Александр Евстегнеев - Как создать и эффективно использовать личную сеть связей

Задайте себе простой вопрос и дайте не него четкий ответ: ЧТО вы продаете, если говорить о ценностях, а не о товарах, работах или услугах? Например, я продаю свободный образ жизни, возможность дать лучшее образование своим детям и обеспеченную старость своим родителям , а отнюдь не свои книги, тренинги, вебинары и персональный коучинг. Свободный образ жизни – это свобода во всех сферах жизни, здоровье, любимое дело, путешествия и финансовое благополучие.

Все вышеперечисленное – это ценности.

Никому не нужны конкретные товары (работы, услуги) сами по себе. Покупателям нужны выгоды, которые они получат вместе с этим товаром. То есть, товар покупается для того, чтобы удовлетворить ту или иную потребность (другими словами – снять боль): физиологическую, материальную, духовную, социальную, культурную, профессиональную или личностную.

«Кодак» продает фотопленкуно рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память.

Создавайте товары, а продавайте потребности, которые эти товары удовлетворяют. Не продавайте то, что не нужно вам, и не предлагайте другим те ценности, которые вам не близки. Иначе вам будет очень трудно преуспеть в этом деле.

И наоборот – если вы будете заниматься любимым делом и работать только на свою целевую аудиторию, вам будет очень легко продавать, поскольку вы будете продавать людям, которые, как правило, сами заинтересованы в том, чтобы купить ваш товар.

К примеру, я и моя целевая аудитория – это люди, которые так же, как и я, ценят финансовую и профессиональную свободу, свободный образ жизни. Я предлагаю другим только то, что ценю и чем пользуюсь сам. Поэтому я делаю это успешно.

Притча

Однажды ученик спросил Учителя:

– Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?

– А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? – спросил его Учитель.

– Пробовал, но у меня не получилось, – расстроился ученик. – С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, – никто не может быть всегда прав, это же ясно…

– Молодец, – улыбнулся Учитель. – Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому живущему на Земле!

Итак, переходим к главному вопросу.

Как определить свою целевую аудиторию?

Чтобы четко определить свою целевую аудиторию, ориентируйтесь на людей (компании), которые одновременноотвечают трем критериям:

• им нужна ваша услуга (работа, товар);

• им ваша услуга (работа, товар) нужна прямо сейчас;

• у них есть деньги, чтобы ее купить (они платежеспособны).

Почему эти три фактора должны присутствовать одновременно? Потому что иначе сделка не состоится. Нет смысла тратить свое драгоценное время и другие ресурсы, чтобы продавать тем, кому нужен ваш товар, но не сейчас , или тому, кому он нужен прямо сейчас, но у него нет денег – и покупателем этот человек все равно не станет по причине своей неплатежеспособности. Да, можно «выращивать» такого «неправильного» клиента на перспективу – но бизнес должен приносить деньги прямо здесь и сейчас, поэтому основное внимание уделяйте все-таки плотной работе исключительно со своей целевой аудиторией.

Не реклама копирует жизнь, а жизнь копирует рекламу.

После того, как вы определите свою целевую аудиторию, вы должны выяснить, где вы можете ее найти– т. е. точно определить те места, где сосредоточена ваша целевая аудитория.

Как и где целенаправленно искать нужных вам людей с нужными вам ресурсами, идеями и финансированием? Два самых легких способа это сделать следующие:

1. посредством своих связей,

2. при помощи Интернета.

Используйте оба.

При помощи Интернета искать нужных людей и нужную информацию очень просто. Во-первых , вы можете воспользоваться поиском популярных поисковых систем, таких как Google и Яндекс. «Погуглите» – вбейте в поисковую строку нужный вам запрос и досконально проанализируйте полученные результаты.

Во-вторых , ищите нужных вам людей или профессиональные сообщества в основных соцсетях (типа Facebook, Живой журнал) и на тематических сайтах (форумах). Люди всегда объединяются по какому-либо признаку (по интересам, роду деятельности и т. п.), так что найти в Интернете тех, кто вам нужен, будет несложно.

Все вопросы – к Яндексу!

Еще один способ связаться с целевой аудиторией – это сделать так, чтобы она сама вас нашла.Например, вы можете привлечь потенциальных покупателей на свою площадку (блог, сайт), предложив им что-то нужное, полезное и бесплатное. В оффлайне вы, к примеру, можете создать свой Клуб по интересам (как это сделал в свое время я, организовав в Москве несколько Кийосаки-Клубов, в которых проводились на постоянной основе обучающие игры «Денежный поток» Роберта Кийосаки – подробнее об этом смотрите здесь http://steptorich.ru/club.html).

Когда вы определите свою целевую аудиторию, узнаете, где она находится, вам нужно будет завязать контакт с этими людьми, обратить их внимание на себя. Как это сделать? Как раз об этом пойдет речь дальше.

Резюме

Чтобы преуспеть в жизни, вам нужно найти свое любимое дело и строить его вокруг своих ценностей. Чтобы найти свое дело, нужно хорошо знать себя.

Чтобы ваша деятельность была эффективна, стремитесь не к тому, что понравится всем, а к тому, чтобы вы никого не оставили равнодушным. Пусть вы кому-то нравитесь, а кому-то нет. Главное – что о вас узнает множество людей. По крайней мере, вас заочно должно знать намного больше людей, чем вы знаете лично.

Четко определите свою целевую аудиторию. В нее должны входить люди, которые одновременно отвечают трем критериям: во-первых, им нужен ваш товар; во-вторых, ваш товар нужен им прямо сейчас; в-третьих, они могут купить этот товар (они платежеспособны).

Практическое задание

1. Ответьте (как всегда, в письменном виде), на несколько вопросов:

♦ ЧТО я продаю? Какой товар (услугу)? Какую потребность он удовлетворяет? Какие свои ценности я доношу своим клиентам?

♦ КОМУ я продаю? Четко определите свою целевую аудиторию.

♦ ЧЕМ я отличаюсь от конкурентов? Перечислите свои отличия.

♦ ЧТО мои клиенты хотят купить? Изучите спрос.

2. Прямо сейчас напишите статью, полезную для ваших клиентов. В ней дайте им бесплатно несколько профессиональных советов – это благотворно скажется на вашей профессиональной репутации.