Дэвид Чейз - Искусство войны. Руководство для бизнеса

Признание слабостей. Во время разговора, выступления расскажите о слабых сторонах вашего проекта. Дело в том, что существует мнение, что если идея очень хороша, то она не может быть правдой, и это сразу насторожи́т аудиторию. Расскажите о некоторых слабых сторонах проекта, тогда ваше выступление покажется более правдивым.

Потери. Если вам необходимо переубедить собеседника, в качестве аргумента расскажите партнеру, какие потенциальные потери он понесет, если не примет ваших доводов. Этот аргумент считается очень сильным, так как мало кому хочется нести убытки.

Лесть. Хвалите вашего собеседника. Неожиданные комплименты помогут расслабить вашего противника и снизят его уровень самоконтроля.

Последовательность согласия. В самом начале переговоров приводите те аргументы, с которыми ваш оппонент точно будет согласен, а потом выскажите ваш взгляд на ситуацию. В этом случае вероятность согласия будет намного выше. Можно использовать прием «Да, да, да». Если вам необходимо, чтобы на ваш вопрос партнер ответил «да», то предварительно задайте собеседнику два – три простых вопроса, на которые он точно ответит положительно. Этот прием основан на физиологии человека. Когда человек в разговоре соглашается с собеседником, то в кровь выделяются особые морфи́ноподо́бные вещества, способствующие «разоружению» организма. Когда же человек не соглашается с собеседником, в кровь выделяется норадрена́лин, а он уже организм человека приводит к оборонному состоянию.

Избегайте в разговоре опасных тем. «Острые углы» могут разжечь конфликт и все переговоры свести к нулю.

Используйте социальные доказательства. Так уж устроен человек, что если он не знает, как поступить, то он смотрит на окружающих его людей, на их поступки и мнение, ориентируется на толпу. В рекламе часто используют такую фразу: «Этот продукт моментально раскупается». После такого рекламного трюка другие аргументы в пользу продукта уже не нужны. Покупатели, услышав эту фразу, сразу решают: «Раз все покупают, значит, этот продукт действительно хорош».

Во время диалога дайте партнеру почувствовать, что идея, преподнесенная вами, принадлежит не вам, а вашему собеседнику.

Если вам необходимо убедить людей, посмотрите на вещи их взглядом. Поставьте себя на место партнера. У каждого человека есть мотив поступков. Найдите его, и у вас появится ключик, с помощью которого вы сможете изменить действия и убеждения ваших оппонентов.

К чужим идеям относитесь с сочувствием. Помните, что каждый человек нуждается в сочувствии.

Фундаментальный метод – это прямое обращение. Партнеру сразу и открыто предоставляют всю информацию.

Метод противоречий – это выявление противоречий в доказательствах собеседника, тщательная проверка собственных аргументов. Данный метод помогает избежать контрнаступления.

Метод «Извлечение выводов». Этот метод мы уже обсуждали в начале пятой главы. Его суть заключается в том, что собеседнику аргументы выкладываются не все сразу, а постепенно, при этом добиваясь согласия на каждом шаге.

Метод «Да, но…» используют очень часто даже в обыденной жизни. Используют его тогда, когда партнер во время беседы убедительно доказывает преимущества его подхода к разрешению проблемы, вопроса. Вы в самом начале соглашаетесь с ним, отвечая на аргументы «Да». Но выдержав паузу, приво́дите свои доказательства, тем самым убеждая напарника в ошибочности его взглядов.

Метод мнимой, кажущейся поддержки. Этот метод похож на предыдущий. Здесь доводы противника не опровергаются, а, наоборот, в их поддержку приводятся новые аргументы. А вот когда у собеседника возникнет ощущение, что собеседник хорошо владеет всей ситуацией, вот тогда и стоит собеседнику выдвинуть контраргументы.

Метод бумера́нга. В качестве примера хочется привести анекдот. Мужчины уговаривают друга-алкоголика бросить пить. Тот в сердцах восклицает: «Да мне уже поздно бросать!» Друзья в ответ: «Никогда не поздно!» Алкоголик отвечает: «Раз не поздно, то я брошу потом». В методе бумеранга собеседнику возвращаются его же доводы, только с противоположным конечным результатом.

Используйте метод наглядности, чтобы доказать свою правоту. Доказать правду одними словами сложно. Доказательства должны быть живыми, интересными, наглядными.

Методов и способов изменить убеждение собеседника много, мы рассмотрели лишь небольшую часть. Изучите их, и тогда победа в любом споре будет за вами.

Рекорд по скупости (он занесен даже в книгу рекордов Ги́ннеса) принадлежит самой богатой женщине начала 20-ого века, американке Генрие́тте Хо́уленд Грин.

Генрие́тта Хо́улэнд Ро́бинсон родилась в 1834 году в Нью-Бе́дфорде. Родители девушки владели китобойным промыслом, приносящим большой доход и торговали с Китаем. Ге́тти уже в шесть лет читала финансовые газеты, а в 13 лет стала семейным бухгалтером. После смерти отца в 1865 году она унаследовала почти 8 миллионов долларов. В конце жизни ее состояние насчитывало 200 миллионов долларов, в перерасчете на сегодняшний курс это 2 миллиарда долларов.

И хотя Ге́нриетта Хо́улэнд Ро́бинсон была очень богата, о ее скупости ходили легенды. Гетти никогда не включала в доме отопление и не пользовалась горячей водой. Всю жизнь прожила в дешевых съемных квартирах. Питалась только в тех ресторанах, где были самые низкие цены, она даже покупала в местной бакалее ломаное печенье, так оно стоило намного меньше. В ее гардеробе было одно черное платье, а нижнее белье она меняла только тогда, когда оно совсем изнашивалось.

Не рассталась со своей скупостью она даже тогда, когда ее сын сломал ногу. Пока Генриетта искала бесплатную больницу, ее сыну ампутировали ногу. Умерла она в возрасте 81 года от сердечного приступа, который произошел во время спора со служанкой. Ге́тти возмутил факт, что служанка купила очень дорогое молоко.

А вот Ни́колас фон Хоогстра́тен, британский миллионер, хоть и имел состояние в 800 миллионов долларов, тоже стал известен широкой публике благодаря своей скупости. Хоогстра́тен сушил одноразовые чайные пакетики и вновь заваривал чай. Это его пристрастие всплыло совершенно случайно. Ни́колас был обвинен в убийстве компаньона, и полиция во время обыска обнаружила в квартире миллионера огромное количество использованных пакетиков.

Ру́бен Ра́усинг – предприниматель из Швеции, создатель империи по изготовлению упаковочных материалов. Среди самых богатых людей мира он занимает 73-ю позицию, его состояние насчитывало 9 миллиардов долларов. Славу Ру́бену Ра́усингу принесло не столько его состояние, сколько его экзотические привычки. Например, Рубен очень долго ездил на подержанной «Ниве», демонстрируя тем самым любовь к России. Лето он старался проводить в родных краях и жить жизнью простого человека. Он подстригался у деревенского парикмахера, требовал пенсионных скидок при посещении театра, дерзко торговался в магазинах и совершенно не признавал тусовки бизнесменов.