Никола Димитри - Руководство по закупкам

3. Уровень разнородности участников и вторичный рынок.

Часто потенциальные поставщики товаров и услуг включают как крупные, так и небольшие компании, способные обеспечить лишь некоторую часть товаров и услуг в закупке. В этом случае объединение лотов приведет к исключению определенных фирм из торгов. Вопрос деления на лоты и уровня участия детально обсуждается в разделе 7.4. Здесь же рассмотрена ситуация, когда после окончания тендера начинается процесс раздачи субподрядов между компаниями, так что малые фирмы не исключаются из всего производственного процесса, но только из торгов.

Опять же мы наблюдаем проблему выбора между прибыльностью и эффективностью: при наличии эффективного вторичного рынка слияние лотов не приводит к негативному влиянию на прибыльность [194]. Причина в том, что крупные фирмы заранее ожидают и закладывают в свои ставки дополнительные сокращения затрат за счет передачи части проекта на субподряд мелким компаниям. Таким образом, наличие небольших фирм с низкими затратами снижает цену, несмотря на их неспособность участвовать в конкурентных торгах. Цена, заплаченная покупателем за желаемые товары и услуги, может быть ниже, чем общая стоимость контрактов, торгуемых по отдельности, в зависимости от процедуры перепродажи на вторичном рынке. Тем не менее, поскольку субподряды обычно распределяются неэффективно, лоты следует закупать раздельно, если на первое место в закупке встает эффективность [195].

Однако следует внимательно проанализировать стимулы крупных фирм делегировать исполнение части проекта мелким фирмам: в разделе 7.7 рассматриваются рыночные условия, в которых крупные фирмы, наоборот, стараются избавиться от конкуренции мелких компаний.

4. Следует закупать каждый компонент как можно позже.

Зачастую в состав закупки включено много элементов с разными ограничениями по времени поставки. Обычно компании подвержены большей неопределенности в затратах в отношении более отдаленных во времени проектов из-за изменения стоимости множества входящих элементов. К примеру, фирма в состоянии более точно определить свои издержки на строительство офисного здания, если это строительство должно начаться в скором времени. Поэтому при разделении контракта на несколько лотов следует стараться продавать раздельно лоты с существенно отличающимися сроками поставки. Исключение может быть сделано только в случае эффекта комплементарности (взаимодополняемости) между такими элементами.

Практический вывод 1 (разделение на лоты).

1. Следует объединять лоты с сильным эффектом синергии.

2. Если важную роль играет прибыльность:

• следует объединять лоты при небольшом количестве участников и продавать лоты по раздельности при большом количестве участников;

• следует объединять лоты, если ожидается активная торговля на вторичном рынке субподрядов.

3. Если важную роль играет эффективность, надо разделить закупку на мелкие лоты, если синергия не важна.

Результаты исследований показывают, что разделение закупки на лоты выгоднее при большом количестве участников торгов. Можно сказать, что для достижения низкой стоимости закупки следует добиться достаточной конкуренции по каждому лоту. Объединение лотов, таким образом, необходимо только в случае слишком малого числа участников или сильной синергии между лотами. В следующем разделе мы рассмотрим два показателя, которые могут служить индикаторами ожидаемого уровня конкуренции на торгах, и объясним способы их использования для оценки формата торгов.

Мы предлагаем два простых коэффициента как частные индексы уровня ожидаемой конкуренции в конкурентных торгах в рамках различных сценариев относительно количества и размера лотов, на которые поделена закупка. Первый коэффициент мы назвали оптимистическим (optimistic ratio) , поскольку он основывается на предпосылке, что компании не вступают в сговор. Второй коэффициент, соответственно, называется пессимистическим (pessimistic ratio), который особенно важен в случае, если компании склонны к созданию сговора при благоприятных обстоятельствах [196]. Данные коэффициенты должны вычисляться перед началом процесса торгов, когда точное число участников еще неизвестно и формат торгов не определен. Они должны быть рассчитаны для подготовки решения по разделению закупки на лоты. Коэффициенты конкуренции основаны на следующих переменных:

• скорректированное число индивидуальных участников (n) – это ожидаемое количество участников торгов; каждая компания считается столько раз, на сколько лотов она теоретически способна претендовать;

• количество отдельных участников (N) – это абсолютное ожидаемое количество участников торгов. Каждая компания считается по одному разу, вне зависимости от количества лотов, на которые она может подать заявки [197];

• количество лотов (L) – эта переменная указывает количества лотов, на которые разделен контракт.

Оптимистический коэффициент (OR) определяется как соотношение между скорректированным количеством участников n и количеством лотов L :

OR рассчитывается из предположения, что участники торгов конкурируют по каждому лоту и не договариваются о разделении лотов, закупаемых в результате по более высоким ценам. Чем выше OR, тем выше уровень ожидаемой конкуренции. Для расчета данного показателя фирма считается два раза, если она в состоянии сделать ставку на два лота. Это значит, что OR делает акцент на влиянии количества лотов на участие компаний в торгах, но не принимает во внимание возможное негативное влияние на стратегию компаний, активных на многих лотах. Если количество лотов увеличивается, а новые участники не прибывают, коэффициент OR остается неизменным, хотя возможности разделения рынка повышаются. Тем не менее OR увеличивается с появлением новых участников.

Пессимистический коэффициент (PR) рассчитывается как отношение количества отдельных участников N к количеству лотов L :

Коэффициент PR учитывает вероятность сговора участников, т. е. попытки поделить лоты без официальной конкуренции. Как и для OR, повышение PR означает увеличение ожидаемого уровня конкуренции и наоборот. В отличие от OR, PR основан на гипотезе о том, что крупные фирмы координируют свои действия с расчетом на разделение лотов с другими крупными поставщиками. Каждая компания в этом коэффициенте считается по одному разу, вне зависимости от количества заявок на лоты. Таким образом, индекс отражает ситуацию, в которой каждая компания отказывается от агрессивного поведения в торгах в обмен на такую же уступку со стороны конкурентов. Если увеличение количества лотов не приводит к достаточному уровню участия новых игроков, PR уменьшается.