сайт и кликают по ссылке. Вам важно, чтобы конверсия вашей рекламы была максимальной, потому что в этом случае при прочих равных условиях вы получите больше посетителей на целевую страницу и в итоге больше продаж. Вам нужно стремиться к тому, чтобы число людей, зашедших на сайт, приближалось к числу людей, до которых вы «достучались» рекламой. Такое стремление реализуется на уровне создания рекламной стратегии и на уровне создания рекламных объявлений. Совершенно неважно, на каком ресурсе дается реклама. Важен рекламный посыл, который отражается в тексте, картинках, видео, аудио.

Почему не все те, кто заходят на сайт, делают заказы? Ведь они проявляют интерес к продукту. Причин может быть несколько. Посетители сайта могут не увидеть выгоду товара. Они могут быть нецелевой аудиторией. Сайт может быть сделан непонятно для пользователей. Торговое предложение может не заинтересовать. Посетитель сайта не может увидеть на нем решение какой-то своей проблемы. На сайте может быть сложно совершать покупки. Все это сводится к трем проблемам. Во-первых, на сайт пришла нецелевая аудитория, во-вторых, торговое предложение само по себе неинтересно, в-третьих, сайт сложен для пользователя и непонятно, как именно оформить заказ.

Необходимо постоянно работать над тем, чтобы фигура из типажей тех, кто просматривает рекламу из пирамиды превращалась в квадрат. То есть число тех, кто увидел рекламу, стало равняться количеству перешедших на сайт и количеству тех, кто купил товар. Это идеальный вариант. Понятно, что, скорее всего, в действительности такой картины не будет, но именно к ней нужно стремиться. И постоянно ваша работа, весь ваш анализ продаж, который вы будете проводить должны быть направлены на то, чтобы переходы от одной группы пользователей к другой сделать максимально плавными, чтобы как можно меньше людей отсекалось на каждом этапе привлечения к целевому ресурсу. Необходимо работать над качеством привлечения клиентов, чтобы сокращать их потери на каждом этапе.

Чтобы выстраивать бизнес грамотно и получать прибыль, очень важно понимать, сколько денег потребуется в него вложить, какие возможны перспективы. И здесь не обойтись без планирования, без расчетов. Допустим, вы определились с продуктом, который будете продавать. И теперь вам нужно составить таблицу, в которой вы отразите ваши планы, связанные с развитием бизнеса. Вы пишете планируемую прибыль, которую хотите получать ежемесячно. Например, 100000 рублей. Вы уже знаете, какая прибыль может быть с одной продажи. Например, с одной продажи вы получаете прибыль 1000 рублей. Тогда, чтобы получить 100 тысяч рублей прибыли в месяц, вам нужно сделать 100 продаж в месяц. Чтобы сделать 100 продаж, необходимо понять, сколько людей нужно привести на сайт. Конверсия сайта примерно понятна. Стандартная конверсия сайтов продаж, с холодного трафика составляет порядка 2–4%.

Допустим, конверсия вашего сайта 4 %. Если вы уже имеете какой-то опыт продаж, знаете, какой будет конверсия в вашем конкретном случае, вы указываете свои цифры. Что такое конверсия 4 %? Это значит, что на 100 переходов совершается 4 продажи. Соответственно, 100 продаж совершится при 2500 переходах. А значит, на свой сайт вам нужно привести 2500 посетителей. И тут уже вам нужно проанализировать: реально ли получить такой трафик, сколько он будет стоить. Вы замеряете трафик сайта с различных ресурсов, начинаете понимать, сколько стоит «единица» – целевой клиент. Вы определяет, будет ли это вам в плюс или нет. Что здесь главное? Прежде всего, нужно понять, сможете ли вы обеспечить такое количество трафика – 2500 переходов в месяц именно в вашей нише. Может, вы сможете привести на сайт только 500 человек в месяц. Тогда и идею, и стратегию продвижения нужно пересматривать.

Рассмотрим другой вариант. Допустим, вы хотите сделать миллион рублей в месяц на том же самом товаре. В этом случае вы понимаете, что, грубо говоря, раз в 10 нужно больше прибыли, значит, надо сделать в 10 раз больше продаж, то есть трафика на сайт нужно нагнать в 10 раз больше. И вы смотрите, реально ли получить 25000 переходов в вашей нише или нет. Все это на самом деле зависит от ниши. Может быть, реально, а, может быть, и нет. Вы оцениваете вашу нишу, оцениваете популярность продукта. Если необходимое число переходов на целевой сайт обеспечить реально, продолжайте работать в выбранном направлении.

Но если получить такое количество трафика нереально, как выйти на миллион? Можно увеличивать конверсию сайта или делать наценку. Можно поднять стоимость товара, ввести сопутствующие ему, увеличить ассортимент, чтобы покупали не один, а несколько продуктов. Вам нужно понять, какие условия помогут вам выйти на желаемую прибыль, или понять, что прибыль не будет выше определенной суммы, что бы вы ни делали.

Постоянно нужно анализировать как все факторы: конверсия, трафик, наценка – влияют на продажи, чтобы не пребывать в напрасной надежде: вдруг выстрелит, вдруг пойдет. Вам необходимо четко представлять себе, что именно нужно делать для достижения желаемых результатов. В бизнесе, все, чего вы должны хотеть, это заработать. То есть вы ставите себе цель и смотрите, как ее можно достичь. Пропишите ваши цели в цифрах. Так у вас будет понимание о том, что достичь их реально, и понимание о том, что сделать, чтобы эти цифры были реальны. Вы будете ясно представлять себе, над чем необходимо работать, что улучшить и на что в первую очередь сделать упор. Вопрос анализа отнюдь не разовый. К анализу необходимо возвращаться снова и снова. Даже если бизнес у вас уже функционирует. Постоянный анализ вашей деятельности даст вам понимание того, как можно увеличить прибыль, и того, что происходит на разных этапах бизнеса.