Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

В случае с СМК заказчик, как правило, заинтересован в конечном результате, в качестве которого, естественно, считает получение сертификата соответствия СМК ГОСТ Р ИСО 9001.

В случае же с франчайзингом заказчик видит целью получение пакета документов по своей франшизе.

Если у заказчика перед глазами стоит только это желание победного достижения конечной цели, то он просто не видит, что результат (получение сертификата или франчайзингового пакета) для его бизнеса может значить меньше того, что он получил на пути к нему: работающий механизм процессного подхода как систему управления.

Сейчас поясним эту мысль.

По некоторым оценкам, только 20 % компаний, получивших сертификат СМК, используют эту систему для управления. То есть остальные 80 % потратили деньги на ворох неработающих документов и красивую бумажку, висящую на стене в кабинете руководителя.

В России от 40 % до 60 % вновь созданных франшиз являются успешными, иными словами, продаются, и бизнес развивается. Опять же остальные потратили деньги и время впустую, либо не сумев продать ни одной франшизы, либо продав покупателям неработающую пустышку.

Выскажем крамольную мысль: задумайтесь, а нужно ли вашему бизнесу в разработке СМК или франшизы идти до конца? Может, остановиться на полпути и использовать те преимущества, которые вы получили при разработке системы?

Ведь так можно уменьшить количество поддельных сертификатов и дискредитирующих идею нерабочих франшиз. И увеличить число структурированных бизнесов.

Итак, в результате можно победить и на полпути к победе!

Эти мысли появились во время обсуждения на одном из бизнес-форумов темы «Как заработать на франчайзинге». Один из владельцев бизнеса разместил там вопрос-обращение, как бы им быстро сделать и запустить франшизу, чтобы, продавая ее, пережить трудные кризисные времена. Разумеется, этому бизнесмену было отказано, в силу того что несовершенный бизнес вряд ли стоит тиражировать по франчайзингу. О развитии идеи получения выгод от подготовки франчайзинга даже без его запуска вы как раз только что и прочли.

Неважно, кто вы: потенциальный франчайзер, только собирающийся делать свою франшизу, уже ее продающий бизнесмен или потенциальный ее покупатель. В любом случае вам будет полезно знать ответ на самый главный вопрос: «Как правильно выбирают франшизу или какой должна быть успешная франшиза?»

Правильная франшиза должна отвечать следующим простым требованиям.

1. Инвестиции покупателя франшизы и ее потенциальная прибыльность должны соответствовать ожиданиям ее покупателей. Это значит, что франчайзинговое предложение должно отвечать потребностям того, кто может купить франшизу.

2. Территориальные ограничения должны позволять получать ожидаемые объемы продаж с учетом параметров этой территории (численность населения, наличие достаточного количества целевых покупателей, расположение конкурентов и т. д.).

3. Легитимность и правдивость обещаний франчайзера, то есть реальность заявленных во франчайзинговом предложении денежных потоков, рассчитанных, например, по количеству жителей обслуживаемой территории и среднему объему продаж, исходя из статистических данных действующих франчайзи.

4. Открытое предоставление информации обо всех возможных рисках и подводных камнях этой франшизы, например ярко выраженная сезонность или возможные проблемы с контролирующими органами и т. п.

5. Должны быть сформулированы четкие требования к необходимым компетенциям и способностям персонала, который будет исполнять работы. Может случиться так, что исполнителей с нужными качествами на предполагаемой территории будет просто не найти.

6. У потенциального покупателя франшизы должна быть возможность лично связаться с уже действующими франчайзи и получить от них правдивую информацию обо всех особенностях бизнеса.

Если франшиза отвечает указанным выше требованиям, то, повторимся, неважно, кто вы: франчайзер или потенциальный покупатель франшизы, – такую франшизу ждет закономерный успех.

Далее будут описаны шаги и секреты построения и развития франшиз именно такого типа.

Продолжим начатую в предыдущем разделе тему о правилах успешности франшизы. Напомним, что правило № 1гласит: «Инвестиции покупателя франшизы и ее потенциальная прибыльность должны соответствовать ожиданиям ее покупателей».

Чтобы говорить о соотношении размеров инвестиций, рассмотрим сначала некоторые цифры.

1. Предложения франшиз в мире. Согласно отчетам, приведенным на ресурсе «Интернет-справочник “Вселенная франчайзинга”», количество предложений брендов франшиз по странам максимально на их родине в США (2500), а из ближайших к нам соседей можно отметить по убыванию: Францию (1037), Испанию (960), Германию (900), Великобританию и Турцию (по 800), Италию (735). Указанные страны-лидеры активно стремятся на сравнительно свободный рынок франшиз России в первую очередь.

2. Предложения франшиз в России. По данным ресурса «Интернет-справочник “Вселенная франчайзинга”», видно преимущественное предложение брендов франшиз по видам деятельности по убыванию: розничная торговля, предприятия питания, бытовое обслуживание населения и далее прочие виды деятельности. Также в результате анализа действующих предложений франчайзинговых систем видно, что наибольшее количество предложений приходится на розничную торговлю и предприятия питания с размерами инвестиций от $10 до 100 тыс. Меньше всего предложений, связанных с производством.

3. Ценовая структура предложений. Наиболее желанным для франчайзеров является покупатель франшизы, располагающий в среднем суммой от $20 до 50 тыс. При этом крайне желательно наличие у него собственных или арендованных торговых площадей размером от 50 до 300 м 2.

4. Соотношение импортных и отечественных предложений. Аналитики отмечают, что в любой стране с приходом франчайзинга 70 % рынка предложений занимают импортные франчайзеры и 30 % отечественные. Ситуация меняется на противоположную примерно через 10 лет развития рынка. С учетом того, что в Россию франчайзинг пришел в 1993 году в виде первых фастфудов, можно ожидать к 2013 году преобладание отечественных франчайзинговых предложений над иностранными.

5. Покупательский спрос. Кто может сегодня в России позволить себе купить франшизу, то есть пойти на немалые инвестиции и во имя чего?

Понятно, что любому франчайзеру интересно иметь партнера не только с нужной суммой, но и с опытом предпринимательской деятельности. Это значит, покупателем должен быть вполне успешный предприниматель, сумевший встать на ноги и имеющий нужный капитал.