Никола Димитри - Руководство по закупкам

Вышеназванной цели на удивление сложно достичь. В этой главе мы обсуждаем самые важные вопросы, имеющие практическое отношение к разработке эффективных механизмов обратной связи для электронных платформ, и поднимаем некоторые новые проблемы, которые еще не получили достаточного внимания, но которые, по нашему мнению, станут важными элементами будущих механизмов обратной связи.

Мы также обращаем особое внимание на специфические черты приобретающих все большую значимость государственных электронных платформ [499], некоторые из которых (как, например, особые юридические ограничения) могут увеличить или уменьшить сложность разработки механизмов обратной связи. Большинство поднятых нами проблем и предложенных решений оказываются, однако, в равной степени относящимися к частным и государственным системам электронных закупок.

Эта глава организована следующим образом. В разделе 18.2 обсуждаются общие особенности механизмов обратной связи. В разделе 18.3 описываются и сравниваются механизмы обратной связи компаний eBay и Amazon – два самых известных примера использующихся сегодня механизмов обратной связи. В разделе 18.4 мы обсуждаем главные вопросы, связанные с разработкой известных нам эффективных механизмов обратной связи, и излагаем некоторые «практические выводы» относительно электронных платформ. Заключительные комментарии приводятся в разделе 18.5. В приложении изучается конкретный пример механизма обратной связи, предложенного для рынка органов государственного управления, которым управляет Consip, Итальянское агентство государственных закупок.

Несколько электронных рынков в настоящее время используют механизмы обратной связи в качестве основных средств создания доверия и облегчения эффективных трансакций. В таблице 18.1 приводится несколько заслуживающих внимания примеров таких механизмов, используемых на сегодняшний день.

Таблица 18.1.Примеры онлайн-механизмов обратной связи (в использовании на июнь 2005 г.)

Источник: обработка результатов, представленных в работе [Dellarocas, 2006].

Основная цель механизмов обратной связи на электронных рынках состоит в том, чтобы обеспечить возможность совершения эффективных трансакций в среде, где сотрудничество ставится под угрозу из-за оппортунизма торговых партнеров. Механизмы обратной связи могут сдерживать постконтрактный оппортунизм, действуя как средства санкционирования. Если сообщество следует норме, налагающей наказание на продавцов, замеченных в недобросовестном поведении (отказываясь производить у них закупки или уменьшая цену, которую члены сообщества готовы платить за их продукты), и если текущая стоимость наказания превышает прибыль от обмана, то угроза публичного раскрытия недобросовестного поведения продавца в текущем раунде дает рациональным продавцам достаточные стимулы для честного поведения в отношении своих партнеров.

Ex ante оппортунизм встречается в ситуациях, когда поставщики (продавцы) обладают информацией о каком-либо аспекте неотъемлемых свойств, качества своего продукта и т. д., недоступной покупателям [500].

Такие ситуации часто возникают на рынках «экспериментальных благ», т. е. товаров и услуг, качество которых можно оценить только после их использования. Рассмотрим, например, сайт бронирования гостиниц онлайн, где отели различного качества рекламируют свои номера. Потребители не могут быть уверены в истинном качестве услуг, предлагаемых каждой гостиницей, пока они фактически там не остановятся. Тем не менее у отелей нет стимула рекламировать какие бы то ни было свои недостатки. Зная это, потребители полагают, что все отели имеют «среднее» качество, и не будут готовы платить больше «средней» цены. Такая ситуация в конечном счете вытеснит с рынка всех, кроме продавцов самого низкого качества. Требовательные потребители, ищущие высококачественные отели, не готовы тратить деньги на гостиницы более низкого качества и, следовательно, откажутся участвовать в рынке.

Механизмы обратной связи смягчают проблему ex ante оппортунизма, действуя как сигнальные средства. Например, запрашивая и публикуя отзывы потребителей, которые останавливались в рекламируемых отелях, они помогают сообществу узнать истинное качество каждого отеля. Это, в свою очередь, способствует лучшему подбору покупателей и продавцов и более эффективному рынку.

Обе формы оппортунизма одновременно присутствуют при многих обстоятельствах. Продавцы отличаются по свойственным им уровням квалификации, но, кроме того, они имеют выбор моделей поведения (который частично обусловлен их квалификацией). Например, определенные атрибуты обслуживания клиентов (местоположение, размер номеров и т. д.) можно рассматривать как часть неизменного «типа» отеля, тогда как другие атрибуты (чистота ванных комнат, профессионализм и вежливость персонала и т. д.) являются результатом уровня «усилий» гостиницы и могут стратегически варьироваться ежедневно. При таких условиях механизмы обратной связи играют как санкционирующую, так и сигнальную роль, показывая истинные неизменные атрибуты гостиницы и одновременно обеспечивая стимулы для отеля прилагать разумные усилия [501].

При других обстоятельствах одна из этих двух ролей становится доминирующей. Например, обзоры на Amazon играют прежде всего сигнальную роль: они распространяют информацию (первоначально известную конфиденциально, но по сути «неизменную») о качестве продуктов (книги, компакт-диски, DVD-диски и т. д.), рассматриваемых в обзоре. eBay, с другой стороны, является примером механизма, который прежде всего действует как средство санкционирования. Исходя из того, что все продавцы на eBay одинаково способны действовать честными и нечестными способами, проблема eBay состоит в том, чтобы сдерживать ex post оппортунизм. Соответственно, пользователи eBay оценивают продавцов не по абсолютному качеству их продуктов, а скорее по тому, насколько хорошо им удалось поставить то, что было обещано в описании продукта. Роль механизмов обратной связи eBay скорее заключается в продвижении честной торговли, нежели чем в проведении различия между теми продавцами, которые продают высококачественные продукты, и теми, кто продает низкокачественный товар.

Начальные сведения свидетельствуют, что хорошо разработанный механизм обратной связи может оказать существенное положительное воздействие на торговлю. Например, несколько исследований показали, что механизм обратной связи eBay, по-видимому, влияет как на цены, так и на и спрос на широкий спектр товаров, таких как офисное оборудование (увеличение на 1 % положительных отзывов увеличивает продажные цены на 36 % выше их среднего уровня), электрогитары (10‑процентное увеличение положительных отзывов увеличивает продажные цены на 17 %, в то время как 10‑процентное увеличение отрицательных отзывов уменьшает продажные цены на 24 %), коллекционные марки (20 дополнительных положительных рейтингов определяют 5-процентное увеличение аукционной цены) и коллекционные куклы (продавцы с хорошей репутацией имеют цены на 5 % выше по сравнению с продавцами, не получившими отзывов). Также было показано, что темп роста сделок продавца может значительно понизиться после первых отрицательных отзывов (от приблизительно 7 % в неделю до приблизительно –7 %) [502], и то же происходит с продажной ценой (1‑процентное увеличение уровня отрицательных отзывов пропорционально сопровождается 9-процентным уменьшением цены) [503].