Никола Димитри - Руководство по закупкам

Пример 12.6.

Рассмотрим закупку товара с резервной ценой в 1000 евро, без порога, где 70 пунктов зарезервированы для ценовых предложений. MVP в этом случае 1000/70 ≈ 14,3 евро. Например, чтобы получить 20 баллов, участник должен предложить скидку размером приблизительно 286 евро ниже резервной цены.

Отметим, что чем выше MVP, тем дороже должно стоить получение одного пункта за любое снижение данной цены; таким образом, участник будет менее склонен сосредотачиваться в своей стратегии подачи заявок на снижении цены, в сравнении с улучшением качества. Напротив, невысокий MVP подразумевает, что ценовая скидка может гарантировать много пунктов, таким образом делая участников более агрессивными в подаче заявок. Из вышеупомянутой формулы следует, что агрессивная подача заявок тем более вероятна, чем выше nn , чем ниже резервная цена и чем выше ценовой порог. Ниже мы подробно рассматриваем последний случай, но сходные аргументы также применимы к роли nn и резервной цены.

Рисунок 12.1 показывает форму двух гипотетических правил линейного начисления баллов, одно из которых без ценового порога, другое с ценовым порогом, равным 50 % резервной цены. В этом примере мы снова принимаем резервную цену в 1000 евро, и 70 и 30 пунктов, отводимых соответственно цене и техническим аспектам. Сразу заметно, что, при прочих равных условиях, введение порога увеличивает угол наклона кривой правила начисления баллов и понижает MVP. Угол наклона имеет особое значение: он показывает, насколько увеличивается балл при уменьшении цены. Другими словами, наклон позволяет измерить стимул участников для подачи ценовых заявок. Чем ниже MVP, тем больше наклон кривой правила начисления баллов и тем выше стимул снижать цену.

Практический вывод 4.

Линейное начисление особенно актуально в условиях конкуренции. Как только установлена резервная цена и максимум доступных баллов, можно использовать ценовой порог, чтобы точно регулировать интенсивность ценовой конкуренции.

Отметим, что ценовой порог разделяет линию начисления баллов на две зоны с разными уровнями ценовой конкуренции. Цены, располагающиеся между нулем и порогом, не вызывают ценовой конкуренции, так как максимальный балл достигается, когда предлагаемая цена равна порогу. Напротив, интенсивная конкуренция возникает в промежуточном диапазоне между порогом и резервными ценами. Следовательно, чем выше ценовой порог, тем интенсивнее ценовая конкуренция, но тем меньше область, в которой существует такая конкуренция. Таким образом, покупатель должен был осторожен, чтобы не выбрать пороговый уровень, который будет «слишком высок», поскольку так он может лишиться конкурентных заявок.

Параболическое начисление баллов , Ps.Параболическое на числение можно считать расширением линейного начисления, в котором балл увеличивается, но все меньше и меньше, с дальнейшим снижением цен. Параболическое начисление баллов в случае, когда ценовой порог равен нулю, определяется следующим выражением:

Это самый простой способ описания Ps. Также возможно ввести ценовой порог, немного изменив формулу [309].

Это правило имеет те же свойства, что и правило линейного начисления, за исключением того, что:

• MVP не постоянен, точнее, он уменьшается в цене. Это делает данное правило немного более сложным, по сравнению с линейным. Поставщики должны вычислить MVP для любой ценовой заявки и определить свою стратегию подачи заявок соответственно, в то время как в линейном начислении MVP постоянен;

• это правило стимулирует агрессивную подачу заявок на цены, близкие к резервной цене. По мере того, как уменьшается предлагаемая цена, ценовой балл также увеличивается, но все меньше. Таким образом, стимул для дополнительных скидок уменьшается (кривая стремится к прямой, и MVP становится относительно больше).

Рис. 12.2.Параболическое начисление баллов

Эти особенности позволяют покупателю точно регулировать ценовую конкуренцию, более умеренно награждая высокие скидки и таким образом все более поощряя подачу заявок с высокими техническими параметрами.

Практический вывод 5.

Отдавайте предпочтение параболическому начислению, если ожидается, что участники будут агрессивно подавать заявки на цену, пренебрегая качеством.

Рисунок 12.2 иллюстрирует пример параболического начисления с ценовым порогом, равным 70 % резервной цены [310]. Линия начисления баллов показывает, что нет стимулов уменьшать заявки ниже 30 евро, как и при линейном начислении с тем же порогом. Однако стимулы уже достаточно низки для заявок ниже 50 евро; таким образом, появление дополнительных скидок становится маловероятным.

Правила начисления баллов, которые мы рассмотрим здесь, более сложны и менее предсказуемы по сравнению с правилами линейного и параболического начисления баллов. Эти правила не позволяют участникам знать априори точное соотношение между предлагаемой ценой и баллом, что, в свою очередь, предполагает неуверенность по поводу MVP. Мы обсуждали в подразделе 12.3.1, что и правилам линейного начисления баллов, и правилам параболического начисления нужен «якорь», представленный резервной ценой. При некоторых обстоятельствах установление резервной цены может быть трудной задачей. Например, покупатель может быть плохо информирован о рыночной стоимости сложного проекта (к примеру, IT-архитектура или услуги управления производством), поэтому может быть предпочтительнее не устанавливать резервную цену, позволив рыночным силам определить окончательную цену контракта. Резервную цену также трудно установить, когда рыночная стоимость закупаемого товара или услуги неустойчива (например, энергоснабжение), так как цена, преобладающая в фазе подачи заявок, может сильно отличаться от цены, используемой для вычисления резервной цены в более ранней фазе закупок. Ниже мы рассмотрим некоторые правила начисления баллов, для которых не требуются предварительно установленные параметры, за исключением показателя пп.

Начисление баллов по самой низкой заявке , Lо.Lo можно выразить общей формулой:

Это правило начисления баллов имеет следующие особенности:

• разница между самым высоким и самым низким баллами всегда ниже, чем максимальный балл nn;