Антон Ходов - Коммерческое предложение: секретные фишки

1. Заработать деньги.

2. Сэкономить деньги.

3. Сэкономить время.

4. Быть успешным.

5. Быть популярным.

6. Получить конкурентное преимущество.

7. Получить удовольствие.

8. Пополнить коллекцию.

9. Привлечь противоположный пол.

10. Быть модным и красивым.

11. Избавиться от боли.

12. Воплотить мечты в реальность.

13. Удовлетворить любопытство.

14. Повысить профессиональный уровень.

15. Сделать жизнь проще.

16. Вызвать зависть окружающих.

17. Получить дополнительный источник дохода.

18. Получить опыт и новые знания.

19. Сделать себе подарок.

20. Стать лидером.

21. Получить признание.

22. Защититься от проблем.

23. Защитить репутацию.

24. Повысить эффективность, производительность.

25. Обрести счастье.

26. Меньше работать.

27. Разнообразить досуг или рабочие будни.

28. Заслужить похвалу, благодарность, поощрение.

29. Достичь поставленной цели.

30. Получить что-то бесплатное.

31. Обновить что-либо.

32. Оставить «след в истории».

33. Защититься от потери денег.

Что делать дальше с этим списком? Внимательно посмотрите на него. Теперь соотнесите факторы, которые подталкивают к покупке, с теми выгодами, которые дает ваш продукт.

Давайте остановимся на структуре коммерческого предложения. Итак, сначала у вас идет сильный заголовок, за ним следует вводный абзац, а далее – оффер. Самое место для выгод – в оффере или в отдельном блоке сразу после него. К слову, план продающего коммерческого предложения вы найдете в приложении.

Как только вы написали оффер и добавили его в текст вашего коммерческого предложения, ставьте подзаголовок. Можете так и назвать его: «Ваши выгоды от сотрудничества с компанией ХХХ». Естественно, компания ХХХ – это ваша фирма.

Теперь по пунктам пишите, какие же именно выгоды сулит ваше предложение. Делайте это по следующей формуле:

Бывает, что места в коммерческом предложении категорически не хватает. Либо ваш список выгод слишком велик. В этом случае используйте сокращенный вариант данной формулы – оставляйте только выгоду, без пояснения. Или добавляйте в ваше коммерческое предложение еще один лист, который будет содержать только выгоды от работы с вами.

Смотрите, как мы используем этот прием на практике.

• Вы экономите деньги.

В штате организации нет лишних сотрудников, например секретаря и бухгалтерии. А это снижает себестоимость услуг.

• Вы точно знаете, во сколько вам обойдется ремонт еще до его начала.

Стоимость работ указана в смете, которая составляется до начала ремонта. Мы гарантируем, что эта цифра не вырастет ни на копейку.

• Вы увеличиваете географию продаж.

Оформить онлайн-кредит можно из любой точки России.

• Вы экономите время.

Установка и настройка сервиса Bank4me.ru занимает от силы 35 минут и не требует большой квалификации.

• Шнурки ClamPic делают обувь комфортнее.

Они отлично удерживают кроссовки или ботинки на ноге. При этом шнурки «затянуты» так, как нужно, – они нигде не давят и не нарушают кровоток.

• С ClamPic покупка детской обуви становится проще. Вам больше не нужно искать ребенку кроссовки с липучками, потому что он плохо завязывает шнурки.

• Вы экономите деньги на проектировании комплексной системы очистки воды.

Соответствующий проект в нашей компании вы получаете бесплатно.

• Оберегаете здоровье близких.

При производстве этой доски используются только натуральное дерево и абсолютно безопасный клей ПВА. Никаких токсичных добавок и других потенциально опасных для здоровья материалов.

Роковая ошибка, которая встречается во многих коммерческих предложениях, – помощь конкурентам. Никаких шуток! Действительно, очень во многих коммерческих предложениях компании продвигают не только свои товары и услуги, но и аналогичные продукты своих конкурентов. Почему так получается?

Чтобы было понятнее, давайте рассмотрим этот вопрос на примере коммерческих предложений компаний, которые занимаются продвижением сайтов и ведением рекламных кампаний в Интернете.

Я специально запросил коммерческие предложения у 57 таких фирм. Результат оказался плачевен – авторы 43 предложений продавали не только свои услуги, но и аналогичные услуги конкурентов.

Во всех этих 43 коммерческих предложениях акцент сделан на описании того, что же такое контекстная реклама и поисковое продвижение и почему без них сегодня никуда. При этом никаких веских аргументов в пользу того, чтобы заказать продвижение именно в компании Х, в коммерческом предложении нет.

И эта ошибка встречается не только у интернет-компаний. Посмотрите на свою отрасль. Если у вас высока конкуренция и вы предлагаете такой же продукт, что и конкуренты, то, скорее всего, подобным грешите и вы. Такое явление называется «продажа отрасли».

Избежать «продажи отрасли» несложно. Просто пересмотрите свой подход к составлению коммерческого предложения. Вместо того чтобы описывать продукт, опишите, почему за ним нужно идти именно к вам.

Грубо говоря, в вашем коммерческом предложении, если вернуться к интернет-компаниям, вовсе может не быть описания того, что такое продвижение и контекстная реклама. Но обязательно должно быть четкое объяснение, почему же за продвижением и контекстной рекламой нужно обращаться именно к вам, и только к вам!

Пусть за описанием товара или услуги ваш клиент обратится к коммерческому предложению конкурентов или к Интернету. Но аргументы в пользу того, чтобы сделать заказ у вас, должны быть так сильны, чтобы, прочитав описание продукта у конкурентов, клиент в итоге все равно пришел к вам.

Все, о чем я говорил ранее, направлено как раз на то, чтобы избежать «продажи отрасли». Ведь в основе оффера и тех выгод, что вы подготовили, лежат как раз аргументы, которые подталкивают клиентов к обращению именно в вашу компанию.

По идее, если вы правильно составили вводный абзац, оффер и список выгод, то этой ошибки быть не должно. Но если же она есть и вы в большей мере продаете не свою компанию, а отрасль в целом, то срочно исправляйте недочеты.

Знаете, что может погубить даже самый хороший оффер? Погубить оффер можно, если вы отпустите клиента подумать. И чем дольше он будет думать, тем меньше у вас шансов на успех.

Поэтому при составлении коммерческого предложения всегда помните о дедлайне, то есть об ограничении, которое подталкивает человека к быстрой реакции на ваше предложение.