Андрей Парабеллум - Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег
- Название:Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Издательство «Питер»046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719
- Год:2013
- Город:Санкт-Петербург
- ISBN:978-5-496-00350-6
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Андрей Парабеллум - Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег краткое содержание
Книга, которую вы держите в руках, не похожа ни на какую другую. Это не обычная бизнес-литература, а захватывающий роман, который шаг за шагом научит вас передовым и действенным технологиям продаж.
Почему вам стоит прочитать эту книгу:
• Авторы – известные бизнес-тренеры и успешные предприниматели.
• Книга написана в форме захватывающего романа, но при этом содержит профессиональные советы.
Симпатичная девушка по имени Алиса, работающая менеджером по продажам, знакомится с Владимиром – профессиональным бизнес-тренером. Поначалу Алиса весьма скептически относится к новому знакомому: она считает, что знает о продажах все и Владимир не может научить ее ничему новому. Однако чем дольше они общаются, тем больше Алиса понимает, что с помощью новых знаний она способна выйти на совершенно новый уровень успеха. Владимир продолжает обучать Алису, и постепенно между ними зарождается романтическая связь.
Увлекательная подача материала позволит читателю с удовольствием освоить эффективные и проверенные на практике секреты профессиональных продаж.
Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
– Звучит отлично, – наконец сказала она. – Но видишь ли… Некоторые клиенты просто не позволяют продавцу раскрыть все свои карты. Они хотят все ускорить. Ну, как в случае с моим утренним клиентом, когда он захотел обсудить мой продукт еще до того, как я успела продать себя.
– Могу сказать тебе три вещи по этому поводу, – ответил Владимир. – Во – первых, покупателям важнее понимание их собственных нужд, чем понимание продуктов и услуг продавца. Практически все они желают обсудить свои потребности, особенно если видят в глазах продавца искреннюю заинтересованность.
Во – вторых, для начала надо заработать свое право задавать дополнительные вопросы, то есть придумать для них некое логическое обоснование. Например, ты можешь сказать так: «Я могу порекомендовать вам наилучшее решение данной задачи, но для этого мне необходимо уточнить кое – какие детали…»
И наконец, если ты задаешь «правильные» вопросы, – Владимир иронично изобразил в воздухе кавычки на слове «правильный», – покупатели, как правило, соглашаются на них ответить. А вот плохо сформулированные, витиеватые вопросы, подразумевающие слишком очевидные ответы, вполне могут положить конец третьему шагу. Так, если клиент переходит к решению о покупке или обсуждению цены, это значит, что ты задавала неправильные вопросы.
Алиса виновато вжала голову в плечи.
Снова подошел официант.
– Вам еще кофе? – спросил он.
– Нет, спасибо, – ответил Владимир. – Счет, пожалуйста.
Молодой человек бросил взгляд на часы, лежащие на столе.
– Прости, мне уже пора выдвигаться. Поэтому закончим с вопросами о том, что продавать, и быстро поговорим про то, как продавать.
Алиса чувствовала себя выжатой как лимон, однако при мысли о том, что скоро им придется расстаться, ей почему-то стало грустно.
– Так, – продолжал Владимир. – Как продавать – это вопрос стратегии. Чтобы развить эту стратегию, тебе необходимо выяснить следующее: кто является твоими конкурентами (воспринимаемые силы и слабости поставщиков, которых рассматривает покупатель) и каковы временные рамки покупателя (срочность покупки). Тебе также надо определить, что влияет на покупку. В продажах B2B это значит, что тебе надо понимать структуру организации клиента: кто влияет на решение о покупке? За кем остается последнее слово? Как проходит процедура принятия подобного решения? И так далее.
Как ты можешь узнать обо всем этом? – спросил Владимир и тут же сам ответил на свой вопрос: – Задавая вопросы. Ответы на них подскажут тебе, есть ли у тебя правильная цель встречи.
– Подожди-ка! – прервала его Алиса. – Я что, неожиданно меняю цель посреди встречи?
Владимир кивнул.
– После того как ты соберешь информацию по третьему шагу, ты принимаешь решение. Например, надо ли тебе встречаться с другими людьми в компании продавца? Надо ли пропустить некоторые этапы продажи? Или, наоборот, стоит добавить еще шагов?
Алиса отложила в сторону ручку и блокнот, изучая собственные записи.
– Выходит, что так.
– Многие продавцы, – продолжал Владимир, – боятся спросить покупателя о своих конкурентах или о том, кто еще вовлечен в процесс принятия решения о покупке.
– И вполне справедливо! – горячо возразила Алиса. – Один клиент мне так прямо и сказал: «Извини, но я не собираюсь говорить тебе, кто твой конкурент».
– Это означает лишь одно, – мягко сказал Владимир, – ты не заработала свое право задавать вопросы или задала неправильные вопросы. Попытайся сформулировать их так, чтобы покупатель понял, что предоставить необходимую информацию – это в его же интересах. Например: «Если вы расскажете о том, кого еще рассматриваете в качестве потенциального продавца, я смогу наглядно продемонстрировать вам преимущества нашей компании».
Официант принес счет, молодые люди расплатились за кофе и начали собираться.
– Подожди, – вдруг сказал Владимир. Алиса вновь достала из сумочки ручку и блокнот. – Третий шаг является наиболее важной частью всего процесса продаж. Я бы хотел, чтобы ты уяснила четыре ключевых момента в умении задавать правильные вопросы.
Он чуть нахмурил брови, будто собираясь с мыслями, и принялся диктовать. Алиса старательно записывала.
– Первое. Умение задавать правильные вопросы говорит о том, что ты хороший слушатель и по – настоящему заинтересована в помощи клиенту с поиском решений его проблем. Оно помогает тебе продать себя. Это и есть первое решение о покупке.
Второе. Когда ты представляешь свою компанию или свой продукт, ты проясняешь и идентифицируешь свои лучшие цели – те потребности, благодаря которым ты можешь отстроиться от конкурентов во время продажи решения, а не предмета потребления.
Третье. Усилить эмоциональную сторону покупательского решения можно дальнейшим нацеливанием на потребности клиента, которые имеют для него первостепенную важность.
Четвертое. Необходимо продавать стратегически, а также адаптировать свои обязывающие цели таким образом, чтобы процесс пошел дальше с правильным людьми на правильной скорости. Поняла? – уточнил Владимир.
– Поняла, – сказала Алиса, закрывая блокнот. – Послушай, завтра утром у меня встреча с новым клиентом. Я постараюсь провести ее с учетом всего того, что ты мне говорил. Но мы могли бы обсудить как-нибудь мои дальнейшие шаги?
– Конечно, – ответил Владимир. – Мы можем как-нибудь встретиться у меня в офисе. Сейчас мне, к сожалению, уже пора бежать.
Владимир галантно придержал перед Алисой дверь кафе, и девушка поблагодарила его ослепительной улыбкой.
Через несколько дней молодые люди встретились у Владимира в офисе.
Шаг 4. Определение потребностей

Не будьте просто решением. Будьте лучшим решением
– Ну что, готова к четвертому шагу продаж? – спросил Владимир, открывая бутылку минеральной воды.
Он, как и всегда, был спокойным и уверенным в себе. Трудно было поверить в то, что всего несколько часов назад, когда Алиса позвонила и сказала, что хочет увидеться, он так разволновался, что чуть не отменил все запланированные на этот день дела. Однако девушка ничего не подозревала и сейчас спокойно сидела на диване рядом с ним, разложив свои записи словно девочка – отличница.
– Если я правильно понимаю, – сказала она, – соглашение по поводу потребностей клиента – это кульминация всего, что мы предпринимали на втором и третьем шагах.
– Это так, – согласился Владимир. – Ты соглашаешься по поводу потребностей клиента с помощью фразы: «Как я понимаю, вам необходимо…», повторяя самое важное, что ты узнала о ситуации потенциального клиента с помощью своих вопросов. Затем ты говоришь: «Я все поняла правильно?» Если клиент отвечает утвердительно, четвертый шаг завершен. Но… – тут Владимир сделал паузу.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: