Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Не оставляем покупателя одного для принятия решения.

Не сдаемся с первой попытки покупателя сбить цену.

Скидку предлагаем как серьезную уступку.

Уменьшение цены привязываем к ответным действиям партнера, например, подписание договора, немедленное оформление заказа и т. д.

Выбираем приемы продавца

Отвлечение

Клиент ( К ): Ну, вы загнули! Я спрашиваю о реальной цене.

Продавец ( П ): Давайте вернемся к вопросу цены чуть позже. Цена не всегда определяет качество, и мы оба отлично это знаем. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть, что нового в этом продукте, посмотреть перспективы нашего сотрудничества с вами, а затем обсудим цену.

Уступки

К: Да-да, я слышал все это. Скажите лучше, сколько это стоит?

П: Зависит от вашего заказа. Чем больше объем, тем ниже цена. Мы очень гибкие в ценах. В этом и есть наше преимущество. Сколько вы можете приобрести нашего товара за год или за квартал?

К: Нам нужно примерно 20–30 партий в год. А закажем мы или нет, зависит от цены.

П: Если такой будет заказ, как Вы назвали, мы предложим вам специальные скидки и удобную систему платежей. Давайте рассмотрим, какая может быть у нас с Вами схема партнерства, а затем договоримся о лучшей цене для Вашего заказа.

Диапазон цен

К: Ну хорошо, и какова же цена Вашего продукта?

П: Цена между 15 500 и 16 000 рублей за одну партию. Но я смогу дать вам более точный ответ, если вы скажете, сколько партий и за какое время вы сможете приобрести. Для постоянных и крупных клиентов у нас самые лучшие предложения.

Выгодный расчет

К: Я знаю информацию о различных видах этого товара и ценах на него… Сколько стоит Ваш продукт?

П: Конечно, у нас цена на товар немного повыше, но общие затраты поменьше. Наше преимущество – высокий уровень обслуживания.

К: На сколько цена на товар выше?

П: Примерно на 300–400 долл. дороже, чем любая другая модель на рынке. Но сейчас вы увидите, что, несмотря на более высокую цену, это самая лучшая для вас инвестиция. Все дело в обслуживании. Как у вас велось обслуживание по предыдущему проекту?

К: (Ответ – неважно какой).

П: Просто мы предлагаем всю Вашу головную боль взять на себя!

У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на Ваш звонок: в течение часа связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет.

Посчитайте Ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше!

К: 2000 долл. за одну партию этого товара. Это очень дорого.

П: О’кей! Очень дорого в сравнении с чем?

К: Например, у фирмы «X» дешевле.

П: Мы знаем. Но у фирмы «X» – (…), а у нас (…). Если хотите получить проблемы – идите к ним.

К: Это ваша цена? Слишком дорого.

П: Какова, на Ваш взгляд, справедливая цена данного продукта?

К: Вы просите 7 тыс. руб. за 100 штук, я считаю, что 6 тыс. руб. достаточно. Да и Ваши конкуренты дают меньше.

П: Если это действительно так, то я вас поздравляю. Я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. Может быть, вас не так информировали, или условия поставки другие. Не могли бы вы показать мне инвойсы наших конкурентов?

К: Вы что, не верите мне?! Я не собираюсь ничего доказывать.

П: Да я не сомневаюсь в Ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов. Но как я могу быть уверен в таких ценах конкурентов, если вы не даете мне исходную информацию для сравнения.

К: А почему нельзя купить только часть?

П: Вы войдите в наше положение. Мы покупали всю партию за…, а вам продаем дешевле. Потому что у нас возникли непредвиденные обстоятельства. Это серьезная проблема – вот и распродаем. Так что вы нас просто выручите. Мы будем вам очень признательны.

К: У вас дорого!

П: Да чего вы скупитесь? Потом не пожалеете!

К: Я бы купил за…

П: Вам не стыдно говорить такую сумму? Мы предлагаем действительно дешево, и скидывать больше некуда.

П: Да, я понимаю вашу позицию. Обычно, мы не идем на понижение цены, но если я согласую это понижение со своим руководителем, готовы ли вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас?

К: Ваши конкуренты дают нам ниже цену за данный продукт. Сколько вы скинете?

П: Я переговорю и сразу вам позвоню! Я буду убеждать руководство, что для такого клиента, как вы, нужно предложить самые лучшие условия.

Дружеский жест