Джон Демартини - Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай

Относитесь серьезно к вашей работе, но относитесь легко к себе.

Рон Ли, корпоративный ниндзя

Продай продавца

Ничего не происходит, пока кто-то не продаст что-то кому-то, будь это продукция, услуга, идея или видение. Тот, кто больше уверен, тот и продает. Дистрибьюторы имели привычку регулярно заглядывать в мой офис, и моя первая реакция была: «Эти люди мешают моему бизнесу, я не хочу иметь с ними дела». Со временем я увидел, что на самом деле они представляют собой возможности. Когда они приходили продать, продавал я.

У нас было много рутинной работы. Люди, продававшие телефоны, страховки, стратегии или еще что-то, входили, бросали взгляд на мою визитку, чтобы узнать имя, и говорили: «Доброе утро, я бы хотел поговорить с доктором Деметриано. Он мой личный друг». Мой секретарь улыбался и давал им анкету нового пациента со словами: «Вы хотите поговорить с доктором? Отлично, пожалуйста, заполните анкету, и он поговорит с вами через несколько минут». Некоторые автоматически заполняли анкету, не зная, зачем они описывают историю собственного здоровья. Другие говорили: «Нет-нет, я думаю, тут какая-то путаница. Со мной все в порядке, я просто хотел поговорить с ним на... профессиональные темы».

«Отлично, но доктор Демартини дал строгие указания касательно того, что он не говорит и не занимается делами ни с кем, кроме своих пациентов».

«О, почему же?»

«Он хочет убедиться, что люди ходят прямо от бедра, высоко держат голову и не сутулятся. Он хиропрактик, вы знаете. Это касается баланса».

Некоторые из них смеялись и говорили: «Приду еще раз, когда он не будет так занят», — и нам больше не приходилось иметь с ними дела. Но если они оставались на осмотр, я предоставлял им шанс. Они давали мне время повлиять на них посредством моей уверенности в работе и ее ценности для них, и приблизительно один из четырех консультантов становился моим пациентом. Цель маркетинга и рекламы — привлекать к себе людей, так что если они приходят по собственному согласию, это свободный маркетинг. Вместо того чтобы слушать то, что вам надоедает, будьте готовы действовать и превращайте происходящее в возможности для себя, говоря: «Каким образом я могу продать, когда приходят продавать они?»

Я — продавец! Гордитесь тем, что вы продавец; именно это заставляет мир вращаться. Скажите себе: «Я мастер продаж, и когда продавцы приходят ко мне продать, то продаю я. Я знаю все возражения, я знаю, что сказать, у меня есть магнетизм, и продукция продает себя сама. Мне нравится быть продавцом». Любить то, что делаешь, и делать то, что любишь, — один из секретов реализации и райской прибыли.

Будьте неистовым

Искусный специалист по маркетингу — это тот, кто может делать то, что другие люди не в состоянии даже вообразить. В 22 года я занялся продажей костюмов в магазине в местном торговом центре, с крошечным базовым окладом, на который не могла бы прожить и золотая рыбка. Я думал, что смогу получать проценты с продаж, но не знал, что у этого магазина всего несколько покупателей. Через две недели шатаний по мужскому отделу, сильно заскучав и заработав совсем немного, я понял, что пора проявить смекалку. Выбор стоял между увольнением и бедностью. Из четырех вариантов: увольнение, бедность, и то, и другое или ни то, ни другое — я выбрал последний и нашел собственный вариант. Я решил, что, если клиенты не идут ко мне, я сам пойду к ним.

Я пошел на склад и нашел длинную вешалку на колесиках для одежды. Я повесил на нее дюжины костюмов, рубашек и галстуков и отправился на поиски покупателей. Я ездил вверх и вниз по торговому центру, для рекламы надев на себя один из костюмов и таща остальные. Я прогуливался вдоль центрального прохода и рядом с улицей. Я даже проходил мимо витрин других магазинов, только бы продать что-нибудь. Я подходил к каждому. Я пытался продать костюмы бизнесменам и дамам для их мужей, оставшихся дома. Я бы продавал их даже собакам, если бы у них были деньги. Я смеялся и шутил, предлагал небольшие воображаемые призы, предлагал проходящим мимо людям померить костюмы, чтобы другие могли восхититься ими, и в самом деле получал от этого удовольствие.

Никто раньше не поступал так, как я, и люди были либо очарованы, либо ошарашены, но мои продажи выросли до небес. Мои комиссионные оказались выше, чем у директора магазина! В результате, а также из-за собственной ненадежности и зависти, он изменил структуру формирования заработной платы. Конечно, после того, как это произошло, у меня осталось мало стимулов задерживаться на этой работе. Но я был благодарен за данную мне возможность, потому что я обнаружил стоящие приемы продаж и увидел, как можно выйти из зоны комфорта и рискнуть.

Изучение искусства продажи весьма помогло мне по прошествии нескольких лет. Переехав из моего первого офиса в прекрасный новый офис, расположенный на 52-м этаже великолепного небоскреба в верхнем городе в Хьюстоне, я вновь получил возможность использовать то, что было изучено мной касательно продаж. Когда я продал мою первую практику, я также отказался от многих имевшихся пациентов, потому что хотел поднять гонорары, руководить наличностью практики и сконцентрироваться на городской элите. Вот каково было положение дел, когда я сидел в моем новом дорогом офисе без пациентов и говорил: «Хм... »

Зная, что, чем больше людей я встречаю и приветствую, тем больше принимаю, я подумал, что пришло время выйти и познакомиться с новыми людьми. Итак, я направился в фойе здания, чтобы начать встречать людей. Пока я ехал в лифте, я обнаружил, что все молчат, никто не общается между собой. Стояла мертвая тишина, и у меня возникла идея: «Превосходно! Семинары в лифте!» Когда лифт спустился в фойе, я подержал двери открытыми. Одетый в официальный синий костюм, я дождался, пока в лифт войдет 20 человек. Они набились, как сардины в бочку, и, когда двери закрылись, я повернулся вокруг себя, подобно Майклу Джексону. Я рассчитал время и знал, что у меня есть 28 секунд на произнесение рекламной речи.

Я сказал: «Привет! Я доктор Демартини. Добро пожаловать в мою спинномозговую группу. Люди, повторяйте за мной: кость выскочила, нерв зажат, результат — подвывих. Кость на месте, нерв отпущен, результат — корректировка. Сила, которая делает тело, лечит тело сверху вниз, изнутри наружу. Я доктор Демартини, и я привожу спинной мозг и разум в соответствие с божественным замыслом, чтобы люди чувствовали себя хорошо. Я занимаюсь молокогонной хиропрактикой и принимаю пациентов только в этом районе». Когда двери открылись, я раздал мои визитки. Люди вышли из лифта совершенно ошеломленные, спрашивая друг друга: «Что это было?»