Сергей Белов - Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

Мои результаты били все рекорды – перенимать опыт приезжали менеджеры по продажам из соседних городов. Постепенно я наладил систему их обучения, стал проводить мини-тренинги и мастер-классы. Сказать, что я был доволен собой – значит не сказать ничего. Я был на вершине, и это не прошло мимо руководства: через полгода мне предложили пост директора филиала, а затем – генерального директора компании.

В чем мораль этой истории? Я хочу донести до вас, что тренинги – это самая эффективная форма обучения, если, конечно, у человека есть желание получать новые знания и навыки. Если один человек что-то умеет – другой тоже может этому научиться!

Многие участники моих тренингов по продажам признаются, что узнали много полезной информации не только для работы, но и для жизни. А что может быть в ней ценного, если речь шла лишь о том, как продавать, например, резинотехнические изделия?

Главная ценность наших занятий в том, что люди поняли: продажи – это общение. Более того, продажи – это не только общение, но и убеждение. Причем эффективным оно будет только в том случае, если его результатом будет взаимовыгодный обмен.

Вспомните, испытывали ли вы когда-нибудь ощущение, что вам «втюхали» товар или услугу?

«Впаривание», «втюхивание» – назовите это как угодно – встречается довольно часто, и хорошо, если вы воспринимаете это как определенный опыт, пусть и отрицательный. Гораздо хуже, если такая «покупка» принесла вам серьезные убытки – бывают и такие случаи.

Я категорически против того, чтобы это назвали «продажами», и хочу подчеркнуть: результатом продажи должно быть состояние «win-win», то есть, выигрывать в результате сделки должен и продавец и покупатель.

К сожалению, современная философия российского бизнеса выстроена несколько другим образом – продавцы до сих пор стараются «впарить» товар любой ценой, а не продать его. И моя цель – доказать вам, что другой подход может приносить качественно иной результат.

Расскажу историю двух моих клиентов, с которыми я познакомился 3 года назад – Кирилл и Михаил, молодые люди, только-только устроившиеся менеджерами по продажам. Проблема, которую видело их руководство, заключалась в полном отсутствии навыков и знаний технологии продаж. Ребята умели болтать – но и только: как бы они не старались, их встречи с клиентами заканчивались безрезультатно. И я принялся обучать их, включив парней в команду учеников, уже имевших опыт продаж.

Имея 20000 зарплаты в начале нашего обучения, через полгода они вышли на 100 000, а через полтора – на рекорд в 250 тысяч. Откуда такие чудесные превращения? Люди научились, узнав новые технологии работы – те самые, о которых мы будем с вами говорить.

Главная проблема и сложность работы в продажах заключается в том, что работающие эффективные инструменты в этой сфере регулярно обновляются – это происходит примерно раз в 3–4 года.

Когда в русскоязычном интернете только стали появляться лендинги (сайты-одностраничники), это был фурор – клиенты заходили на них и немедленно покупали. Такой формат продаж был удобен и свеж, но с течением времени рынок «подтянулся», осознал все его плюсы и минусы и… лишил лендинг-страницы былой привлекательности, найдя в своем развитии другие способы коммуникации между продавцом и покупателем.

Это вполне логично, и если технология вашей работы устаревает – это не катастрофа. Вы не должны сидеть на месте. Если вы не точите пилу, она тупится. Точно так же и люди: не развиваясь, мы находимся на тупиковом пути.

Итак, подытоживая все вышесказанное, мы принимаем следующее утверждение:

Любая продажа – это обмен какой-либо ценности на деньги.

При этом если говорить о продажах в целом, их можно условно разделить на два типа.

«Традиционная» продажа, которая вам наверняка хорошо знакома, состоит из следующих частей (этапов):

● 10 % времени и сил мы тратим на вводную часть общения с клиентом «ни о чем»;

● 40 % времени и сил мы тратим на презентацию и нахваливание своего товара или услуги;

● 50 % времени и сил уходит на работу с возражениями и заключение сделки.

Признайтесь себе: разве сейчас вы продаете по-иному? Уверен, что нет. Но поймите – этот «типовой» подход уже не работает просто потому, что сегодня кого-то очень сложно в чем-то убедить.

Клиенты стали искушеннее, у них появилась масса возможностей и привлекательных условий. Перед ними – бескрайний рынок типовых товаров, на котором можно найти все, что угодно. И именно это заставляет вас идти на крайние шаги – снижать цену и продавать дешевле, чем вы можете.

Теперь давайте посмотрим на другой тип продаж – я называю их консультативными. В них усилия и время распределяются так:

● 40 % времени и сил уходит на получение информации о партнере;

● 40 % – на предоставление необходимой клиенту информации о товаре или услуге, которую предлагаете вы;

● 10 % – работа с возражениями (минимум времени из-за тщательного и точного выявления потребностей);

● 10 % – организационные моменты и заключение сделки.

Оба рассмотренных типа продаж – это общение с клиентом, но общение это происходит по-разному и приносит разные результаты. Как вы думаете, почему?

Настоящая продажа – это всегда продажа «win-win», и для того, чтобы понять, как ее грамотно проводить, рассмотрим ее этапы.

Итак, из чего состоит «правильная продажа»? Каков ее фундамент? Как вы должны работать с клиентом для того, чтобы он не единожды возвращался к вам за новыми покупками?

1. Подготовка к переговорам.

Не готовясь к переговорам, вы совершаете очень большую ошибку. Подготовка – это ваш ресурс, за счет которого вы добиваетесь успеха, обретаете спокойное, позитивное, уверенное внутреннее состояние. Это так называемая «внутренняя накачка», без которой вы очень сильно рискуете «сломаться» под грузом волнения и ответственности.

Представьте, что вы должны выступить перед большой аудиторией – но выйдя на сцену, вы начинаете волноваться. Все собравшиеся ждут важной информации и наверняка пожертвовали массой важных дел для того, чтобы услышать от вас нечто особенное. Более того, в зале сидят авторитетные люди, чье мнение очень важно для вас. Как вы будете себя чувствовать в этой ситуации? Волнение, мандраж, в горле пересохло, текст забыт, сердце колотится – какого результата вы добьетесь в таком состоянии? Позвольте мне ответить за вас: вы получите круглый, полный, абсолютный ноль. Будете ли вы довольны таким «достижением»?