Антон Ходов - Коммерческое предложение: секретные фишки

В-третьих, попробуйте представить, какие товары или услуги не из вашего прайса удачно дополнили бы продукт. Теперь ищите партнеров или сами купите все необходимое.

Бывает, что в этом случае вы не можете дать бонус бесплатно, ведь тогда появляется риск свести прибыль почти к нулю. Поэтому в качестве бонуса просто предоставьте хорошую скидку на товары и услуги, которые приобретает клиент в связи с вашим основным продуктом.

В-четвертых, создайте новые продукты или услуги, которые дополняют ваше основное предложение. Причем это решение может быть для вас почти беззатратным.

Например, для туристического агентства мы разработали целый набор бонусов-инфопродуктов. Это электронные путеводители по злачным местам Берлина и Мюнхена. Раньше подобных путеводителей у турагентства не было, но их разработка почти ничего не стоила.

Посмотрите, пожалуйста, на ваше коммерческое предложение. Переведите взгляд в нижнюю часть листа. А теперь скажите, чем оно заканчивается? Могу поспорить, что заканчивается оно ошибкой.

Чтобы не делать голословных утверждений, я в свое время проанализировал ровно 100 коммерческих предложений от компаний, работающих в разных сферах бизнеса, в поисках этой общей ошибки. В конце 83-х ошибка была.

Эта ошибка – отсутствие простого и понятного призыва к действию. Все эти предложения заканчивались фразами типа:

• «Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество»;

• «Благодарим за то, что рассмотрели наше коммерческое предложение, надеемся, оно вас заинтересовало»;

• «Если вас заинтересовало наше предложение, то перезвоните…»;

• «С уважением» и подпись отправителя.

Что же тогда писать в конце коммерческого предложения?

Пишите простой и понятный призыв к тому действию, которое вы ждете от получателя этого документа. Ждете звонка или письма? Тогда так и пишите: «Звоните нам по телефону +7 ххх ххх ххх или пишите на почту почта@почта.ру».

Другой вариант – вы сами связываетесь с получателем. В этом случае не стесняйтесь и пишите: «Чтобы узнать результат рассмотрения коммерческого предложения, я позвоню вам тогда-то и во столько-то». Либо применяйте оба этих приема одновременно.

Почему стоит делать именно так? Представьте, что получатель коммерческого предложения – маленький ребенок и вы за руку ведете его по тексту от самого заголовка. И вот вы дошли с ним до конца, отпустили руку этого малыша и испарились. Ребенок остался один, он растерялся, и вероятность того, что он совершит нужное вам действие, резко снижается.

Согласитесь, это совсем не то, что вы ждете от потенциального клиента. Поэтому не отпускайте руку и ведите его до конца, до победной точки вашего коммерческого предложения. И всегда завершайте коммерческое предложение явным призывом к действию.

Во-первых, призыв к действию должен быть всегда конкретным, прямым, не оставляющим клиенту пространства для маневра. Другими словами, в вашем призыве к действию не должно быть никаких «смягчителей», например таких: «Если вам интересно, то…», «Вы можете написать…», «Надеемся, предложение вас заинтересовало и вы перезвоните…».

Вместо этих размытых фраз используйте простые, однозначные и понятные всем глаголы. А еще лучше – начните ваш призыв с одного из них, обозначающего то действие, которое вы ждете от клиента:

• звоните;

• приходите;

• пишите;

• заказывайте;

• покупайте;

• ответьте;

• оформите;

• отправьте;

• узнайте;

• спросите.

Во-вторых, ответьте на вопрос: вы хотите, чтобы клиент совершил то действие, которое вы от него ждете, в ближайшее время или через неделю, две, месяц? Наверное, вы ждете, чтобы это произошло как можно скорее.

Поэтому не скромничайте и добавляйте в призыв к действию слово «Сейчас». Оно лишний раз подталкивает клиента к оперативной реакции на ваше коммерческое предложение.

Хотите усилить эффект от слова «Сейчас»? Тогда замените его словосочетанием «Прямо сейчас». Это заставляет вашего покупателя «шевелиться» еще быстрее.

Вот пример такого призыва к действию:

В-третьих, дополнительно простимулируйте клиента к совершению действия. Одно дело писать просто «Позвоните нам прямо сейчас». И совсем другое – размещать призыв к действию следующего вида:

Согласитесь, последний вариант выглядит куда сильнее. Поэтому включайте в призыв к действию те фишки, которые побудят клиента как можно скорее ответить вам.

Другой вариант такого призыва к действию – ввод ограничения. Вот как это выглядит на практике:

В-четвертых, используйте вопросительный призыв к действию. Отлично работают призывы, в которых вы в форме короткого, емкого и «вкусного» вопроса повторяете свой оффер. Вот пример подобного призыва:

На этом закончилась основная часть книги «Коммерческое предложение: секретные фишки». Теперь вы знаете, что ваше коммерческое предложение должно начинаться «липким» заголовком, а заканчиваться призывом к действию. Вы знаете, как составлять продающий оффер и как сделать ваше предложение еще более «вкусным». Но это еще не все.

Дальше вас ждут приложения, которые облегчат работу над коммерческим предложением.

Что и в какой последовательности должно быть в вашем продающем коммерческом предложении (КП).

1. «Липкий», завлекающий и цепляющий клиентов заголовок.

2. Вводный абзац, который разжигает любопытство клиента и погружает его в чтение вашего коммерческого предложения.

3. Оффер. Это основная часть вашего КП, в которой содержится «вкусное», заманчивое и конкретное предложение для ваших клиентов. В идеале сразу включайте в оффер дедлайн.

4. Выгоды, которые усиливают и дополняют ваш оффер.

5. Бонусы, которые добавляют вашему коммерческому предложению «вкусности» (но этот пункт не всегда обязателен).

6. Дедлайн, который ограничивает действие вашего предложения и не позволяет клиенту долго думать.