Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

При прочих равных условиях в большинстве случаев ваша франшиза может быть интересна следующим трем категориям покупателей (рис. 6.3):

• бывший наемный работник;

• инвестор;

• владелец такого же бизнеса.

Рис. 6.3.Кто обычно покупает франшизу

Первая категория потенциальных франчайзи – это люди, которые работали у вас или в схожем бизнесе в качестве наемных работников. С момента прихода в бизнес специалист вырос профессионально и материально и теперь хочет иметь свой бизнес. Может быть, его просто не устраивает тот факт, что он работает на кого-то. По всем подсчетам, он будет получать такой же или чуть больший доход от бизнеса по франшизе, но факт, что он работает сам на себя, его успокаивает.

Инвесторы – это категория людей, готовых вложить больше денег, но при этом делать как можно меньше. Их схема бизнеса такова: вложил деньги – получил процент. Оцените для своего бизнеса, возможна ли такая модель, чтобы человек только вкладывал деньги и приезжал за зарплатой. Потому что передать искусство ведения бизнеса инвестору сложнее всего. Это ребенок, который не хочет учиться держать ложку, ему удобнее, если вы его покормите.

Кто еще может позволить себе купить франшизу, то есть пойти на немалые инвестиции и во имя чего? Любому франчайзеру, конечно, интереснее иметь партнера не только с нужной суммой, но и с опытом предпринимательской деятельности. Это значит, покупателем должен быть успешный предприниматель, сумевший встать на ноги и имеющий нужный капитал. Владельцы аналогичного бизнеса часто приходят за франшизой в том случае, если их бизнес теряет оборот и испытывает проблемы. Их шанс остаться на плаву – это выступить под вашим брендом, получить ваши технологии, клиентов, поддержку – и все наладится.

Более дальновидные предприниматели приходят еще до того, как собственный бизнес приблизится к краху. Видя, что перспектив на дальнейшее развитие в прежнем состоянии нет, они переходят под крыло франчайзера.

Покупая франшизу, такой предприниматель рассчитывает на хорошую рентабельность, быстрый возврат инвестиций и определенную защищенность бизнеса от сегодняшних проблем (с которыми он уже столкнулся в своем бизнесе).

Эта категория наиболее успешно запускает бизнес с покупкой франшизы. У этих людей уже есть необходимые опыт и знания в данном бизнесе, на данном рынке. В конце концов они искренне заинтересованы в развитии дела и ценят ваше предложение.

Возможно, ваш потенциальный франчайзи не обладает всей суммой, необходимой для покупки франшизы. В таком случае он может взять кредит, но при соблюдении одного условия – 50 % суммы будет из его личных средств или залога. Выгодность кредита или лизинговых схем ему придется соотносить с прибыльностью деятельности по франчайзингу. В среднем эта прибыль может быть в полтора-два раза меньше, чем при самостоятельном бизнесе.

Этот немаловажный шаг позволит вам разграничить территории между будущими франчайзи. Например, вы определите, что ближайший магазин вашей сети может находиться не ближе 20 км к уже существующему. Это поможет в дальнейшем избежать конфликтов и необоснованного снижения объемов продаж у ваших франчайзи.

Результаты маркетингового анализа рекомендуется оформить в виде документа с необходимыми таблицами, диаграммами и рисунками. Общий объем такого документа может быть от одной до четырех страниц в Word на каждый пункт, то есть в сумме от 7 до 20 страниц.

Не исключено, что уже при проведении маркетингового анализа по одному или нескольким описанным выше шагам вы увидите возможные сложности с будущим развитием франчайзинга. Это нормальное явление. Главное в этом случае то, что вы избежите напрасных расходов на франчайзинг или измените что-то уже на подготовительном этапе запуска франшизы.

Если же все в порядке, то двигаемся дальше.

Разработка концепции – важнейший этап, чаще всего он выполняется параллельно с маркетинговым анализом и включает в себя следующие шаги.

1. Определений целей.

2. Разработка схемы получения прибыли от франчайзинга.

3. Разработка плана продаж и развития франчайзинга.

4. Оценка потребности в ресурсах для развития франчайзинга.

5. Разработка бизнес-плана запуска и развития франчайзинговой системы.

6. Разработка системы ценообразования.

7. Разработка форм расчета бизнес-плана для франчайзи.

8. Разработка полной концепции франчайзинга.

На этом шаге нужно сформулировать и записать стратегические цели применения франчайзинга для вашего бизнеса.

Для чего вы хотите применить франчайзинг в первую очередь? Для быстрого роста вашей сети, покрытия максимально возможной территории, получения новых рынков сбыта вашей продукции (сырья, комплектующих), роста объемов оборота, получения существенных скидок при закупках, получения дополнительных доходов от продажи франшизы?

От ответов на эти и другие вопросы, близкие к вышеперечисленным, во многом зависят ваши дальнейшие шаги и параметры вновь создаваемой франшизы.

Так, если вы решите, что для вашей сети самое важное – это бурный рост и проникновение на все доступные территории, то разумно будет сделать не слишком большой паушальный взнос, не завышая стоимости вхождения в вашу сеть.

Запишите, что вы ждете от вашей франчайзинговой системы, и переходите к следующему пункту.

Если вы хорошо поработали над предыдущим шагом, вам будет проще выбрать и описать то, на чем вы планируете зарабатывать в своем франчайзинге и сколько это будет составлять в денежном выражении (рис. 6.4).

Рис. 6.4.Варианты получения доходов от франчайзинга

Напомним основные варианты получения доходов во франчайзинге:

• паушальный (первоначальный) взнос;

• ежемесячные регулярные платежи в виде фиксированных сумм с возможной разбивкой по сезонности спроса или процентов с оборота франчайзи;

• организационные сборы на запуск франшизы у ваших франчайзи, например на разработку дизайн-проекта новой точки, выезд специалиста по запуску и т. п.;

• выручка от разовой продажи новому франчайзи оборудования, например торгового оборудования, сделанного специально для новой точки по вашему дизайн-проекту;