Джон Демартини - Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай

Пока каждый приходил в себя, я нажал на кнопку, спустился еще раз, погрузил следующую двадцатку и продолжил. Раз за разом процесс становился все легче и веселее. В здании работало 4000 человек, таким образом, я повстречался с большей их частью. В первый месяц у меня появилось 40 новых пациентов. Большое количество людей хотело заглянуть к этому сумасшедшему хиропрактику в обеденный перерыв. Автор книги «Мощное установление контактов» однажды оказался в лифте и описал этот опыт в одной из частей, касающихся построения дела. Он написал: «Невероятно, тот парень был коммуникабельным, как сам ад». С того самого дня в Хьюстоне еще остались люди, которые отказываются ездить со мной в лифте, если только я решаю слегка заняться маркетингом.

Чтобы стать великим продавцом, вам лучше решиться предпринимать такие шаги, которые многие люди делать не смеют. Все зависит от того, как вы на это посмотрите, сколько энергии и уверенности у вас есть, насколько изобретательным вы можете быть. Если вам нравится подниматься над серой толпой, то стойте над ней — искусство продаж требует этого.

Когда одна дверь закрывается, открывается другая.

А мы часто с таким жадным вниманием смотрим на закрывшуюся дверь, что совсем не замечаем открывшуюся.

Александр Грэхем Белл

Продавать не означает говорить

Есть два основных типа маркетинга — центробежный и центростремительный. Как центробежная сила, при приложении которой объекты отбрасывает от центра, заниматься центробежным маркетингом означает взять новую идею и начать продавать ее миру, неважно, ищут люди ее или нет. Центростремительная сила использует противоположный эффект — передвижение объектов от сторон к центру — и заниматься центростремительным маркетингом означает выяснять, что люди ищут, а затем думать, как обеспечить необходимое. Оба типа маркетинга имеют свое место и свою ценность.

Роберт Шуллер, известный на весь мир духовный учитель и посланник, безусловно, был мастером центростремительного маркетинга. Закончив богословский факультет и отслужив короткое время в церкви в штате Иллинойс, он был приглашен начать строительство новой церкви в Калифорнии. Когда Шуллер и его жена приехали, у них было 500 долларов, никакого здания и паствы. Он ходил от двери к двери, спрашивал людей, ходят ли они в церковь, к какой конфессии принадлежат и чего хотят от церкви. Он обнаружил, что люди хотели приходить в церковь, не наряжаясь специально для похода, быстро слушать священника и возвращаться домой, не теряя слишком много времени в выходные.

Что сделал Шуллер с этой информацией? Он составил список мест, не использовавшиеся воскресным утром, таких как школьные классы, склады, и список других священников, проводивших службы по субботам. В конце концов, он нашел кинотеатр для машин с 500 парковочными точками и индивидуальным колонками на местах и спросил, может ли арендовать его для церкви. В любом случае воскресные утра были свободны, так что кинотеатр ему сдали за минимальную плату. Шуллер поставил кафедру на крыше закусочной, подключил микрофон к системам колонок и поставил на дороге небольшой знак. Затем он вновь пошел от двери к двери, сообщая людям, где будут проходить службы.

Это была блистательная маркетинговая идея, и люди приехали. Они въезжали, парковались и слушали службу через маленькие колонки, пристроенные на окнах их машин. Шуллер работал так эффективно, что вскоре смог построить собственную церковь. То, что началось с изучения нужд людей, путем похода от двери к двери, превратилось в Хрустальный Собор, прекрасную стеклянную церковь, где на его проповедь каждое воскресное утро собираются тысячи человек. И у него до сих пор, наряду со службой в соборе, проводятся «проповеди в машине», наподобие изначальной церкви для въезда на машинах.

Центробежный маркетинг используется, когда у вас есть мечта или воодушевление, которыми вы хотели бы поделиться, вне зависимости от того, ищут этого люди или нет. Вы даете людям мотивацию и воодушевляете их, заставляете заинтересоваться. У Роберта Шуллера была мечта, которой он хотел поделиться, но он мудро использовал центростремительные техники, чтобы соразмерить ее с потребностями общественности. Если вы мастер в центростремительном маркетинге, ваша трансляция начинается с одного продавца. В идеале вы хотите совместить и то, и другое — иметь мечту, воодушевляющую вас, и научиться связывать ее со стремлениями других наиболее эффективным способом. Спросите: «Как я могу обеспечить другим то, чего они хотели бы, при условии, что сам буду любить свое дело, и как я могу обеспечить себе занятие, которое будет мне нравиться, давая другим то, что им нужно?»

Продавать означает спрашивать

Самый разумный способ построить свое дело и для вас, и для покупателя — реализовывать ваши ценности. Иметь воодушевляющую продукцию или услугу, которую вы хотели бы нести людям, а затем оттачивать ее в соответствии с их отзывами. Цель маркетинга — на самом деле понять и полюбить клиентов так, чтобы ваша продукция или услуги подходили им как перчатки и сами продавали себя. Продавать не значит говорить, продавать — значит спрашивать и продолжать спрашивать до тех пор, пока вы не будете точно знать, что нужно покупателю. Затем представьте свою продукцию в соответствии с ценностями или потребностями людей, и продажи пойдут почти что автоматически.

Одно из моих мечтаний — помочь людям по всему миру открыть глаза на то, сколько любви и мудрости уже есть внутри них самих. Но если бы я просто произносил это послание во время встречи с кем-то, мои действия, вероятно, были бы малоэффективны.

Если я говорю: «Приходите на мой семинар, и вы обнаружите, сколько любви и свободы заключено внутри вас», — они могут легко ответить: «Но я не хочу, чтобы в моей жизни было больше любви. Я только что разошелся с женой, и она судится со мной».

Если я подходил к людям таким образом, они моментально исчезали. Хотя и преимущества, которые я им предлагал, были вполне реальны, я не смог выразить их сообразно ценностям своих потенциальных клиентов на тот момент.

Наоборот, что, если я задам серию вопросов, которые обнаружат нужды и ценности людей, а они, в свою очередь, откроют мне, как я могу доставить и, в конечном счете, продать им что-то? Что, если я первым помогу им прояснить их проблемы или сложности или то, что кажется упущенным, а затем предложу решение? Если вы не знаете основной мотив, толкающий вашего клиента на покупку, вы будете биться головой о стену, пытаясь что-то ему продать.

Семь ступеней продажи

Вот семь основных ступеней к продаже. Следуйте каждому указанию по порядку. Если вы пропустите одну из ступеней, жизнь найдет способ отправить вас назад. Каждая ступень завершается ответом на серию вопросов. Запомните, что продавать не означает говорить; продавать — означает спрашивать.