Андрей Парабеллум - Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег

Тут можно читать онлайн Андрей Парабеллум - Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: О бизнесе популярно, издательство Издательство «Питер»046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719, год 2013. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Издательство «Питер»046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719
  • Год:
    2013
  • Город:
    Санкт-Петербург
  • ISBN:
    978-5-496-00350-6
  • Рейтинг:
    3.3/5. Голосов: 101
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Андрей Парабеллум - Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег краткое содержание

Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег - описание и краткое содержание, автор Андрей Парабеллум, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Книга, которую вы держите в руках, не похожа ни на какую другую. Это не обычная бизнес-литература, а захватывающий роман, который шаг за шагом научит вас передовым и действенным технологиям продаж.

Почему вам стоит прочитать эту книгу:

• Авторы – известные бизнес-тренеры и успешные предприниматели.

• Книга написана в форме захватывающего романа, но при этом содержит профессиональные советы.

Симпатичная девушка по имени Алиса, работающая менеджером по продажам, знакомится с Владимиром – профессиональным бизнес-тренером. Поначалу Алиса весьма скептически относится к новому знакомому: она считает, что знает о продажах все и Владимир не может научить ее ничему новому. Однако чем дольше они общаются, тем больше Алиса понимает, что с помощью новых знаний она способна выйти на совершенно новый уровень успеха. Владимир продолжает обучать Алису, и постепенно между ними зарождается романтическая связь.

Увлекательная подача материала позволит читателю с удовольствием освоить эффективные и проверенные на практике секреты профессиональных продаж.

Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Андрей Парабеллум
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

– Звучит отлично, – наконец сказала она. – Но видишь ли… Некоторые клиенты просто не позволяют продавцу раскрыть все свои карты. Они хотят все ускорить. Ну, как в случае с моим утренним клиентом, когда он захотел обсудить мой продукт еще до того, как я успела продать себя.

– Могу сказать тебе три вещи по этому поводу, – ответил Владимир. – Во – первых, покупателям важнее понимание их собственных нужд, чем понимание продуктов и услуг продавца. Практически все они желают обсудить свои потребности, особенно если видят в глазах продавца искреннюю заинтересованность.

Во – вторых, для начала надо заработать свое право задавать дополнительные вопросы, то есть придумать для них некое логическое обоснование. Например, ты можешь сказать так: «Я могу порекомендовать вам наилучшее решение данной задачи, но для этого мне необходимо уточнить кое – какие детали…»

И наконец, если ты задаешь «правильные» вопросы, – Владимир иронично изобразил в воздухе кавычки на слове «правильный», – покупатели, как правило, соглашаются на них ответить. А вот плохо сформулированные, витиеватые вопросы, подразумевающие слишком очевидные ответы, вполне могут положить конец третьему шагу. Так, если клиент переходит к решению о покупке или обсуждению цены, это значит, что ты задавала неправильные вопросы.

Алиса виновато вжала голову в плечи.

Снова подошел официант.

– Вам еще кофе? – спросил он.

– Нет, спасибо, – ответил Владимир. – Счет, пожалуйста.

Молодой человек бросил взгляд на часы, лежащие на столе.

– Прости, мне уже пора выдвигаться. Поэтому закончим с вопросами о том, что продавать, и быстро поговорим про то, как продавать.

Алиса чувствовала себя выжатой как лимон, однако при мысли о том, что скоро им придется расстаться, ей почему-то стало грустно.

– Так, – продолжал Владимир. – Как продавать – это вопрос стратегии. Чтобы развить эту стратегию, тебе необходимо выяснить следующее: кто является твоими конкурентами (воспринимаемые силы и слабости поставщиков, которых рассматривает покупатель) и каковы временные рамки покупателя (срочность покупки). Тебе также надо определить, что влияет на покупку. В продажах B2B это значит, что тебе надо понимать структуру организации клиента: кто влияет на решение о покупке? За кем остается последнее слово? Как проходит процедура принятия подобного решения? И так далее.

Как ты можешь узнать обо всем этом? – спросил Владимир и тут же сам ответил на свой вопрос: – Задавая вопросы. Ответы на них подскажут тебе, есть ли у тебя правильная цель встречи.

– Подожди-ка! – прервала его Алиса. – Я что, неожиданно меняю цель посреди встречи?

Владимир кивнул.

– После того как ты соберешь информацию по третьему шагу, ты принимаешь решение. Например, надо ли тебе встречаться с другими людьми в компании продавца? Надо ли пропустить некоторые этапы продажи? Или, наоборот, стоит добавить еще шагов?

Алиса отложила в сторону ручку и блокнот, изучая собственные записи.

– Выходит, что так.

– Многие продавцы, – продолжал Владимир, – боятся спросить покупателя о своих конкурентах или о том, кто еще вовлечен в процесс принятия решения о покупке.

– И вполне справедливо! – горячо возразила Алиса. – Один клиент мне так прямо и сказал: «Извини, но я не собираюсь говорить тебе, кто твой конкурент».

– Это означает лишь одно, – мягко сказал Владимир, – ты не заработала свое право задавать вопросы или задала неправильные вопросы. Попытайся сформулировать их так, чтобы покупатель понял, что предоставить необходимую информацию – это в его же интересах. Например: «Если вы расскажете о том, кого еще рассматриваете в качестве потенциального продавца, я смогу наглядно продемонстрировать вам преимущества нашей компании».

Официант принес счет, молодые люди расплатились за кофе и начали собираться.

– Подожди, – вдруг сказал Владимир. Алиса вновь достала из сумочки ручку и блокнот. – Третий шаг является наиболее важной частью всего процесса продаж. Я бы хотел, чтобы ты уяснила четыре ключевых момента в умении задавать правильные вопросы.

Он чуть нахмурил брови, будто собираясь с мыслями, и принялся диктовать. Алиса старательно записывала.

– Первое. Умение задавать правильные вопросы говорит о том, что ты хороший слушатель и по – настоящему заинтересована в помощи клиенту с поиском решений его проблем. Оно помогает тебе продать себя. Это и есть первое решение о покупке.

Второе. Когда ты представляешь свою компанию или свой продукт, ты проясняешь и идентифицируешь свои лучшие цели – те потребности, благодаря которым ты можешь отстроиться от конкурентов во время продажи решения, а не предмета потребления.

Третье. Усилить эмоциональную сторону покупательского решения можно дальнейшим нацеливанием на потребности клиента, которые имеют для него первостепенную важность.

Четвертое. Необходимо продавать стратегически, а также адаптировать свои обязывающие цели таким образом, чтобы процесс пошел дальше с правильным людьми на правильной скорости. Поняла? – уточнил Владимир.

– Поняла, – сказала Алиса, закрывая блокнот. – Послушай, завтра утром у меня встреча с новым клиентом. Я постараюсь провести ее с учетом всего того, что ты мне говорил. Но мы могли бы обсудить как-нибудь мои дальнейшие шаги?

– Конечно, – ответил Владимир. – Мы можем как-нибудь встретиться у меня в офисе. Сейчас мне, к сожалению, уже пора бежать.

Владимир галантно придержал перед Алисой дверь кафе, и девушка поблагодарила его ослепительной улыбкой.

Через несколько дней молодые люди встретились у Владимира в офисе.

Шаг 4. Определение потребностей

Не будьте просто решением Будьте лучшим решением Ну что готова к - фото 4

Не будьте просто решением. Будьте лучшим решением

– Ну что, готова к четвертому шагу продаж? – спросил Владимир, открывая бутылку минеральной воды.

Он, как и всегда, был спокойным и уверенным в себе. Трудно было поверить в то, что всего несколько часов назад, когда Алиса позвонила и сказала, что хочет увидеться, он так разволновался, что чуть не отменил все запланированные на этот день дела. Однако девушка ничего не подозревала и сейчас спокойно сидела на диване рядом с ним, разложив свои записи словно девочка – отличница.

– Если я правильно понимаю, – сказала она, – соглашение по поводу потребностей клиента – это кульминация всего, что мы предпринимали на втором и третьем шагах.

– Это так, – согласился Владимир. – Ты соглашаешься по поводу потребностей клиента с помощью фразы: «Как я понимаю, вам необходимо…», повторяя самое важное, что ты узнала о ситуации потенциального клиента с помощью своих вопросов. Затем ты говоришь: «Я все поняла правильно?» Если клиент отвечает утвердительно, четвертый шаг завершен. Но… – тут Владимир сделал паузу.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Андрей Парабеллум читать все книги автора по порядку

Андрей Парабеллум - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег отзывы


Отзывы читателей о книге Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег, автор: Андрей Парабеллум. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x