Елена Муравьева - Академия для шефа

Взгляды менеджера по продажам на жизнь являются базисом, на который опираются навыки, полученные во время обучения и организационные и интеллектуальные изыски, используемые в компании. Чтобы взгляды не мешали развитию бизнеса их следует привести «в соответствие» с нужными установками (таб. 25).

Таб. 25

Установки на успех

Одна из систем взглядов, которые помогают повышать внутреннюю силу и увеличивать взятую на себя ответственность, называется ЯДРО.

Я — «Я» (то есть личность)

Ответственность начинается с утверждения «я». «Я так считаю, это моя жизнь, я отвечаю за все в своей жизни».

Практическая рекомендация: надо научить менеджеров употреблять слово «я» и избегать оборотов, уменьшающих ответвенность, вроде: «все знают. что…, так принято…» и т. д.

Д — «Действовать».

Ответственность не бывает пассивной. Активность — это «я» на уровне тела.

Практическая рекомендация: надо научить менеджеров действовать, невзирая ни на что: «Лучше сделать и жалеть, чем ни сделать и жалеть…»

Р — «Рисковать». Чтобы не бояться, надо относиться к происходящему — как положительному, так и отрицательному — как к опыту.

Практическая рекомендация: надо научить менеджеров просчитывать и минимизировать риски.

О — «Открыться».

В открытом состоянии просыпается интуиция.

Практическая рекомендация: надо научить менеджеров верить в себя, Бога, деньги…

ЯДРО, как и прочие системы личностного роста, появились давно. Но не стали панацеей из–за личностной разбалансировки. Представим, менеджер по продажам сидит у телефона, смотрит с ненавистью на аппарат, слушает краем уха напутствия руководителя отдела и думает: «Зачем я тут время перевожу? Все равно никому наш товар не нужен».

«Понял? Сделаешь?» — спрашивает шеф, желая получить обратную связь. Менеджер с тяжким вздохом роняет:

«С моим счастьем только такие сделки затевать…»(вот она установка!)

Не стоит гадать, каков будет результат будущих переговоров. Ведь мысли, слова, убеждения и действия специалиста направлены в разные стороны.

Психологи советуют: хотите быть успешным, отслеживайте:

● что говорите (наш герой считает себя неудачником и этим предопределяет судьбу сделки);

● как действуете (он ненавидит телефон — орудие труда, пренебрегает полезной информацией от шефа, но послушно исполняет указание);

● о чем думаете (мысли–то пассивные донельзя: товар никому не нужен, время проходит совершенно бесполезно);

● во что верите (менее всего наш герой верит в товар, себя и компанию, а без этого успех в продажах невозможен по определению),

● и, обнаружив «расфокусировку», старайтесь свести все к «общему знаменателю».

Остается маленький вопрос: как заставить/подтолкнуть другого к изменениям? В принципе «очень просто». Словом и делом. То есть, убеждая и подтверждая слова примерами.

Технологически это выглядит следующим образом: менеджерам надо

● рассказывать, зачем им быть лидерами;

● «прокачивать» идею «Вот станете лидерами–заработаете много денег — и будет вам счастье»;

● преподнести идею «коллекционирования» своих и чужих успехов;

Лирическое отступление

Достижения лучше записывать. Причем по плану. К примеру, норма — пять побед в день, четыре собственные и одна чужая, но на тему близкую человеку (чужие не актуальные подвиги не убеждают). К своим подвигам не стоит проявлять особую строгость. Достижением может считаться любая заслуживающая минимального внимания мелочь. Главное, накопить багаж таких мелочей, чтобы в сознаии закрепился образ хронического победителя, везунчика. Что касается чужого опыта, то им нужно «лечить» собственные комплексы. К примеру, кто–то переживает из–за возраста, поэтому ему будет полезно знать, что кто–то другой сделал состояние, будучи в зрелых годах. А если это сделал кто–то, почему бы не повторить или не превзойти чужое достижение? Человек — это сумма его качеств и то, что он хранит в памяти. Если основа «коллекции» — успехи свои или чужие — он победитель. Если поражения — аутсайдер.

● посоветовать, не общаться с пораженцами и взять за пример для подражания успешного человека;

● рассказывать «как я начинал» и «что бы я сделал на твоем месте» — это будут способствовать популярности лидера и подтолкнет к мысли — «вот он живой и реальный победитель, раз он ЭТО сделал, почему мне бы не попробовать! Тем более, что теперь я знаю КАК!

● устраивать раз в неделю «разбор полетов» и обсуждение острых ситуаций (это расширяет набор инструментов каждого сейла и придает уверенность);

● читать интересные публикации и превращать каждое собрание в мозговой штурм;

● проводить тренинги личностного роста (если денег на внешнее обучение нет, следует проводить внутренние тренинги, вплодь до того, что № 1 либо коммерц, либо сами сотрудники по очереди будут готовить «политинформацию» на 15–20 минут);

● научить сейлов: наблюдать за собой, как бы со стороны, анализировать свои сильные и слабые стороны, присматриваться к «сильным игрокам» и разгадывать тайну их успеха.

Однако…все быть лидерами не могут. Да и не нужно компании столько лидеров. С ними мороки не оберешься. Вполне достанет, если сейлы начнут в своей деятельности руководствоваться здравым смыслом, а не комплексами и страхами.

Для развенчивания последних, специалисты предлагают свои технологии.

Согласно опросам, типичными страхами являются:

● страх неудачи;

● страх перед отказом;

● страх финансового краха;

● страх оказаться недостаточно хорошим

Логические решения.

Способ 1. Создать привычку действовать, несмотря на страх. Установка: «Да мне страшно, но я сделаю это».

Способ 2. Представить самые худшие последствия того, что вызывает стах.

Самый сильный страх — это страх неизвестности. Представляя худшую ситуацию, человек рассеивает неизвестность и тогда может увидеть риски, с которыми можно работать уже в логическом ключе. Однако если после оценки худшего варианта страх не уходит, возможно ситуация действительно настолько плоха, что делать ни каких шагов не следует.