Сергей Филиппов - Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха

Мы стремимся к лидерству на рынке по определенным параметрам, но не хотим быть первыми по количеству точек продаж. В России такие лидеры уже есть: у них гораздо больше аптек, чем у нас. Но когда я смотрю на показатели эффективности, то мне плакать хочется. Не понимаю, как они собираются зарабатывать деньги. Очень важно ставить себе конкретные задачи, измеримые цели и достигать их. И главная цель любого бизнеса, его идея – это приносить прибыль. Иначе в нем нет смысла.

Что касается территориальной экспансии, то сейчас мы стремимся занять ведущие позиции в четырех регионах: в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Возможно, мы пойдем дальше на Северо-Запад. Нам интересны Великий Новгород, Псков, Петрозаводск. Но в регионе мы будем развиваться только в партнерстве с другими ритейлерами – магазинами «Перекресток», «Максидом», «Семья» и другими.

Что касается принципов бизнеса, у нас есть четкое понимание, что мы должны открывать новые аптеки. Их количество – не более 220 в перечисленных регионах. Далее будем повышать оперативную рентабельность каждой точки, уходить от сочетания интенсивного и экстенсивного развития только в интенсивное.

Мне кажется, что основа любого бизнеса – глубокое операционное погружение. Меня посреди ночи разбуди, спроси про операционные показатели аптеки, я смогу рассказать, как обстоят дела в каждой, какие есть проблемы и какие успехи. Считаю, что любой руководитель должен чувствовать бизнес, что называется, на кончиках пальцев. Но если он считает, что стал великим руководителем великой компании, и звезда во лбу загорается – жди беды.

К конкурентам у меня многомерное отношение. Не считаю, что мы должны воевать с ними. Мы вообще очень мирные. Враждуем только с теми, кто пытается наступать нам на пятки. Например, когда другие аптечные сети приходят к нашим арендодателям и договариваются за нашей спиной занять наше место. Мы не любим такие вещи и отвечаем по принципу: «Кто с мечом к нам придет, тот от меча и получит». Обычно нас не трогают, зная, какие мы злопамятные и вредные. Но вообще у «Первой Помощи» прекрасные отношения со многими компаниями. Мы входим в Российскую ассоциацию аптечных сетей, где я являюсь членом координационного совета. Там мы обсуждаем разные вопросы. Поэтому могу сказать, что с конкурентами мы скорее дружим.

Есть у нас интересная идея по аптечному партнерству. Мы, как и многие другие аптеки, выпускаем ряд товаров под собственной торговой маркой, работая при этом напрямую с заводами. Говорим им примерно следующее: «Вы заключаете с нами контракт, производите данную позицию под нашей маркой, и мы ее покупаем напрямую по более низкой цене, в противном случае ваши позиции, которые сейчас присутствуют в нашей сети, просто выводятся из продажи». Конечно, для производителя в таком контракте есть ощутимый минус – он заработает меньше денег, но зато есть и серьезный плюс – стабильность. Мы продаем заказанную позицию в больших количествах, заключаем контракт на определенный объем товара, обеспечиваем плановость.

Многие аптеки, выпускающие продукцию под собственной торговой маркой, ведут себя, как удельное княжество в XIII веке, когда против татаро-монгольского ига каждый боролся самостоятельно и в итоге проигрывал. Поэтому у нас возникла идея, которую мы сейчас активно реализуем с партнерами и конкурентами. Суть в том, чтобы объединиться с несколькими аптеками и выпускать товары под любым общим брендом, условно «Василек» или «Ромашка». Если мы вместе придем к производителю, у нас появится значительная рыночная сила, а у производителя станет меньше причин для отказа, так как речь пойдет о больших объемах производства. Как писал В. Маяковский: «А если в партию сгрудились малые – сдайся, враг, замри и ляг!» Так и здесь. Мне кажется, что изначально в постсоветской России сначала был диктат дистрибьюторов, потом производителей. Они распределяли потоки, говорили, что, кому и как делать. Я считаю, что не должно быть никаких диктатов, но роль аптечных сетей, проводников лекарств потребителю, гораздо важнее, нежели та, которую нам отводят дистрибьюторы и производители. Возможно, через три – пять лет ситуация изменится. Дистрибьюторы вымрут, как динозавры, останутся логистические операторы, производители и аптечные сети, как это происходит в Америке, Великобритании и других развитых странах.

В соответствии с нашей миссией мы стремимся сделать так, чтобы покупатель, придя в аптеку «Первая Помощь», получил наравне с желаемым продуктом по оптимальной цене грамотную консультацию. Мы гарантируем качество и высокий уровень сервиса. Хотим, чтобы нас считали инновационной компанией. Многие мои коллеги почему-то полагают, что аптеки 1980-х с закрытыми прилавками и продавщицей, читающей книжку и дающей односложный ответ, – это тот вид, который и сейчас имеет право на жизнь. Я категорически с этим не согласен.

Считаю, что мы должны быть современной аптечной сетью. Если в аптеку приходит много людей, то образуются очереди. Этого никто не любит. Наши фармацевты выходят из-за прилавка и с помощью наладонной кассы принимают заказ. В итоге, когда покупатель подходит к основной кассе, провизор не бегает, собирая лекарства, а сразу их выдает. Скорость обслуживания увеличивается многократно.

Более того, благодаря общению покупателя с фармацевтом растет сумма среднего чека. Людям нравится, когда с ними взаимодействуют индивидуально, отвечают на их вопросы, а не заставляют нагибаться и просовывать голову в окошко.

Средний чек в наших аптеках выше, чем по отрасли, также благодаря интересному позиционированию на рынке: мы не просто аптека, а магазин здоровья. Мы хотим, чтобы к нам приходили люди не только с целью выздороветь, но еще и не заболеть. У нас много продуктов, которые не являются лекарственными средствами. Мы продаем натуральную косметику, продукты питания, ортопедические и детские товары.

Сейчас вместе с другими аптечными сетями мы работаем над изменением законодательства по правилам торговли лекарствами в Интернете. У нас существует интернет-аптека, где можно заказать продукцию, правда, получить товар можно только в аптеке, так как доставка лекарств запрещена законом. Смысл нашего предложения в том, чтобы разрешить интернет-торговлю аптечным сетям, у которых есть необходимые лицензии и склады. Мы хотим утвердить эти изменения в 2014 году. Сейчас проект закона направлен в соответствующие государственные органы.

В компании работают 1700 человек. В моем непосредственном подчинении – 12 топ-менеджеров.