Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

Позже автор узнал, что этот отель – один из многих других бизнесов и отелей хозяина. Кстати, название отеля образовано из первых двух букв имен его двух дочерей.

Эта ситуация показалась примечательной потому, что она не похожа на отношение к своему бизнесу большинства собственников и топ-менеджеров. А ведь именно так и следует поступать: проверять и контролировать работу своих исполнителей. В случае франчайзинга – еще более тщательно проверять и контролировать работу своих франчайзи. Особенно в России с ее вечным разгильдяйством и какой-то лихой тягой к «творческой оптимизации».

Франчайзинг – это повторяющаяся система, повторяемости которой можно добиться только полным соблюдением правил.

Общаясь с франчайзерами, для которых выполнялись разработки франчайзинговых систем, мы почти всегда сталкиваемся с тем, что владельцы начинают убеждать: мол, люди не дураки, вот это и это не нужно подробно документировать, пусть сами решают, как лучше сделать… Нужно. Нужно подробно документировать все аспекты ведения бизнеса по франчайзингу. В этом – залог воспроизводимости и узнаваемости вашего товарного знака. Еще важнее – контролировать соблюдение вами установленных правил.

Настраивайтесь на это, уважаемые потенциальные франчайзеры, еще на этапе разработки собственной франшизы. Думайте о тех параметрах, по которым вы будете контролировать соблюдение правил вашей франшизы. При отборе франчайзи выбирайте тех, кто готов соблюдать ваши правила (а при правильной разработке франчайзинговой системы у вас будет из кого выбирать!).

Иначе у вас будет столько вариантов ваших «макдональдсов», сколько самих франчайзи, а узнаваемости (читай: ценности) бренда будет во столько же раз меньше.

Итак, вы готовы, если нужно, пить воду из бассейна вашего франчайзи?

Возможно, после прочтения предыдущего раздела вы пришли в замешательство из-за технических сложностей и дороговизны контроля действующих франчайзи. Как быть с тем, что обучение и контроль франчайзи зачастую являются дорогим удовольствием для франчайзера?

Мы столкнулись с этой проблемой при разработке одного из франчайзинговых проектов. Суть в том, что роялти, как правило, небольшие и денежные потоки от франчайзинга не позволяют посылать специалистов от франчайзера к франчайзи из-за сравнительно больших накладных расходов.

Казалось бы, проблема неразрешима – расходы, превышающие доходы, губят бизнес. Тем не менее решение есть. Заключается оно в технологии, успешно применяемой западными, а теперь уже и российскими франчайзерами. Эта технология называется LMS – Learning Managment System, то есть система управления обучением. Специальные технологии позволяют удаленно, как правило, с помощью Интернета интерактивно проводить обучение и принимать зачеты (тестирование и проверку знаний).

Есть готовые решения, платные и бесплатные, с различными дополнительными функциями. Воспользовавшись поиском в Интернете, вы легко найдете десятки таких LMS, вполне пригодных для франчайзинга.

Да и прижившиеся, привычные во многих видах бизнеса вебинары могут стать доступным средством удаленного обучения партнеров и их сотрудников.

В предыдущих разделах были разобраны темы готовности франчайзера обучать, поддерживать и контролировать работу своих франчайзи. Однако для успешности развития франчайзинговой системы и этого мало.

У национального франчайзинга, как и во многих других отраслях, есть особенности, совершенно непонятные иностранным франчайзерам. Сейчас мы об этом расскажем.

Отличным примером правильного подхода к франчайзингу служит недавно вышедшая на русском языке книга основателя McDonald’s Рэя Крока «McDonald’s. Как создавалась империя». Нужно сказать, что книга легенды успешных франшиз не только написана интересно, читается легко, но и дает много поводов к размышлениям. Так, многими нелюбимый за нездоровость фастфуд и McDonald’s как его олицетворение предстают совершенно в другом свете.

Судя по книге, Рэй Крок на самом деле был увлечен быстрым и качественным обслуживанием и совершенно искренне стремился делать это на высоком уровне. При этом вовсе не прибыль от использования специальных технологий, удешевляющих и делающих вредными продукты, ставилась во главу угла. Главным, по словам автора, была приверженность франчайзи принципам совершенной системы. Для доказательства приверженности этим самым принципам все потенциальные франчайзи в обязательном порядке проходили стажировку в действующем ресторане, начиная с самых низких позиций служебной иерархии.

Кстати, многим из потенциальных покупателей франшизы Рэй отказывал в продаже, если не видел их увлеченности делом всей его жизни. Сегодня мы видим, что таких увлеченных приверженцев немало во всем мире.

Можно сколько угодно потешаться над сетью бесплатных туалетов, негодовать по поводу потогонной системы роботов, про которую немало написано ее противниками в Интернете, можно осуждать располневших на нездоровой пище…

Однако самое главное, что о таких потенциальных франчайзи, какие есть у McDonald’s, может только мечтать любой франчайзер. Именно потому, что они готовы выполнять все требования системы.

Нам доводилось общаться со многими отечественными и зарубежными франчайзерами. Знаете, какая их основная проблема? Особенно ярко проявляющаяся у отечественных франчайзеров, эта проблема заключается в том, что им не хватает франчайзи, увлеченных франшизой и готовых соблюдать все ее технологии.

Хотите узнать, что происходит с покупателями (инвесторами!) дорогой франшизы стоимостью около $100 тыс.? Очень часто они и слышать не хотят о необходимости пройти обучение у франчайзера. Не говоря уже о стажировке на какой-либо должности.

Покупают франшизу и ставят управляющего – в лучшем случае супругу, кого-то из детей, а в худшем – просто менеджера. Этого управляющего и направляют на обучение, стажировки и т. п., рассуждая при этом примерно так: «Я заработал деньги и не собираюсь покупать себе работу. Вот есть управляющий, пусть он и изучает, и рулит всем, мне же обеспечьте прибыль за мои деньги. Да и вообще, контроль работы франшизы – ваша забота, а я в это вникать не хочу!»

У иностранных франчайзеров это вызывает шок: «Как же так? Ведь он платит такие деньги и не собирается даже вникать?» Не собирается. Именно поэтому Рэй Крок, сам когда-то чистивший тротуар перед одним из его первых McDonald’s, ни за что бы такому инвестору франшизу не продал…

Франчайзеры с горечью говорят о том, что в русскоговорящих странах приходится продавать франшизу и таким инвесторам. Это еще одна национальная особенность…