Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет

Продажи – это процесс превращения лида в покупателя.

В прошлом примере мы получили от 150 человек, зашедших на сайт, 12 заявок. Но заявки – это еще не покупатели. Некоторые оформили заявку, чтобы потом задать дополнительные вопросы, кто-то оформил и передумал.

Таким образом, не все лиды становятся покупателями.

Допустим, мы позвонили всем, кто оформил заявки, пообщались с ними, и только 8 из 12 человек купили у нас удочки.

Считаем конверсию по такому же принципу:

8/12 * 100 % = 66 %

Получается, что конверсия из лидов в продажи у нас составляет 66 %.

Так же мы можем посчитать конверсию из посетителей в покупатели:

8/150 * 100 % = 5,3 %

Таким образом, мы можем просчитать эффективность нашего интернет-проекта и управлять этой эффективностью.

Например, если нужно сделать 16 продаж, то нам нужно в два раза больше посетителей на сайте. Или работать над конверсией на каждом этапе.

О том, как делать и то, и другое, мы также подробно расскажем в данной книге.

В любом интернет-проекте есть четыре отдела:

• отдел маркетинга

• отдел продаж

• отдел клиентского сервиса

• отдел технического обеспечения

В самом начале бизнеса, когда один человек запускает свой первый интернет-проект, ему зачастую приходится быть всеми четырьмя отделами одновременно. Мы его называем «многорукий многоног». То есть сам делаешь сайт, сам запускаешь рекламу, сам звонишь клиентам и сам потом отвозишь товар.

Основная часть больших интернет-бизнесов когда-то проходила этот этап. Это нормально. Важно сразу понимать, что постепенно, с ростом бизнеса и компетенций, нужно будет выделять эти отделы в отдельные структуры и управлять ими.

А теперь давайте поговорим о функциях каждого отдела. Перед этим объясним еще один термин – KPI.

KPI (Key Performance Indicator) – это ключевой показатель эффективности. У каждого отдела он может быть разный. Далее вы увидите четкие примеры (см. таблицу).

Как видите, все отделы создаются в соответствии с теми функциями, которые они выполняют.

Но есть еще одна важная функция, которая, по сути, является ключевой и связывает все эти отделы. Это управление , или менеджмент . Для того чтобы проект жил и работал, им нужно управлять и, чтобы получать результат, связывать все отделы.

Если на первом этапе все эти задачи, как правило, выполняет собственник бизнеса, то по мере того как что-то начинает получаться и видны первые результаты, нужно часть этих функций передавать, или, как сейчас говорят, аутсорсить.

Аутсорсинг– это передача определенных задач исполнителям, которые не являются сотрудниками вашей компании.

Таблица

Мы рекомендуем сразу же аутсорсить технический отдел. Если, конечно, вы сами не являетесь программистом и фанатом этого дела. Технические вопросы требуют очень много дополнительных знаний и времени. К счастью, найти специалистов для решения технических задач довольно легко.

Отдел маркетинга и клиентского сервиса можно аутсорсить на втором этапе, если это имеет смысл.

А вот отдел продаж аутсорсить невозможно. И мы с вами еще разберем подробно, почему это невозможно.

На этом вводный курс по созданию интернет-проектов можно считать завершенным.

Теперь, уважаемые читатели, мы переходим к реализации интернет-проектов и их формам.

Для начала давайте разберемся, как существует большинство интернет-проектов, которые работают уже сейчас.

Посмотрите на схему:

Мы называем эту модель Old School .

Модель очень простая. После того как человек принимает решение создать интернет-проект (например, сделать интернет-магазин), он создает сайт (посадочную страницу – лендинг) для этого магазина. Делает это настолько качественно, насколько у него хватает компетенций. А компетенций, как правило, у предпринимателя на старте еще не хватает.

Затем покупается какая-то реклама, которая ведет посетителей на сайт этого проекта. Из-за отсутствия понимания, что такое качественный сайт или эффективная реклама, конверсия этого сайта получается довольно-таки невысокая, например 0,3 %.

И если вам кажется, что мы преуменьшаем конверсию, которую вы можете получить, то вы не правы. Лучшие интернет-магазины Рунета, которые тратят сотни тысяч долларов в день на продвижение и у которых в штате работают лучшие маркетологи, получают конверсию 0,6 %. Так что не нужно питать лишних иллюзий.

Что же получается в итоге?

Эффективность такого проекта очень низкая – даже затраты на рекламу окупаются (если окупаются) с большим трудом. А предприниматель работает в ноль, иногда даже в минус. В конце концов наступает неверие в интернет-бизнес и разочарование в нем.

И, к сожалению, 99 % интернет-бизнесов все еще работают по такой модели. Может быть с различными модификациями, но суть остается та же.

Эта бизнес-модель уже уходит в прошлое. И ей на смену приходит новая, более эффективная модель, которая открывает возможности для каждого, кто хочет сделать успешный интернет-проект.

Новая модель основывается на создании базы потенциальных клиентов и выстраивании отношений с ними.

Эта бизнес-модель имеет пять этапов, на каждом из которых мы предлагаем потенциальному, а затем уже действующему клиенту соответствующий продукт:

лид-магнит

товар-ловушка

ключевой офер

мультипликатор прибыли

удержание клиента

Путь клиента

Теперь давайте разберем более детально каждый этап, который проходит наш клиент и соответствующий ему продукт.

Лид-магнит – это первый продукт в линейке. Его мы отдаем бесплатно нашим потенциальным клиентам в обмен на их контакты. Отсюда и такое название.

Главная задача лид-магнита – это сбор базы потенциальных клиентов, которым потом можно будет продавать ваши остальные продукты.

Раньше люди боялись оставлять где-либо свои контактные данные. Сейчас благодаря социальным сетям, которые сделали это нормой, люди уже легко оставляют свои контакты там, где им интересно. Зачастую оставляют даже телефон.