Игорь Альтшулер - Практика бизнеса. Записки консультанта

Всем мил не будешь, и на всех не угодишь, поэтому надо очень четко понять, кто ваши клиенты (тех, кто «не ваши», можно передать партнерам или отправить к конкурентам – всем жить надо, и, занятые делом, они не будут трогать ваших клиентов), и ими уже заинтересоваться всерьез. Руководителя должны волновать не только объемы продаж, но и количество (и характер) клиентских жалоб, рекламаций, нарушений регламентов и т. п.

Знаю уже несколько фирм, где фиксируется время реакции на любой запрос клиента и оценивается качество ответа – его полнота, достоверность, а также понятность (воспринимаемость клиентом). Более того, ответ должен оставить благоприятное впечатление (ощущение) у клиента, он должен стимулировать продолжение диалога и расширение его тематики.

Любое обращение клиента в фирму – лично или по телефону, по факсу или электронной почте – это подарок судьбы.

Неважно даже, с чем человек обращается – с вопросом или просьбой, предложением или жалобой (люблю повторять, что жалоба – это добровольно и бесплатно предоставленная вам клиентом информация). Неважно, в какую форму люди все это облекают – дипломатичную или не очень. Важно, что клиент дает вам шанс, возможность что-то изменить в ваших отношениях с ним, может быть, какой-то элемент технологии вашей работы или всю технологию. Грех не воспользоваться этим шансом, упустить его.

Афоризмы о бизнесе.

♦ Фирма – это машина по переработке ресурсов в результаты.

♦ Чем шире взгляд, тем больше бизнес.

♦ Есть три основных подхода: «страуса» (этого здесь никогда не случится), «дятла» (мы должны работать интенсивнее), «совы» (мы должны работать умнее).

♦ На рынке нельзя терять наглость хода.

♦ Бизнес – река, в которой гребешь против течения. Устал, положил весла, решил передохнуть – сразу снесло вниз.

♦ «Чтобы успешно вести бизнес, всегда требовались определенное сочетание бесстрашия и наивности, дерзость, чтобы мечтать, и безрассудство, чтобы воплощать мечту в реальность» (В. Хосла).

♦ Управление в условиях полной централизации напоминало церемониальный марш на плацу (главное – слушать команды и четко печатать шаг). Наличие ветерка на этот процесс никак не влияло. Управление в рыночных условиях – это искусство канатоходца. Нет времени слушать команды со стороны, даже слабое дуновение ветерка опасно.

♦ Управление – это чутье плюс расчет, помноженные на смелость.

♦ Опьянение менеджера нередко заканчивается похмельем инвестора.

♦ Собственник больше переживает, чем работает, сказал один молодой менеджер. Собственник, отдыхай, не мешай работать.

♦ Компании следовало бы вознаграждать не героев, а руководителей, у которых не бывает пожаров.

♦ Скорость эскадры измеряется скоростью самого тихоходного судна. Фирма оценивается по работе самого слабого ее сотрудника.

♦ В крупных компаниях подразделения больше заботятся о том, чтобы избежать взаимных контактов, а вовсе не о том, как бы всем вместе повернуться лицом к клиентам.

♦ «Превосходная работа любой компании непременно зависит от применения здравого смысла и обходительности к собственным работникам и покупателям» (Т. Питерс).

♦ Избавиться от опасности можно бегом – ускоряешься, и проблемы отстают.

♦ Управление изменениями нужно начинать с себя.

♦ Сегодняшние инновации – завтрашние стандарты. Технологии появляются быстрее, чем мы успеваем их внедрять.

♦ Степень сообразительности менеджера должна соответствовать степени неопределенности рынка.

♦ «Создавайте собственные инструменты. Это позволит вам делать уникальные вещи. Инструменты, которые есть только у вас, пусть даже самые простые, многократно увеличивают ваши возможности» (Б. May).

♦ «Всякий уважающий себя грабитель сначала берет в руки себя, а уж потом – все остальное» (О’Генри).

♦ Награждать нужно не только за успехи, но и за ошибки, приберегая наказание для тех, кто сидит сложа руки.

♦ За одного битого двух небитых дают. Небитый еще полуфабрикат, битый уже «продукт, прошедший обработку» (поэтому вдвое дороже). Глубина переработки повышает цену продукта.

♦ «Совещание – это собрание важных персон, которые по отдельности ничего сделать не могут, а собравшись вместе, приходят к выводу, что ничего делать не следует» (Ф. Аллен).

♦ Часто будущее наступает раньше, чем менеджеры пожелают расстаться с настоящим.

♦ Цифры сами по себе редко бывают интересными, по-настоящему занятны тенденции.

♦ Закон расщепления смысла управленческой информации: изменение смысла информации прямо пропорционально числу людей, через которых она проходит.

♦ «Мы идем на поводу у сложности и утратили всякую способность видеть очевидное» (Т. Питерс).

♦ Бизнес страдает разными формами близорукости, например, его может ослепить собственный успех.

♦ «Безвыходным мы называем положение, выход из которого нам не нравится» (С. Леи,).

♦ «На высокую башню можно подняться лишь по винтовой лестнице» (Ф. Бэкон).

♦ Идеи умрут, не перейдя в планы, планы умрут, не перейдя в действие… Если ты не знаешь, что делать, сделай первый шаг. Человек, сделавший шаг, обнаруживает целый веер новых возможностей.

♦ Не надо решать сразу все проблемы, выберите 20 %. Первый результат должен быть самым эффективным и дешевым.

♦ Любой менеджер – артист разговорного жанра, меняются только зрители.

♦ Менеджер похож на циркача, осторожно шагающего по проволоке, натянутой между ближайшими задачами и отдаленными целями.

♦ Цели – дорожные указатели на жизненном пути личности. Каковы цели человека, таковы и его проблемы.

♦ В жизни и в бизнесе ценится прежде всего умение ставить задачи.

♦ Не надо углуПляться в детали.

♦ «Когда мы идем по тонкому льду, наше спасение – в скорости» (Р. Эмерсон).

♦ Девиз компании «Сименс»: «Качество состоит в том, что наши клиенты возвращаются к нам, а товары – нет».

♦ Прибыль – это аплодисменты рынка.

♦ Можно «взлетать» и на падающем рынке… Но удержать удачу сложнее, чем ее добиться.

♦ Процветание не построишь на экономии. Нужно найти новые источники доходов, пока конкуренты выжимают последние проценты из издержек.

♦ Работа в команде и на команду начинается с работы по команде, а потом по правилам.

♦ Бесконфликтная жизнь, сознательное избегание конфликтов ведут к застою, очень низким темпам развития. Ты все силы и время тратишь на то, чтобы избежать конфликтов, устоять, другие в это время движутся дальше, не боясь «силовой борьбы» и даже время от времени провоцируя контролируемые конфликты, ибо движение вперед – это разрешение противоречий.