Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Даже когда Дженет и Джулия, описывая себя, упоминают о наличии чувства юмора, стоит принимать во внимание, что вещи, которые кажутся смешными одному человеку, не всегда оказываются столь же смешными для другого. Люди, которым нравится шоу The Three Stooges [82] Буквально «Три урода» — шоу американских комедиантов 20-х годов XX века, состоявшее из фарсовых скетчей. Прим. перев. , могут совершенно не понять юмора Monty Python. Любители шоу Дэвида Леттермана могут не оценить по достоинству сериал Office [83] Британский (впоследствии и американский сериал), снятый в стиле реалити-шоу, повествующий о деятельности небольшой компании под управлением нелепого и комичного начальника. Прим. перев. . О наличии у себя хорошего чувства юмора могут справедливо утверждать все эти люди, однако, только проведя время с другим человеком (например, за просмотром Saturday Night Live — рядом или в виртуальной среде), вы можете сказать, насколько совместимыми являются ваши чувства (в данном случае — чувство юмора).

В конце концов, если пользоваться маркетинговой терминологией, люди представляют собой своего рода эквивалент experience goods. Точно так же как знание химического состава брокколи или ореха пекан не поможет нам ощутить вкус продукта, так и описание людей с помощью отдельных параметров не поможет нам определить, насколько нам понравится проводить с ними время или даже жить с ними. Именно в этом и заключается основная проблема рынка, пытающегося превратить людей в список атрибутов, по которым можно проводить автоматизированный поиск и отбор. Хотя нам не составляет труда указать в анкете свой цвет глаз как карие или проводить поиск партнеров по этому параметру, в реальной жизни мы не ищем и не анализируем своих потенциальных партнеров таким образом. Именно здесь и могут проявиться все преимущества виртуального свидания. В ходе него возникает множество нюансов и оттенков смысла. Этот метод свиданий позволяет нам пользоваться теми же механизмами принятия решений, к которым мы привыкли в нашей повседневной жизни.

Данные наших исследований показывают, что электронный рынок для одиноких людей должен быть выстроен с пониманием того, что люди могут или не могут делать естественным образом. Технологии должны применяться так, чтобы содействовать нам в том, что хорошо получается у нас естественным образом, а помимо этого помогать справляться с задачами, решение которых не входит в круг наших естественных способностей.

Кстати, стоит отметить, что наличие внешнего объекта для реагирования так же хорошо работает и для отношений, не связанных с романтикой. Некоторые время назад мы с Джиной Фрост пытались провести скоростное свидание для лиц старшего возраста (старше 65 лет). Наша цель состояла в открытии нового круга общения для людей, вышедших на пенсию, что позволило бы им повысить уровень своего счастья и здоровья [84] Более детальную информацию о связи социальной жизни и здоровья можно найти в книге Эллен Лангер (Ellen Langer) Counterclockwise. Прим. авт. . Мы ожидали, что наши эксперименты приведут к успеху, однако несколько первых попыток закончились неудачей. Многие люди изъявили желание в них поучаствовать, однако когда они расселись за столы лицом к лицу, их общение почему-то оказалось неловким и медленным.

Почему это произошло? Обычно разговоры в таких условиях не являются слишком интересными («В какую школу вы ходили?», «Чем вы занимаетесь?»), однако они служат одной, крайне важной цели - помочь понять, насколько ваш собеседник подходит к вам точки зрения завязывания романтических отношений.

Однако участники более старшего возраста совершенно не преследовали эту цель. Некоторые из них надеялись на завязывание романтических отношений, однако другие были скорее заинтересованы в поиске друзей. Так как цели участников различались, процесс оказался сложным, неловким и совершенно неудовлетворительным.

Поняв, что именно пошло не так, Джина предложила, чтобы на следующую встречу участники принесли некий важный для себя объект (к примеру, сувенир или фотографию), который можно было бы использовать для начала беседы. На этот раз мы просто не могли остановить людей, желавших продолжать общение. Их беседы стали куда более глубокими и интересными. В результате завязалось множество дружеских отношений. И в данном случае наличие внешних объектов помогло активизировать общение и улучшить общий результат встречи.

Забавно, насколько часто нам нужны какие-то пустяки для того, чтобы начать что-то по-настоящему интересное.

Я полагаю, что, несмотря на изобретение онлайновых сайтов знакомств, продолжающийся обвал на рынке одиноких людей еще раз подтверждает важность поведенческой экономики. Хочу быть предельно ясным: я не имею ничего против онлайн-знакомств. Я лишь думаю, что этот процесс необходимо организовывать так, чтобы он был более совместимым с привычным для человека поведением.

Давайте подумаем вот о чем: разрабатывая так называемые материальные продукты — ботинки, ремни, брюки, чашки, стулья и т.д., дизайнеры обязательно принимают во внимание особенности и ограничения, присущие человеку. Они понимают, что могут или не могут делать люди, и поэтому создают и запускают в производство продукты, которые с легкостью используются нами в повседневной жизни (разумеется, существуют и исключения из правила).

Однако когда люди пытаются создать нематериальные продукты, такие как полисы медицинского страхования, банковские программы по накоплению средств, пенсионные программы и даже сайты для онлайн-знакомств, они часто забывают о присущих нам естественных ограничениях. Возможно, проектировщики слишком оптимистичны в отношении наших возможностей; не исключено, что они воспринимают людей как аналогов сверхрационального Спока из сериала Star Trek [85] Согласно фильму, Спок являлся уроженцем планеты Вулкан, жители которой были известны во Вселенной своим желанием жить по логическим законам и правилам причинно- следственной связи, не допуская какого-либо влияния эмоций на принятие решений. Прим. перев. . Создатели нематериальных продуктов и услуг предполагают, что людям в точности известно, что они хотят, и что они могут все рассчитать рационально, сравнить имеющиеся варианты и выбрать наиболее приемлемый образ действий.

Но что если люди (как показывает поведенческая экономика в целом и наши исследования в области знакомств в частности) ограничены в своих способностях использовать и воспринимать информацию? Что если мы, потребители, напоминаем скорее не Спока, а склонного постоянно ошибаться, близорукого, мстительного, эмоционального и крайне предвзятого Гомера Симпсона [86] Герой легендарного мультсериала The Simpsons, архетип глупости, лени и немотивированной агрессии. Прим. перев. ? с этим сложно согласиться, однако если мы понимаем, в чем состоят наши ограничения, и принимаем их во внимание, то можем создать более совершенный мир, начав с улучшения продуктов, основанных на информации (таких как услуги по онлайн-знакомству).