Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

Однако получаем:

• защищенность перед завтрашним днем, когда серые схемы импорта будут неминуемо искоренены;

• работу под зонтиком бренда, а значит, предупреждение ситуации, когда со временем с поддельной маркой могут запросто попросить на выход из ТЦ, дорожащего своей репутацией.

Таблица 5.1.Прибыльность самостоятельного бизнеса

Таблица 5.2.Прибыльность бизнеса по франчайзингу

Что решил предприниматель?

Оставим этот вопрос без ответа, так как информации, приведенной здесь, достаточно для выбора тех, кто умеет читать и считать цифры. Мы же сделаем следующие выводы.

1. Франчайзи, анализируя предложение, следует учитывать дополнительные его преимущества, например защищенность от серых схем импорта, решение всех вопросов гарантий и грамотной логистики.

2. Потенциальному франчайзи нужно иметь в виду возможное снижение прибыльности бизнеса в обмен на его стабильность.

3. Консультантам необходимо уметь считать в рублях явные и неявные преимущества франшизы.

Далее поговорим о шагах по запуску франшизы и схемах заработка на франчайзинге.

Итак, вы решили сделать свою франшизу. С чего начать? Какие первые шаги? На какие грабли не нужно наступать? Вопросы можно продолжать бесконечно… Конечно, вы можете обратиться к консультантам-профессионалам. Это неплохой вариант. Однако для начала неплохо знать, что предстоит сделать на пути к новому витку развития вашего бизнеса. Не будем открывать Америку. Вам нужно сделать две вещи.

1. Создать продукт для продажи.

2. Создать систему продвижения и продаж готового продукта.

Итак, поговорим о том, что нужно знать потенциальному франчайзеру до старта.

Продуктом во франчайзинговой системе является франшиза, имеющая черты, свойственные всем товарам, и особенности, свойственные только франшизе.

1. Франшиза – это успешная технология (способ) ведения бизнеса, доказанная многократным применением и возможностью повторения (тиражирования). Ключевыми здесь являются понятия «доказанная успешность» и «тиражируемость». То есть можно даже не пытаться создавать франшизу, если технология реализована только на одном предприятии (цех, магазин, агентство). Даже если это предприятие дает замечательные финансовые результаты или создает уникальный продукт, пользующийся огромным спросом. Для начала следует проверить повторяемость результатов хотя бы на нескольких филиалах или в удаленных подразделениях головной компании.

2. Технология может передаваться только в полностью документированном виде. Сами документы могут быть в любой форме и формате, понятном потенциальным пользователям (бумажные и/или электронные документы, интерактивные пособия, вводные и постоянные повторные тренинги и т. д.). Здесь ключевое понятие «понятно и полно документированная технология». У вас описаны все бизнес-процессы и стандарты, связанные с технологией, которую вы хотите передавать по франчайзингу? Другими словами, если все делать только так, как документировано, результат будет ожидаемым и повторяемым? Если все описано, то понятно ли это исполнителям? Если технологии и стандарты не описаны и/или описаны неполно и/или непонятны исполнителям, приготовьтесь к тому, что это нужно будет сделать.

3. Франшиза – это дорогой продукт длительного пользования с обязательным послепродажным сервисом (обслуживанием и сопровождением). Ключевые слова – «длительного пользования с послепродажным сервисом». Представьте, что вы начали выпускать автомобили без открытия сервисных станций их обслуживания. Что произойдет? Их перестанут покупать, а вам придется увязнуть в судебных исках по рекламациям и гарантийным случаям. То же самое произойдет и с франшизой, продаваемой без документированной технологии (инструкции по эксплуатации) и/или без повторяемости результатов (исправной работы в течение длительного времени) из-за отсутствия системы послепродажной поддержки.

4. Франшиза должна отличаться уникальностью. Здесь речь идет о том, насколько продукт вашей франшизы (товары и/или услуги) отличается от конкурирующих предложений товаров и/или услуг, имеющихся сегодня на любом рынке. Если на задание: «Найди 10 отличий (выгодных!) в вашем способе ведения бизнеса, доказавших конкурентоспособность» вам легко удалось найти ответ, примите поздравления. Если нет, то следует подумать о целесообразности тиражирования бизнеса именно в вашем случае. На уникальность и узнаваемость именно вашей франшизы должны работать многие элементы франчайзинговой системы от фирменного стиля, закрепленного в стандартах, до применения строго определенных комплектующих и/или сырья и компонентов.

5. Продажа франшизы должна давать вам достаточно прибыли на поддержание послепродажного сервиса. Это означает, что структура ценообразования франшизы должна обеспечивать вам денежный поток, покрывающий расходы на поддержку ваших будущих франчайзи. Вряд ли вы сможете заложить все будущие расходы в паушальный (первоначальный) взнос. Скорее, вам придется рассчитывать схемы поступления платежей за счет роялти и/или наценки на товары, комплектующие и/или в специальных периодических сборах (например, в общий рекламный фонд).

6. Вашей франшизой должно быть легко пользоваться ее покупателям. Допустим, вы выпустите модель автомобиля, требующую такой категории водительского удостоверения, которой обладают немногие способные ее купить. Кому вы тогда сможете ее продавать? Может, ваша франшиза потребует от персонала высокой и/или редкой квалификации? Это также большой минус, который, впрочем, может быть устранен тем, что вы предусмотрите обучение, подготовку и переподготовку такого персонала для франчайзи. Значит, вам нужно предусмотреть создание и поддержание работы учебных центров, группы выездных тренеров и т. д.

7. Продукт франшизы должен быть востребован на территории ее предполагаемых продаж. То есть у ваших франчайзи не должно быть проблем с продажами товаров и/или услуг по франшизе на закрепленной за ними территории с учетом рассчитанных параметров. Например, вы смело будете рекомендовать покупку франшизы бизнесменам, работающим в городах с населением от 500 тыс. человек.

8. Ваша франшиза должна быть устойчива к копированию конкурентами и пиратами. Приготовьтесь по крайней мере к регистрации товарных знаков и знаков обслуживания до продажи первой франшизы.