Елена Муравьева - Академия для шефа

Когда представительница прекрасного пола женственна, у нее на рабочем месте есть элементы женского мира — красивая чашка, фото семьи, игрушки, цветочки. Все это дает ей силу. Амулеты, колокольчики, слоники — очень женские инструменты взаимодействия с миром. Природа создала женщину верить, а мужчину — думать.

Лирическое отступление

«Когда я занималась телефонными продажами, у меня была любимая игрушка — чертик, и, разговаривая с «вредными» клиентами, я крутила ему хвост. Стоило проделать эту волшебную процедуру и клиенты становились добрее и быстрее соглашались. Жаль, но чертик не действовал на хороших клиентов…Однажды я нашла на улице брелок в форме резиновой ступни и сразу поняла — это талисман на денежную удачу. Не ошиблась…» Дарья А., менеджер

Таб. 84

Четыре типа женских энергий

Сильный пол на поле битвы. Если слабый пол силен в телефонных продажах, то сильный выигрывает в личных, когда переговоры ведутся «глаза в глаза». Так уж распорядилась матушка–природа: мужчины в непосредственной коммуникации оказываются эффективнее женщин, они хорошо держат удар, адекватны ко всякого рода выпадам и демаршам со стороны оппонента.

Но универсальных солдат не бывает. Ахиллесовой пятой героев от сейл–менеджмента является неумение жить и работать в зоне дискомфорта. Увы, мужчины редко продают клиентам, которые им не нравятся и долго сотрудничают с теми, кто им симпатичен. Не в пример гибким, ситуационно этичным феминам, пренебрегающим ради важности дела идентификационной альтернативой «свой–чужой», сильный пол продуктивен только с единомышленниками.

Отсюда вывод: не стоит лезть в чужой огород (или монастырь), мужчинам надо работать только со своими клиентами.

Рыбак рыбака видит издалека. Кто же они — «свои»? Для мужчины — это люди, общение с которыми можно регламентировать сводом обязательных к исполнению правил. С теми, кто готов придерживаться этого кодекса, мужчины ведут дела, с другими отношений стараются не поддерживать. Например, совершилась сделка, оговорены условия: «Я у тебя покупаю, ты мне продаешь за эти деньги, полгода мы условия не пересматриваем и полгода я игнорирую конкурентные предложения», — и на протяжении шести месяцев оба довольны и счастливы. Однако, если один из двоих нарушает договор, то впослествии партнерство разлаживается.

В общем случае продавец может договориться с разными клиентами, но максимальной эффективности достигает там, где его «правила игры» и правила клиента идентичны. Поэтому мужчина должен знать, что никогда не сможет продавать всем. Каким бы лакомым кусочком не казалась сделка, переступить через себя сильному полу сложно, а порой и невозможно.

Как же понять, что Рубикон перейден и контакт установлен?

Мужчины во время переговоров часто вертят в руках какие–то предметы. Этот жест — не проявление нервозности. Он говорит о готовности мужчины к отпору. Ручка или карандаш в данном случае не являются канцелярскими принадлежностями, а превращаются в символы оружия, которое в бою должно быть всегда под рукой. Соответственно, актом доброй воли — согласия, симпатии — становятся опущенная на стол ручка и сложенные мирно ладони.

Ох уж эти… дамы. Продажи — очень эротическое действие. Ведь продавец всеми силами вызывает у покупателя желание, а затем старается удовлетворить его. Поэтому, когда мужчина продает женщине, он должен апеллировать к ее женскому началу. Так и поступают опытные соблазнители, они же — классные продавцы.

Стоит мужчине слегка подтянуть рукава сорочки и выставить вперед руки, показывая своей собеседнице кисть, и все — она «плывет». Но это только начало шоу. Далее наш профи, описывая достоинства «левостороннего бурбулятора», начинает делать руками пассы, повторяющие округлости… нет, не дамского строения, как вы могли подумать, а, к примеру… впрочем, какая разница… Конструктивные особенности любого товара в этих ласкающих воздух сильных руках все равно воспринимаются женщиной–покупателем однозначно в эротической транскрипции.

Вариация на эту вечную тему — поглаживания или похлопывания по папке с коммерческим предложением. Какие бы слова в этот момент не звучали, в голове женщины действия обретают физиологическую окраску и будят фантазию, что ЭТО мужчина проделывает с ней. Если мужчина нежно поглаживает кромку стола или поправляет галстук, расстегивает пуговку на сорочке или снимает пиджак — он раздевается на глазах и будит в женщине желание, которое, пройдя горнило сублимации, выльется в стремление сказать «да» и совершить сделку.

Особо изощренные умельцы ненароком прикасаются к своим собеседницам, подавая чашечку с чаем/кофе или ручку. Предлог не важен — главное, он рождает эротический импульс. «Возможно, я ему нравлюсь», — думает женщина и не находит сил сказать «нет».

О комплиментах. Продавец, который не делает женщине–покупательнице комплименты, упускает бездну возможностей. Женщины любят ушами. Поэтому очень легко разбудить в них желание при помощи пары–тройки красивых слов.

Кто–то возразит: иногда женщине действительно хочется сказать что–то хорошее, но обстановка тому не способствует, да и непонятно, как в деловой обстановке дама среагирует на внезапный гендерный «выпад».

Фокус ситуации в том, что слова — далеко не единственный инструмент опытного комплиментщика. Пылающий воодушевлением взгляд (сколько бы мужчине не было лет: 20 или 70) впечатляет даму куда лучше изысканных речей и является самым высоким комплементом, который можно сделать.

Кроме того, не стоит зацикливаться на внешней стороне дела. Материи внутренние также заслуживают высокой оценки и при этом не нарушают жесткие рамки бизнес–этикета.

Пример 1:

Покупательница: «Покажите, пожалуйста, часы».

Продавец: «Вы имеете в виду эти красивые часы на элегантном браслете?»

Последняя фраза — двойной реверанс в сторону изысканного вкуса дамы, не так ли?

Пример 2: В кабинет руководителя заходят две посетительницы и натыкаются на только что «надетую» вежливую улыбку. Однако, увидев женщин, красивых, холеных, хозяин кабинета моментально «включает» особое выражение лица и вся мизансцена обретает новый контектст: «Вы такие! Я оценил!». Что это, как не комплимент?!