Елена Муравьева - Академия для шефа
- Название:Академия для шефа
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:неизвестен
- ISBN:нет данных
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Елена Муравьева - Академия для шефа краткое содержание
Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.
Академия для шефа - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)
Интервал:
Закладка:
Почему директора компаний не задумываются, что неподготовленный персонал не может выполнить задачи на него возложенные? В крайнем случае, не выполнит их хорошо. А продавать плохо или как получится — это не менеджмент, а самодеятельность, с которой успеха не добьешься.
Между прочим, такую же зависимомть в свое время преодолела производственная сфера, заменив ручной труд машинным производством, а затем, внедрив конвейер. Программное обеспечение позволило минимизировать ошибки, совершаемые работниками всех специальностей. Возможно минимизировать влияние человеческого фактора и на продажи. Если ввести в систему сбыта маркетинговые начала, то есть в штатное расписание должность маркетолога и менеджера по базам, то компании сможет начать управлять ресурсами подразделения (таб. 16) и активизировать свой сбыт.
| Этап подготовки к продаже | Задача | Исполнитель | Эффект |
| Работа с базами | Подготовить базу потенциальных клиентов для «холодных» контактов | Менеджер по клиентским базам | Позволяет сэкономить время, высвобождает квалифицированный персонал |
| Категоризация | Выделить VIP-клиентов, клиентов группы А, В, С и разработать коммуникативный стандарт | Маркетолог | Позволяет сфокусировать усилия компании на выгодных сегментах |
| клиентских баз | |||
| Введение норм | Ввести количественные показатели холодных «звонков» и контроль над выполнением нормы | Маркетолог, руководитель отдела | Повышение эффективности работы линейного состава на основе реальных «полевых» условий |
| Разработка подробного сценария | Прописать менеджерам пошаговый план действий | Маркетолог | Снимается напряжение первого контакта, обеспечивается полное информирование клиента, что приведет к увеличение лояльных компании клиентов |
| контакта с клиентом | |||
| Разработка сопроводительной документации | Подготовить в электронно и/или печатном виде коммерческое предложение (КП), письмо–напоминание, презентацию, анкетуи пр. Иметь типовое КП, вести базу КП | Маркетолог | Оптимизируются временные затраты сейла на основной бизнес–процесс и создается качественный грамотный документ |
| Маркетолог | |||
| Анализ соглашения, достигноутого с клиентом | Выявить, что реально компания должна клиенту и чего ей стоит сделка | Селекция невыгодных сделок | |
| Организация обучения персонала ОП | Проводить обучение и тренинг | Маркетолог | Отпадает надобность во внешнем обучении, появляется возможность учить сейлов тому, что нужно здесь и сейчас |
| Создание системы скидок и программ лояльности | Упорядочить реализацию ценовой политики | Маркетолог | Управление скидками и отпускными ценами |
| Создание корпоративной книги | Зафиксировать успехи и, главное, модели решения задач | Маркетолог | С помощью корпоративной книги можно обучать новичков, создавать модули бизнес–процесса, обнаруживать «тонкие места» в технологии продаж и т. д. |
Таб. 16
Оптимизация работы ОП
Сегодня большинство ОП обходятся без маркетологов и теряют драгоценное время торгового персонала (80 % своего времени менеджеры по продажам должны продавать) на организацию сопровождения: выбор каналов сбыта, составление «холодной базы» и др.
Что особенно грустно, сопроводительные работы выполняются из рук вон плохо. Каналы сбыта оказываются узкие и не эффективные, целевые аудитории мало соответствуют товару, коммерческие предложения составлены абы как, коммуникации с клиентами не выстроена и т. д. Но разве можно ожидать от специалистов без специального образования, аналитических способностей, находящихся в состоянии постоянного стресса и гонки, хорошей работы, если их обязанности превышают уровень их профессиональной компетентност?
Компетентность — это cовокупность компетенций(способностей, знаний и опыта), необходимых для полноценной и квалифицированной деятельности в заданной области.
Компетенции в отличии от навыков, которые развивается быстрее, но обладают конечным ресурсом, большей частью даны человеку от рождения и часто проявляются сами по себе. Без желания самого человека нарастить его компетенции не возможно. При желании — результат достижим, но если человек обучаем и видит смысл в развитии. У компетенций существует еще одна особенность. Некоторые из них плохо или вообще не «поддаются дрессировке». Например, творческий подход в решении проблем характерен для меньшей части населения и никакими тренировками не наращивается. Среди компетенций, необходимыхе в работе менеджера по продажам, не поддающиеся корректировке компетенции составляют большинство (таб. 17).
| Компетенция менеджера по продажам | Свойства и характеристики | Управляемость |
| Умение слушать собеседника | Способность разделить информацию на важную и второстепенную | Не поддается корректировке; в малой степени появляется с опытом |
| Способность к управлению (планированию, организации, контролю, мотивации) | Умение моделировать и контролировать ситуацию. | Не поддается корректировке, в малой степени проявляется с опытом |
| Способность к выбору эффективного способа действий. Спосбность влиять на себя и других | ||
| Восприятие информации | Способность усваивать и анализировать информацию | Не поддается корректировке, в малой степени проявляется с опытом |
| Отношение к рутинной работе | Умение справляться с формальностями | Не поддается корректировке. Некоторые результаты достигается при настойчивом самоконтроле и контроле руководства |
| Инициативность | Способность инициировать идеи, решать задачи и находить новые пути | Не поддается корректировке. Врожденное качество |
| Принятие решений | Умение делать выводы и принимать ответственность за них | Мало поддается корректировке |
| Навыки устного общения | Способность донести до собеседника информацию | Больше врожденное свойство и меньше нарабатывается с опытом |
| Умение работы в команде | Умение распознать и принимать цели группы | Больше врожденное свойство и меньше нарабатывается с опытом |
| Стремление к совершенствованию | Способность к пониманию необходимости собственного роста | Врожденное или «пробужденное» качество |
| Навыки письменного общения | Способность донести информацию в письменной форме | Поддается корректировке. Нарабатывается с опытом |
Таб. 17
Читать дальшеИнтервал:
Закладка:
