Антон Ходов - Коммерческое предложение: секретные фишки

• Добавьте к каждому из контактов призыв к действию. Например, не просто указывайте в блоке с подписью телефон +7 ххх ххх ххх, а сделайте это так: «Звоните +7 ххх ххх ххх».

Не забывайте и о других приемах оформления коммерческого предложения, которые повышают его эффективность:

• Текст коммерческого предложения не должен быть одной сплошной «портянкой». Разбивайте его на короткие абзацы (по четыре-пять предложений максимум). При этом сами предложения должны быть короткими и простыми – не длиннее полутора строк.

• Каждые два-три абзаца отделяйте друг от друга подзаголовками. Таким образом делите ваше коммерческое предложение на смысловые блоки.

• Выделяйте заголовки и подзаголовки. Например, увеличенным кеглем или цветом.

• Если ваше коммерческое предложение занимает больше одной страницы, то делайте каждую страницу максимально независимой от других. Кроме того, начинайте каждую из страниц хорошим и «липким» заголовком, который будет втягивать вашего потенциального клиента в чтение.

• Не стесняйтесь призывать клиента к действию. Чтобы повысить эффективность коммерческого предложения, поставьте в нем несколько призывов.

Ошибка № 1: Отсутствие заголовка

Посмотрите, чем начинается ваше коммерческое предложение. Если первым делом клиенты видят фразы типа «Коммерческое предложение», «Уважаемые господа», «Здравствуйте», «Рады приветствовать Вас», то смело вычеркивайте их.

Первым, что должен увидеть получатель коммерческого предложения, должен быть сильный и привлекающий внимание получателя заголовок. Заголовок, после которого хочется прочитать весь остальной текст.

Ошибка № 2: Предложение на «пустом листе»

Коммерческое предложение должно размещаться на фирменном бланке с названием вашей компании и контактами. При этом контакты должны бросаться в глаза. Если ваше коммерческое предложение занимает несколько страниц, то контакты должны быть на всех страницах. Поместите фотографию отправителя рядом с контактами, и тогда этот блок точно заметят.

Ошибка № 3: Реквизиты в «шапке» коммерческого предложения

Зачем вы занимаете ценное место в коммерческом предложении всеми этими ОГРН, ИНН, КПП, номерами счетов и прочими «страшными штуками»? Ведь никто и никогда не побежит переводить вам деньги сразу после того, как получил ваше коммерческое предложение. Так что смело выбрасывайте из него реквизиты.

Ошибка № 4: Коммерческое предложение начинается с долгого приветствия

С чего начинается первый абзац вашего коммерческого предложения? Если в нем вы здороваетесь с получателем, а далее говорите, как благодарны за то, что он это читает, то смело удаляйте эти слова. Ведь получателям вашего коммерческого важны совсем другие вещи.

Ошибка № 5: Вместо предложения – рассказ о вашей компании

Рассказ о компании, отправившей коммерческое предложение, часто занимает добрую половину всего документа. Но ведь получателям вашего предложения нужно другое. Для них на первом месте стоит выгода, которую они получат от предлагаемых вами товаров и услуг, а совсем не то, какая у вас классная компания.

Ошибка № 6: Коммерческое предложение без предложения

Парадокс, но зачастую в коммерческих предложениях нет этого самого предложения. В них есть описание компании, красочное описание товаров и услуг, рассказ о тех, кто уже купил предлагаемые продукты, и так далее. При этом четкого, ясного и привлекательного предложения «Покупайте то-то и то-то у нас для решения таких-то ваших задач» не хватает.

Ошибка № 7: Нет конкретики

В вашем коммерческом предложении кратко и конкретно написано, за что именно клиенты платят вам деньги? Помните, что «взаимовыгодное сотрудничество», «уникальные возможности» и тому подобную «воду» никто не покупает.

Ошибка № 8: Нет выгод клиента

В вашем предложении хорошо описан товар, его свойства и технические характеристики. Но позаботились ли вы о том, чтобы объяснить клиенту, какие выгоды ему дает ваш продукт, как он облегчит его жизнь или улучшит бизнес?

Ошибка № 9: Нет ваших конкурентных преимуществ

Посмотрите на типичное коммерческое предложение компаний, предлагающих такие услуги, как поисковое продвижение сайта и контекстная реклама. В 95 % случаев в них дано довольно подробное описание того, что же такое контекстная реклама и поисковое продвижение и зачем они нужны. Но информации о том, почему данные услуги нужно заказывать именно у них, днем с огнем не сыскать.

И не думайте, что эта ошибка встречается только у этих компаний. Ее совершают порядка 85 % фирм.

Ошибка № 10: Текст коммерческого предложения сложен для восприятия и понимания

Коммерческое предложение должно быть написано простым языком. Таким, на котором вы говорите в жизни. Это значит, что в нем не должно быть длинных и сложных предложений в стиле Льва Толстого, огромных абзацев, заумных фраз и обилия специальных терминов, сокращений и аббревиатур. Используйте только короткие предложения, короткие абзацы (не более пяти строк). Отделяйте каждые три–пять абзацев подзаголовками, используйте списки.

Ошибка № 11: Нет призыва к действию

Представьте: человек прочитал ваше коммерческое предложение. И что дальше? Что он должен сделать после прочтения?

Не оставляйте его наедине с этими вопросами, четко и ясно дайте понять, чего вы от него ждете. Пишите, какое конкретно действие он должен совершить после прочтения коммерческого предложения.

Ошибка № 12: Коммерческое предложение на 15 листах

Сколько страниц должно занимать холодное коммерческое предложение? В идеале один лист А4. Если вы не можете уместить все на одной странице, то задействуйте два, максимум три листа. И не прикладывайте к коммерческому предложению ваш полный прайс на 15 листах, если клиент об этом не просил.

1. С чего начинается ваше коммерческое предложение? Должно начинаться с яркого и завлекающего заголовка.

2. Что у вас написано после заголовка? Здесь должен быть вводный абзац, а никак не приветствие или выражение клиенту глубокого почтения и уважения.

3. Что вы предлагаете? Вы должны простым и понятным языком, буквально в нескольких словах, описать, что же конкретно вы предлагаете клиенту.

4. Почему именно вы? В тексте коммерческого предложения вы должны сделать акцент на ваших конкурентных преимуществах и показать клиенту, почему стоит обращаться именно к вам.

5. Что в шапке вашего коммерческого предложения? В ней должны быть логотип, название компании, контакты. И никаких реквизитов!