Сергей Белов - Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

И другой опыт – вы в состоянии радости, энтузиазма, воспринимаете все с неким игривым оттенком! Представьте: у вас все здорово – просто так, без повода, без причины. Какими будут ваши слова, действия, эмоции? Какими будут результаты, когда вы спокойно и уверенно общаетесь с клиентами? 100, а может и 200 %!

В 2008 году я устроился коммерческим директором в «Торговый дизайн» – компанию федерального уровня по торговле холодильным оборудованием с огромной сетью представительств и партнеров.

Я понятия не имел, что такое витрины, прилавки, холодильное оборудование и морозильные шкафы – вся эта техника имеет массу характеристик, и чем оно отличается от конкурентов неизвестно, наверное, никому. Старый прием: во всех каталогах написано, что оборудование уникально, но на самом деле все понимают, что это чистой воды маркетинг.

На первой же встрече был задан вопрос, ответна который мне был, разумеется, неизвестен. Все переговоры я провел, записывая технические вопросы в блокнот и обещая уточнить их у сервисной службы. Я ничего не знал про техническую сторону, но в моем голосе была уверенность, я чувствовал себя спокойно и был в отличном настроении. Со своей первой сделки – а это была она – я принес компании 1,5 миллиона рублей.

Однако прежде чем говорить о том, как эффективно достигать состояния полной уверенности, нужно обратиться к опыту психологов. Это поможет нам понять, какая модель поведения является более подходящей для обретения ресурсного состояния.

В человеческом поведении психология различает три модели поведения:

1. Агрессивную

2. Пассивную

3. Ассертивную

Агрессивная модель поведения основывается на концепции «я в порядке, а ты не в порядке», «я хороший – ты плохой». Ее признаки:

● Человек не аргументирует свою позицию. Он просто «нападает» и все – «ты плохой априори. Я так решил»;

● Оказывает психологическое давление на собеседника;

● Не приемлет и не признает отказа. «Должно быть так, я так сказал», «вот как я считаю, я прав». Если отказывают – моментально возникает агрессия: «Как так? Как ты посмел мне отказать? Что это такое?»

● Такой человек любит восхвалять себя.

● Вторгается в личное пространство партнера. Это «захватчики», они не могут по-другому. Им нужны «новые территории», которые будут ими «помечены», как личная собственность.

Представьте – вы демонстрируете такое поведение. Захочет ли кто-то иметь с вами дело? Если вас игнорируют, если с вами не хотят общаться, если вас избегают, значит, в вашем поведении есть некие явные признаки агрессии. С вами все в порядке – но ваша стратегия поведения неэффективна, раз люди не хотят иметь с вами ничего общего.

Пассивная модель поведения – это «я не хороший, а ты – хороший». Это заниженная самооценка: «я не в порядке, я какой-то не такой».

Признаки заниженной самооценки:

● Человек не может отстаивать свою позицию, постоянно уступает.

● Не может сказать «нет», «не хочу», «не буду». Им легко манипулировать, он легко поддается управлению, на таких все «ездят». На самом деле, это несчастные люди – они могут поднять 50 кг, а тащат все 500: их психика, как и тело, рано или поздно не выдержит и даст сбой.

● Держатся на большой дистанции от собеседника. Я заметил, что на каждом курсе и занятии есть такие люди: они отсиживаются в тишине, наблюдают – они «в домике». Это тоже стратегия поведения. Другое дело, эффективна ли она? И для чего тогда вообще приходить на занятие, если вы ничего не получите от него взамен?

● Такие люди не могут просить – им трудно это сделать. Они часто говорят «я сам».

● Им в принципе даже трудно осознавать, чего они хотят. Если вы боитесь ошибок, это означает только то, что вы сами себе запретили ошибаться. Такие люди уступают и, в итоге, проигрывают. Результатом становится «я проиграл – он выиграл», либо «я проиграл – он проиграл».

Когда вы встречаете человека с таким поведением, что вам хочется сделать по отношению к нему? Конечно, пожалеть – это типичная «жертва». Очень часто эту позицию называют «детской»: такому человеку помогают, но он не делает из этого выводов, а «садится на шею». Он подразумевает, что его проблемы и дальше будут решаться вами.

Иногда это хорошее поведение – когда вы это делаете сознательно, понимая, что сейчас надо сыграть роль такой «жертвы». Помните, как в детстве: вы, ребенок, болеете – родители принесут вам все, что угодно.

Однако интересовать нас в большей степени будет ассертивное поведение – то есть, уверенность в себе + корректное отношение к окружающим людям в любой ситуации. Ассертивный человек чувствует уверенность в любой ситуации и корректно относится к окружающим.

Ваша позиция при такой стратегии поведения будет: «я – хороший, ты – хороший. Я в порядке, ты в порядке».

Признаки ассертивного поведения:

● Такой человек использует правило «Я». Попробуйте провести небольшой эксперимент: подмечайте, когда в общении вы упоминаете «ты», и заменяйте это местоимение на «я». «Ты, значит, такой едешь…ты чувствуешь, что ты…» – вместо этого ассертивный человек всегда говорит «Я». «Я еду. Я чувствую. Я делаю».

● Ассертивный человек всегда подает информацию в нейтральном ключе – без оценочных окрасок. Ассертивное поведение – это безоценочное восприятие реальности: то, что стакан разбился, не хорошо и не плохо. Это просто произошло – и ассертивный человек просто сообщает об этом.

● Остается вежливым и корректным в любых ситуациях. Поверьте, это приносит свои плоды.

● Ассертивный человек использует прямой визуальный контакт: смотрит прямо в глаза или в деловой треугольник (точка между бровями) – и тогда другой человек не чувствует дискомфорта. Он видит, что вы смотрите на него, но дискомфорта из-за пристальности или продолжительности взгляда не чувствует.

● Он четко заявляет о своей позиции. Он говорит: «я хочу», «я думаю», «мне кажется», «на мой взгляд» и т. д.

Ассертивное поведение характеризуется следующими признаками:

● Активное слушание. Вспомните, об этом мы уже говорили – переспрашиваем, говорим «правильно ли я вас понял», демонстрируем восприятие мнения партнера и т. д.

● Твердый, спокойный голос. Когда вы слышите тихий голос – сразу видно, что перед вами неуверенный человек. То же самое – если партнер постоянно тараторит. Твердый, уверенный, спокойный голос – это ассертивная модель.

● Прямая, сбалансированная, открытая позиция тела – руки открыты, не перекрещены.

● Фразы сотрудничества: «А что вы думаете по этому поводу?» или «Как вы к этому относитесь?»

● Утверждение заинтересованности: «Мне бы очень хотелось…», «Я бы хотел…» с вопросом, подчеркивающим интерес к позиции партнера: «Знаете, я бы хотел получить от вас следующую информацию о…. Как вы к этому относитесь?», или «что вы думаете по этому поводу?», или «что скажете?».