Антон Ходов - Коммерческое предложение: секретные фишки

Имея опыт выполнения инженерных изысканий на территории г. Кирова и Кировской области, институт динамично развивается, совершенствуя технологию и организацию деятельности, внедряя новые методы изучения грунтов, передовые технологии производства геодезических и буровых работ.

Институт обеспечивает высокий уровень архитектурных и инженерных решений. Внедрение новых конструктивных систем, строительных материалов и энергосберегающих технологий позволяет повышать экономичность проектов, создавать здания и сооружения, формирующие облик города Кирова.

Прогрессивное оснащение позволяет сократить сроки работы, выдавать более точные данные, поддерживать относительно низкие цены на разработку проектов и проведение изыскательских работ. В настоящее время в институте активно внедряется система менеджмента качества на основе международных стандартов ISO-9000 и ISO-9001. У института устойчивое финансовое положение, нет задолженности по выплате заработной платы, а также по расчетам с поставщиками и бюджетами всех уровней.

Институт «Хороший институт» зарекомендовал себя как надежный партнер, открытый к любым творческим и взаимовыгодным контактам.

Мы абсолютно уверены, что наша совместная работа будет успешной и плодотворной!

С уважением,

Генеральный директор Иванов Иван Иванович

Шрифт

Во-первых, лучше не использовать Times New Roman с его засечками (именно этот шрифт использовали для данного КП). Возможно, выглядит он неплохо, но визуально воспринимается и читается хуже, чем более простые Arial или Verdana.

Во-вторых, размер. В данном КП шрифт очень мелкий – всего 10-й кегль. Даже мне, человеку с нормальным зрением, читать такой мелкий шрифт не очень комфортно. А если коммерческое предложение будет смотреть человек, у которого зрение далеко от идеального?

Поэтому не мельчите! Используйте для текста КП шрифт с кеглем 12. Для выделения ключевых моментов и оффера подойдет шрифт 14, а для заголовка и подзаголовка – 16.

Заголовок

Его просто нет. Институт «Хороший институт» – это не заголовок. Как и мелкая подпись ниже, в которой обозначена форма собственности. Заголовок – короткая и яркая фраза, которая привлекает внимание получателя коммерческого предложения. Часто именно заголовок побуждает человека познакомиться с КП.

Вы ходите на рыбалку? Тогда знаете, что если забыли дома крючки, рыбу вряд ли поймаете. С коммерческим предложением – аналогичная история. Заголовок – это главный крючок. Если его нет, улов под большим вопросом.

Оформление

Коммерческое предложение на пустом белом листе не будет «цеплять» взгляд и выделяться на фоне других. Поэтому делайте его, минимум, на фирменном бланке. А еще лучше используйте хотя бы легкое дизайнерское оформление.

Кроме того, не делайте текст одной сплошной «портянкой», как в данном случае. Так его трудно читать, а при беглом просмотре он вообще не воспринимается. Текст нужно делить на небольшие абзацы, которые необходимо объединять в смысловые блоки и отделять эти блоки друг от друга подзаголовками.

Начало текста

С самого начала автор коммерческого предложения рассказывает много хорошего о своем институте. Что это ведущая проектная организация, которая является членом СРО, выполняет заказы для ведущих компаний и так далее. Все это, наверное, здорово. Но не нужно – по крайней мере, здесь.

Что должно быть в начале коммерческого предложения? По-хорошему, здесь должно быть небольшое и «цепляющее» введение, задевающее клиента «за живое». Давите на больную мозоль, используйте эмоции! Одним словом, во вводной части надо разжечь в человеке интерес, который пробудил заголовок. Ведь именно из-за этого интереса он стал читать коммерческое предложение.

Что должно быть во вводном абзаце текста КП? Классический прием – показать проблемы, которые есть у клиента и которые на ура решаются тем, что вы ему предлагаете. Единственное: описывайте проблемы не формально и сухо, а эмоционально, как об этом говорят клиенты.

Оффер, или предложение

Где в коммерческом предложении должен быть оффер, или предложение клиенту? В начале! Сразу после введения, а в некоторых случаях и вместо него. Но где этот самый оффер в данном коммерческом предложении? Что здесь предлагают клиенту?

Перечитав текст несколько раз, я не нашел оффера и даже намека на него. Конечно, если немного «пошевелить серыми клеточками», как говорил Эркюль Пуаро, можно догадаться, что институт предлагает проектные работы. Но вы уверены, что получатели коммерческого предложения займутся анализом текста и вообще внимательно его прочтут? Увы, в подавляющем большинстве случаев такого не бывает.

Усвойте простую вещь: если человек получил ваше коммерческое предложение и удосужился его посмотреть, он, по крайней мере сначала, не будет читать его полностью, а пробежит по тексту глазами, на что потратит секунду-две, а то и меньше. И если за эти мгновения ничем не заинтересуется, сразу не «зацепится» за выгоды, которые сулит ваше предложение, не увидит четкое предложение и не поймет, о чем речь, вчитываться и вдумываться не станет. Итог печален – ваше коммерческое предложение полетит в корзину, словно баскетбольный мяч после штрафного броска Майкла Джордана.

Одним словом, сразу после введения нужно говорить о предложении, которое вы делаете клиенту. Прямо так и пишите: мы предлагаем то-то и то-то, это вам выгодно потому-то и тому-то. Оффер должен быть максимально простым и понятным, не заставлять клиента «шевелить мозгами» на стадии первичного просмотра КП.

Выгоды

Часто за оффером идет следующий смысловой блок коммерческого предложения – выгоды. В нем показаны выгоды, которые клиент получает, воспользовавшись услугами или продуктами компании, приславшей КП.

Видим ли мы выгоды в этом коммерческом предложении? Нет! По крайней мере, в явном и понятном всем виде. Конечно, если проанализировать приведенный рассказ о компании, следуя логике, выводы о выгодах сделать можно. Но это сделают единицы. Как быть?

Вводите в текст отдельный блок с подзаголовком, например: «Почему с нами стоит работать». И в этом блоке раскрывайте выгоды, которые клиент получает при сотрудничестве с вами. Если выгод нет, вы оказываетесь в такой же глупой ситуации, как голая блондинка в лифте с Дональдом Трампом.

Призыв к действию

Как вы думаете, что ждет автор от получателя данного коммерческого предложения? Наверное, что человек заинтересуется и, например, позвонит, чтобы задать вопросы. Значит, именно к этому и нужно призывать человека в тексте, подталкивать его к действиям.

Как? Говорить прямо: «Если вы готовы получить то-то и то-то, звоните нам по телефону +7 ххх ххх ххх».

Читать дальше