Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

Как бы ни старался франчайзер все делать правильно: и обучать, и помогать франчайзи, и контролировать соблюдение технологий, – все это может оказаться напрасным, и франчайзи в любой момент просто откажется от франшизы, несмотря на потраченные деньги. Такое происходит сплошь и рядом в самых разных и недешевых франшизах.

Остается пожелать всем франчайзерам находить своих франчайзи, а потенциальным франчайзи – хотя бы с пониманием относиться к требованиям франчайзера.

Прочтите книгу Рэя Крока, даже (и тем более) если вы, мягко говоря, не любите McDonald’s, хотя бы для лучшего понимания психологии создателей франчайзинга.

Непростая ситуация в экономике не может не отразиться и на франчайзинге. В этом разделе попробуем оценить, что меняется на рынке франчайзинга во время экономического спада.

В большинстве отраслей в период кризиса происходит спад экономической активности, вызванный резким снижением покупательского спроса почти на все виды товаров и услуг, сократившимися возможностями финансирования и доступного кредитования и, как следствие, взаимными неплатежами контрагентов. Бизнесы и обычные, и франчайзинговые вынуждены реагировать на это различными способами.

Прежде всего происходит сокращение текущих расходов и вводится режим экономии на всем, на чем только можно сэкономить, в частности повсеместное сокращение персонала и заработных плат. В рознице это еще и снижение объемов, вплоть до полного отказа от ставших привычными бесплатных услуг, например бесплатных пакетов в продуктовых гипермаркетах.

Крайней мерой такой экономии является частичное или полное замораживание бизнеса. Происходит это в виде неполной рабочей недели и даже полной остановки деятельности на неопределенный период.

Со стороны покупателей наблюдается изменение предпочтений в покупках: снижение их частоты и отказ от дорогих товаров и услуг в пользу более дешевых аналогов.

В то же время некоторые бизнесы, в том числе франчайзинговые, могут из этого извлечь пользу. Например, McDonald’s во время кризиса увеличил свои обороты благодаря притоку клиентов, ранее посещавших иные рестораны и кафе.

Вторым направлением изменения политики предприятий является группа мероприятий по стимулированию спроса. Это всевозможные скидки и акции. В розничных магазинах франчайзинговых сетей можно видеть яркие плакаты о скидках невиданных прежде размеров. Нередко это цифры 50 % и даже 70 %. Особенно это заметно в сетях магазинов и бутиков одежды и обуви.

Третьим направлением являются попытки улучшения и оптимизации маркетинга и системы продаж. Например, все большее количество собственников и руководителей франчайзинговых предприятий анализируют эффективность рекламы и отказываются от обычных решений в пользу экономичных «партизанских» методов.

На этом фоне во время кризиса, как правило, происходят серьезные изменения и на рынке самих франшиз. Повсеместное снижение спроса на все виды товаров и услуг не остается незамеченным потенциальными покупателями франшиз – инвесторами. Если до кризиса покупка франшизы считалась одним из самых безопасных видов инвестиций, то во время спада ситуация меняется.

Прибыльность многих действующих предприятий-франчайзи во время кризиса снижается. Инвесторы видят это и реагируют снижением спроса уже на сами франшизы.

Так, количество инвесторов – потенциальных покупателей франшиз в ритейле (розничной торговле) при спаде снижается в разы. В некоторых франчайзинговых сетях дело может доходить до закрытия действующих предприятий-франчайзи. Хотя этого, в отличие, например, от США, у нас обычно не случается, примеры приостановки деятельности компаниями-франчайзи во время кризиса есть. Понятно, что чаще всего это, мягко говоря, не афишируется.

Если говорить о розничной торговле в сегменте одежды и обуви, то во время экономического спада происходит вполне предсказуемое вымывание среднеценовых категорий торговых точек. Остаются дешевые и дорогие товары. Поток покупателей теперь делится на два: за дешевым или за дорогим. Есть покупатели, мало пострадавшие от кризиса и продолжающие «не отказывать себе ни в чем», и есть остальные, вынужденные экономить на покупках. Среднеценовые точки во время кризиса просто закрываются.

По этой причине вслед за снижением спроса идет сокращение количества вновь разрабатываемых и запускаемых франшиз вообще и франшиз розничной торговли в первую очередь. Тем не менее потенциальные инвесторы, готовые вложить деньги в новый бизнес по франчайзинговой модели, остаются и в кризисные времена. Хотя бы потому, что у них есть возможности и желание обезопасить имеющийся капитал от инфляции и неясных перспектив экономических изменений.

Что же им можно предложить в кризисные времена и что уже предлагается на рынке франшиз? Поделимся парой следующих наблюдений.

Непростая экономическая ситуация недавних лет, подобно лакмусовой бумажке, показала самые устойчивые бизнесы. Это предприятия, которые не только не снизили свои обороты и активность, но и увеличили их. Причем иногда даже не вопреки кризису, а благодаря ему.

Как это ни странно, больше всего таких бизнесов в производстве и сфере услуг. Это само по себе может являться неплохой тенденцией. Особенно с учетом того, что производственных франшиз и у нас, и за рубежом традиционно предлагается мало.

Кроме того, инвесторы с недавних пор в производство вкладывают охотнее, чем в ритейл, считая это более надежным способом инвестиций в долгосрочной перспективе. В немалой степени такому интересу инвесторов в кризисные времена способствуют следующие обстоятельства.

1. Появление на рынке труда достаточного количества квалифицированных кадров, сокращенных с прежних мест работы и готовых работать за меньшую заработную плату.

2. Возможность использования постоянно высвобождающихся площадей за меньшую арендную плату.

3. Покупка франшизы для быстрого открытия дополнительного направления к уже существующему бизнесу – диверсификация как способ снижения коммерческих рисков.

Главное обстоятельство – выполнение основного правила франшизы – доказанность успешности бизнеса. Если бизнес даже во время экономических потрясений не только не разорился, но и вышел с франчайзинговым предложением, то это предложение явно заслуживает интереса. Некий виртуальный штамп «бизнес, проверенный кризисом» может служить теперь своеобразным знаком качества предлагаемой франшизы.

Вторым наблюдением, которое мы недавно обсуждали с коллегами по консалтинговому бизнесу в сфере франчайзинга, является следующая неожиданная тенденция.