Андрей Парабеллум - Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег

Алиса сделала пометку в своем блокноте.

– Когда покупатель решает, покупать у твоей компании или нет, он, скорее всего, захочет знать три вещи, – Владимир написал их крупными буквами в своем блокноте.

ПРОДАВАЙТЕ СВОЮ КОМПАНИЮ

✓ Что она делает?

✓ Чем известна?

✓ Подходим ли мы друг другу?

– История компании – это основной инструмент для ее позиционирования на рынке по отношению к другим конкурентам, – объяснил он. – Так как твои конкуренты всегда будут негативно продавать твою компанию, рассказывая свои истории, твоя история должна быть безупречной. Ответы на первые вопросы клиента могут быть весьма стандартными, – Владимир указал на первые два пункта в списке. – Поэтому ты можешь заранее подготовить свою презентацию и отрепетировать ее. У тебя уже наверняка есть тридцатисекундная «речь для лифта» [1], которая объясняет, кто вы такие и что делаете?

– Конечно! – отозвалась Алиса.

– Тогда давай послушаем ее.

Алиса набрала воздуха в легкие и начала:

– Мы – это холдинг «Интегрированные продажи». Наша компания создала сеть программного обеспечения, которое занимается планированием ресурсов предприятия (ERP), а также систему менеджмента отношений с клиентами (CRM) для отделов по продажам наших клиентов. Много аббревиатур, не так ли? – она мягко улыбнулась заученной улыбкой, призванной обворожить нового клиента. – Расскажу про наш бизнес на простом языке. Множество компаний сталкиваются со сложностями, когда пытаются зарабатывать на интернет – маркетинге, не отказываясь от услуг сотрудников, занимающихся прямыми продажами. Программное обеспечение, которое эти компании используют для рекламы, маркетинга и продажи своих продуктов через Интернет, вряд ли будет легко интегрироваться с их системой CRM – программным обеспечением, которое отслеживает количество клиентов (постоянных и потенциальных) и активность сотрудников по прямым продажам. То есть левая рука не знает о том, что делает правая, – по крайней мере не без дорогой, требующей временных затрат работы с программным обеспечением, которое было создано разными продавцами. А мы построили единую систему, которая позволяет компаниям объединить их усилия: управлять и поддерживать отдел по прямым продажам и заниматься всем – от рекламы до принятия заказов по Интернету.

– Мне нравится, – сказал Владимир, когда Алиса закончила свою речь. – Я уверен, что у тебя также наверняка найдутся в запасе хорошие истории о проектах, которыми ты занималась, и о том, как ты помогала решить проблемы клиентов.

Алиса с уверенностью кивнула.

– Такие истории дают ответ на первые два вопроса клиента, – сказал Владимир. – Однако на третий вопрос – самый важный – ты не отвечаешь.

Он сделал паузу и посмотрел на Алису. Девушка кивнула.

– Это самый сложный вопрос, – ответила она. – Чтобы сказать Игорю, почему мы подходим друг другу, мне необходимо импровизировать. Я не могу полагаться на заученную презентацию, потому что хороший ответ должен быть нацелен на потребности, с которыми мы согласились в четвертом шаге. Мне будет необходимо принять во внимание информацию о компании и ситуации, в которой она находится.

– Ну, хорошо, – сказал Владимир. – Давай предположим, что завтра во время четвертого шага ты получишь соглашение по поводу первой идеальной потребности, на которую нацеливаешься: Игорю необходимо быстрое и безболезненное решение проблемы с конкурентом.

– Да, – сказала Алиса.

– Напомни мне, – продолжил Владимир, – почему ты решила, что это идеальная потребность, с которой надо работать прежде всего?

– Потому что наша компания может обеспечить самое лучшее решение.

– А какое свойство продукта делает твое решение столь хорошим?

– Мы являемся поставщиками единой системы, обеспечивающей сразу все потребности клиента, – сказала Алиса.

– И каково ключевое преимущество этого решения для клиента?

– Оно быстрое и безболезненное. Никаких препятствий с многочисленными каналами продаж, – радостно сказала девушка.

– То есть ты хочешь сказать, что именно у твоей компании имеется решение проблемы, которая не только вредит компании Игоря, но еще и ему лично? – Владимир изобразил удивление.

Алиса хихикнула, но потом добавила уже серьезно:

– В продажах все взаимосвязано. Если Игорь хочет, чтобы процесс был быстрым и безболезненным, тогда мы точно являемся лучшим решением его проблемы.

Владимир улыбнулся.

– Мне кажется, что твоя компания идеально подходит Игорю. Как ты это ему объяснишь?

Алиса задумалась ненадолго, а затем представила, что перед ней Игорь, а не Владимир, и начала так:

– Вчера вы сказали, что хотите решить проблему с вашим конкурентом. Моя компания предлагает единственное программное обеспечение на рынке, которое позволит вам сочетать и использовать с выгодой для себя прямой маркетинг и интернет – ресурсы. Не надо никакой интеграции, не надо иметь дело с многочисленными продавцами. Мы установим все по вашему требованию. Мы обучим ваш персонал. Что касается поддержки и сервиса, мы лучшие в нашей сфере. Вы сможете в любой момент связаться с нами и решить абсолютно любой вопрос. У вас будет личный менеджер – я. Если вам нужно быстрое и безболезненное решение, то наша компания – это именно то, что вам нужно.

Владимир одобрительно закивал в ответ.

– Хорошо. И запомни, что тебе надо найти еще две самые прибыльные потребности, на которые должен согласиться Игорь на четвертом шаге. Это значит, что у тебя будет как минимум три цели на выбор во время пятого шага, когда ты будешь объяснять, почему ваша компания целиком и полностью ему подходит. У тебя также будет множество целей на шестом шаге.

Алиса сделала пометки в своем блокноте.

– Как ты думаешь, – спросила она, подняв глаза на Владимира, – у меня все получится?

– Должно получиться, – твердо ответил он. – Так выпьем же за наше светлое будущее!

Владимир протянул Алисе бутылку минеральной воды, и они чокнулись минералкой будто бокалами с шампанским.

– За будущее, – ответила Алиса.

Девушка сделала глоток, и ей показалось, что простая вода ударила в голову – у нее как будто выросли крылья за спиной… Правда, это ощущение длилось всего лишь миг.

– Ну что ж, я продала себя и свою компанию, – сказала Алиса подчеркнуто деловым тоном. – Игорь готов рассмотреть наше решение. Теперь я должна продать свой товар, так?

Владимир помедлил. Казалось, он ждал, что она предпримет дальше.