Антон Ходов - Коммерческое предложение: секретные фишки

6. Что делать дальше? У клиентов такого вопроса быть не должно, и для этого в вашем коммерческом предложении необходим призыв к совершению конкретного действия.

7. Текст коммерческого предложения написан короткими предложениями? Предложение длиннее полутора строк уже не короткое.

8. Каждые два-три абзаца коммерческого предложения отделены друг от друга подзаголовками? Такая структура упрощает чтение и позволяет клиенту понять суть вашего предложения только лишь пробежав текст глазами по диагонали.

9. Текст написан простым и понятным языком? Перечитайте ваше коммерческое предложение. Уберите из него все сложные конструкции, специфические термины, сокращения и аббревиатуры. Текст должен быть настолько простым, насколько это возможно.

10. Сколько листов занимает ваше коммерческое предложение? Идеальный объем коммерческого предложения – одна страница, допустимый – две-три. Так что никаких прайсов на 10 страницах!

11. Ваши контакты бросаются в глаза? Контактный блок внизу листа должен быть заметен, хорошо читаем, и в нем должен содержаться призыв к действию.

Что общего между коммерческим предложением и коровой? Часто коммерческое предложение, как и корова, мычит. Как так?

Коммерческое предложение мычит, когда вы уделяете в нем слишком много внимания своей компании. В этом случае вы буквально говорите клиенту: «Мы такие классные, мы такие хорошие, мы такие профессиональные и так далее». А надо ли это вашему клиенту?

Нет. Ему ваше «МЫ» неважно. Да, как бы вы ни расстраивались, но большинству клиентов при чтении коммерческого предложения неважно, какая ваша компания классная и какие вы замечательные. Ему важно совсем другое.

Клиенту важно, сможете ли вы решить его насущную проблему. И если сможете, то как вы ее решите, в какой срок и какие выгоды от работы с вами получит клиент.

Поэтому делайте в коммерческом предложении фокус не на том, какая у вас отличная компания. А на том, как именно вы ему поможете, как сделаете его жизнь лучше и избавите его от насущных проблем.

Возьмите любое предложение с местоимением «мы». Например: «Мы даем пожизненную гарантию на наше оборудование». И трансформируете его так, чтобы вместо «мы» появилось местоимение «вы», а смысл предложение перестроился так, чтобы показать клиенту выгоду. Например: «Вы покупаете оборудование с пожизненной гарантией».

Избегайте общих и обтекаемых слов и фраз в вашем коммерческом предложении. Почему? Во-первых, они, как правило, толком ничего не говорят клиенту. Во-вторых, клиенты могут истолковать их по-своему, а вы – по-своему. В итоге у вас возникнут ненужные разногласия. В-третьих, ваши конкуренты налево и направо сыплют этими общими фразами, так что если вы их будете избегать, то получите еще одно преимущество.

Вот лишь несколько таких слов «ни о чем»:

• инновационный;

• уникальный;

• команда профессионалов;

• индивидуальный подход;

• широкий ассортимент;

• взаимовыгодное сотрудничество;

• качество;

• оперативность;

• лучшие условия;

• низкие цены;

• широкий спектр услуг;

• гибкая система скидок;

• динамично развивающаяся компания.

Как и на что в тексте менять эти общие снова? Меняйте их на что-то конкретное, понятное и недвусмысленное. Например, вместо «широкий ассортимент» пишите, что у вас на складе 2135 позиций в наличии. Вместо «инновационного продукта» пишите, какие же новые технологии вы используете в производстве.

Есть в этих общих фразах и другая ловушка. Например, используют такое популярное в коммерческих предложениях слово, как «качество». А ведь качество бывает разное, и понимают его по-разному.

Взять хотя бы тушенку. Есть тушенка ТУ и ГОСТ, при этом и та, и другая являются качественным продуктом. Вот только качество разное. Клиент под качеством может понимать ГОСТ, а вы – ТУ. Отсюда расхождения и конфликты, которых легко можно избежать.

Прием № 1: ищите, внедряйте и максимально используйте фишки

Фишка – небольшой, недорогой (а то и вовсе бесплатный) инструмент. Он выделяет вас на фоне конкурентов, увеличивает ценность вашего предложения, что неминуемо приводит к росту продаж. Как и где искать фишки?

Фишки находятся легко и быстро. Часто они у вас уже есть. Это те мелочи, которые ценят в вас клиенты. Чтобы вычислить их, просто соберите всех сотрудников, которые работают с клиентами, и устройте мозговой штурм. Также фишки можно подглядеть у конкурентов, на других рынках, на различных выставках, конференциях, семинарах.

Например, многие туристические агентства продают туры только за наличные. Если ваше агентство принимает кредитки, то это классная фишка. «Кричите» о ней в каждой рекламе и эксплуатируйте эту свою особенность по полной.

Впрочем, не обязательно выпячивать фишки в рекламе. Просто используйте их в повседневной работе с клиентами. Ведь основная задача фишки – удивить, впечатлить клиента, запасть ему в душу.

Например, юридическая компания, которая занимается регистрацией предприятий. Часто все документы клиентам такая компания отдает в обычном файле или простецкой папке. Сделайте качественную папку из отличного материала, которую вашему клиенту будет не стыдно показать партнерам. Чем это не фишка?

Прием № 2: встаньте на место покупателя

Тайный покупатель – отличный инструмент для того, чтобы подтянуть ваш сервис, повысить лояльность клиентов и подстегнуть продажи. Ведь только так вы можете выяснить, что на самом деле этому препятствует.

Причем не обязательно нанимать кого-то. Сами зайдите в свой магазин или попросите об этом друзей, а после откровенно поговорите с ними за кружкой пива. Вы тут же узнаете кучу мелочей, которые создают дискомфорт.

Например, сегодня во многих магазинах можно самостоятельно набирать замороженные продукты в пакет, а после уже отдавать их на взвешивание. В одном магазине над холодильником с креветками написано: «Взвешивать в гастрономии». Многие покупатели не понимают, куда же им идти. По крайней мере, я далеко не сразу понял, где эта самая гастрономия. А ведь она находится прямо напротив этого холодильника, так что простая смена таблички могла бы устранить дискомфорт клиентов.

Прием № 3: напирайте на то, что клиенты любят в вас больше всего

Часто менеджеры по продажам в разговоре с клиентами приводят в пользу вашей компании совсем не те аргументы, которые прописаны у них в инструкции. И, как правило, эти «другие» аргументы куда более убедительны. Так сделайте эти реальные аргументы в вашу пользу доступными всем. Как?