Никола Димитри - Руководство по закупкам

Практический вывод 1.

Закрытые торги, как правило, способствуют большему участию поставщиков, чем динамический аукцион, когда участники неоднородны по своим характеристикам или по степени их осведомленности относительно закупаемых товаров/ услуг.

Замечательным примером, иллюстрирующим вышеприведенное заключение, является упомянутый выше знаменитый британский аукцион 3G частот. Если вначале казалось, что на продажу будут выставлены только четыре лицензии при четырех действующих компаниях, П. Клемперер, один из правительственных советников Соединенного Королевства, предложил провести финальную, закрытую сессию аукциона после первой, динамической (с повышением ставок) фазы торгов: так называемый англо-голландский формат [268]. В частности, первоначально предлагалось, что на данном 3G аукционе первым пяти участникам, предлагающим самую высокую цену на фазе повышения, будет разрешено сделать закрытые ставки относительно четырех лицензий на второй и финальной стадиях торгов. В то время как первая динамическая фаза должна была помочь поставщикам узнать больше о сетевых преимуществах лицензий, финальная закрытая стадия торгов была задумана так, чтобы выполнить две функции: компенсировать возможное поведение, обусловленное сговором, а также предоставить новым участникам реальную возможность выиграть одну лицензию, при условии, что они смогли достичь финальной стадии. В основе этого лежала убежденность в том, что такой формат должен был стимулировать вход новых компаний, таким образом увеличив конкуренцию среди участников. В конечном счете от англоголландского решения отказались, потому что лицензий стало пять, и было решено проводить одновременный аукцион на повышение ( simultaneous ascending auction, SAA ) (см. Главы 8 и 9).

Резервные цены, затраты входа, вступительные взносы и финансовые гарантии представляют собой другие параметры организации закупочных конкурентных торгов, которые могут оказать существенное влияние на участие поставщиков. В дальнейшем мы обсудим, как эти аспекты могут затронуть состав пула поставщиков, готовых участвовать в торгах на закупочный контракт.

Рассмотрим процедуру закрытых торгов с самой низкой ценой с целью присуждения одного контракта на услуги по уборке. Покупатель несет очень высокие альтернативные издержки в случае незаключения контракта. Эти издержки включают, к примеру, вариант вступления закупщика в двусторонние переговоры с известным, но не очень эффективным подрядчиком, который не принадлежит к конкурентному пулу поставщиков. Альтернативные издержки могут также включать в себя возможность организации закупщиком собственной поставки данных услуг. В любом случае допуск пула поставщиков к участию в конкурсе на проект подразумевает, что покупатель ни при каких обстоятельствах не пожелает принять предложение выше своих альтернативных издержек, так как он всегда может отказаться от такого ценового предложения и найти компанию, которая выполнит проект по более низкой стоимости. Хотя покупатель и не способен отличить более эффективных поставщиков от менее эффективных, он имеет основания быть уверенным в том, что все частные затраты поставщиков (по которым определяется уровень их эффективности) ниже его альтернативных издержек. Такая убежденность укрепляет покупателя в решении назначить процедуру торгов по присуждению контракта, нежели чем вступать в переговоры с известным неэффективным подрядчиком (или обращаться к внутреннему производству).

Покупатель публично объявляет резервную цену, определяя самую высокую цену приемлемого предложения (максимальную цену); таким образом, предложения выше резервной цены отклоняются. Следовательно, те фирмы, чьи производственные издержки превышают резервную цену, не могут участвовать в торгах. Если бы одна из них сделала приемлемое предложение и победила, она бы понесла убытки. Таким образом, любой поставщик, достаточно эффективный, чтобы быть в состоянии представить приемлемое предложение, знает, что его конкуренты будут принадлежать пулу участников с ожидаемыми затратами ниже резервной цены. В то время как численность и неоднородность конкурирующих фирм пула снижаются, подаваемые предложения обычно становятся более агрессивными, чем в отсутствие резервной цены. Это происходит по той простой причине, что резервная цена «сообщает» каждому поставщику, участвующему в торгах, что его конкуренты, в среднем, более эффективны, чем могли бы быть в других случаях. Таким образом, каждый активный поставщик должен компенсировать достаточно низкие шансы на победу из-за большого количества эффективных конкурентов, представляя более агрессивные (т. е. более низкие) ценовые предложения [269]. Этот простой пример вынуждает нас добавить серьезную оговорку к нашей дискуссии во введении о желательности для покупателя большого участия поставщиков. С точки зрения покупателя заявление резервной цены повышает вероятность неучастия каждой отдельной компании. Однако степень конкуренции среди тех поставщиков, которые все-таки участвуют, увеличивается, таким образом, покупатель ожидает лучшие экономические предложения и более низкую ожидаемую цену присуждения контракта. Такая сложная цепь рассуждений заставляет нас задаться вопросом, как участники реальных торгов интерпретируют наличие резервной цены. Достойный внимания пример представляет серия торгов по продаже карт игры «Magic: The Gathering» [270], которыми манипулировали с целью изменения резервной цены. Как обычно при продаже, ценовые предложения шли на повышение, а не на понижение. Одной из сильных сторон такого «полевого эксперимента» был пул участников, которые имели гетерогенный демографический фон, но проявили одинаково повышенный интерес к пунктам, выставленным на продажу. Они были в этом случае ценными объектами для проверки наличия стратегического поведения во время торгов. Помните, что на аукционе продаж покупатель сокращает ожидаемое количество действительных ценовых предложений, поднимая резервную цену. Результаты этого эксперимента полностью подтвердили приведенный выше прогноз: увеличение резервной цены сократило количество полученных предложений и возможностей продажи товара, но увеличило доход от карт, которые были проданы. Что еще более интересно, участники стратегически реагировали на существование резервной цены, т. е. делали ставки более агрессивно, когда повышалась минимальная цена.

Имеет смысл обобщить природу конкурентной основы торгов, которую мы рассматривали до настоящего момента. Фиксированное количество конкурентов захватывает закупочный рынок, вход на который, в основном, ограничен по времени [271], в то время как специфические частные затраты – значимый источник неопределенности (например, относительно управленческих навыков) среди фирм. Тогда, понижая уровень максимального предложения [272], покупатель понижает (ожидаемое) участие, но повышает свою экономию благодаря более низкой ожидаемой цене присуждения контракта. Факторы, влияющие на «оптимальный» выбор резервной цены, будут исследованы далее в разделе 12.3.