Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

Слишком мрачная картина? Возможно, да. Но, в наше время, когда мир настолько опустился, я бы хотел замолвить слово о тех, кто добивается успеха, – тех, кто вопреки всему направляет силы других людей, и кто, добившись успеха, относится к этому как к чему-то само собой разумеющемуся – не больше чем к жилью или к одежде. Я сам был и рабочим-подёнщиком, и работодателем, я знаю: есть вещи, которые можно сказать с обеих точек зрения. По сути, в нищете нет ничего превосходного; лохмотья не являются чем-то, что можно рекомендовать; и работодатели не являются ненасытными мародёрами и угнетателями – точно так же как и бедняки не являются добродетельными ангелами. Я восхищаюсь теми, кто выполняет свою работу, когда их «босс» не стоит над ними, а также когда их «босс» дома. Я восхищаюсь теми, кто, когда ему вручают письмо для Гарсиа, спокойно берёт его и, не задавая идиотских вопросов, не имея скрытого намерения выкинуть его в ближайшую канаву, делает только то, что требуется, – доставляет это письмо по назначению; теми, кого не станут увольнять «по сокращению штатов» и кто не станет устраивать забастовку, чтобы получить повышение зарплаты. Цивилизация – это долгий, беспокойный поиск подобных людей.

Всё, что такой человек ни попросит, он получит. Такие люди нужны – в каждом городе, в каждом селе, в каждом офисе, мастерской, магазине, фабрике. Миру нужны такие люди. Очень нужны. Люди, которые способны ДОСТАВИТЬ ПИСЬМО ГАРСИА.

Вторая – это притча, основанная на реальных событиях.

Три сына работали в одной и той же транспортной компании. Все трое получали различную оплату, хотя трудились на одинаковых должностях. Один получал копейки, другой чуть больше, а третьего буквально заваливали деньгами.

В конце концов их мать не выдержала и пошла к руководству, штурмом взяла кабинет президента и стала выяснять, почему так обстоит дело.

Тот говорит: «Мне сложно объяснить, но если посидите сегодня день за ширмой, то поймете». Снимает телефон, звонит одному из братьев и говорит: «Там самолет прилетел из Азии. На борту должно быть шестнадцать рулонов парчи, три рулона шелка и два рулона шерсти. Можешь поехать туда, принять все по описи, посчитать и привезти?» – «Нет проблем». Через полчаса тот докладывает. Что все сделано. «А что именно?» – «Я позвонил, они там проверили, сказали, что все так и есть. Все по описи сходится».

Президент звонит второму брату с той же просьбой. Тот докладывает через полтора часа, что все сделано: он поехал в аэропорт, сам зашел в самолет. Там было несколько несоответствий с описью, вместо одного оттенка положили другой. «Спасибо», – и наконец президент звонит третьему с тем же заданием.

Заканчивается рабочий день. Третий звонит и говорит: «Были проблемы, я поехал, все посчитал. Это было не то и не так. Позвонил в компанию, они высылают завтра утром необходимое, а то, что не нужно, оплачивать не надо. Но я уже нашел, кому это продать». Он решил все проблемы! И президент сказал матери: «Видите?». Сколько человек стоит на рынке, столько он и получает. Таких людей, как третий брат, очень мало, и они весьма ценятся. И они очень сильно ценятся.

Это вам – подарок от вас же. На него обычно не устанавливается денежный фильтр. И когда на VIP-день начинают приходить новички, вы можете смело поднимать стоимость. По этой же причине мировые звезды, выступающие на стадионах, продолжают делать концерты и в небольших закрытых клубах вместимостью в пятьдесят человек. Это не потому, что в этот день стадион закрыт.

Когда вы читаете в чьей-то книге, что «продажи делаются так…» – спасайтесь. Есть контекстуальная рамка, в которой автор прав. Но если он ее не дает, не читайте этого.

В одной книге написали, что работает белое, а в другой – что черное. А как на самом деле? Надо знать контекст.

Для разбора таких деталей и нужен VIP-день. Причем он необходим не только аудитории, но и тренеру. В этом формате и работать интереснее, и треть денег приносит тренеру именно он.

В продажах со сцены, как и в копирайтинге, есть свой ритм.

Если вы его не почувствуете, у вас просто не будет никаких результатов. Можно выступать долго, но при этом необходимо держать людей в тонусе. Бывает, ты используешь шутку, она не идет. Аудитория не включается. Тогда следует ломать метафору, наращивать ее ответвления, пока наконец что-то не «щелкнет». Для этого вам необходим внушительный запас историй и хорошо развитый бредогенератор.

У Дена Кеннеди есть на эту тему хорошая книга – «Заставьте их смеяться и заберите у них деньги». (“Make them laugh and take their money”.) Прочтите ее, вы почерпнете замечательные примеры того, как можно с помощью юмора усилить продажи со сцены.

Существует несколько способов работы с аудиторией, позволяющих удерживать накал интереса к вам. Давайте рассмотрим базовые.

Первый и самый главный способ удержания внимания – это маятник. Прием стандартный и древний, как наш мир, если не еще древнее.

Как я уже говорил, в любом процессе есть свой ритм, пульсация. Маятник – это такой принцип контакта с людьми, когда вы сначала нагнетаете напряжение, а затем даете возможность расслабиться – и так несколько раз. Для расслабления как раз и пригодится юмор.

На самом деле, если даже у кого-то нет чувства юмора, его достаточно просто развить. Для этого существуют простые техники, и некоторых из них мы еще коснемся. Но не используйте его, если не уверены в своих способностях. Тщательно подготовьтесь, чтобы ваши шутки не выглядели притянутыми за уши.

Наверное, у каждого еще в школе были одноклассники-зануды, которые рассказывали по десять раз один и тот же глупый анекдот и сами же хохотали. Избегайте стать в глазах аудитории таких «шутником».

Основа юмора – контраст, неожиданный поворот, вписанный в, казалось бы, логически предсказуемую конструкцию и связанный с остальными понятиями каким-то смысловым звеном. Чтобы упростить, приведу пример из «Прожекторперисхилтон».

Там обсуждали хоккейный матч и игроков: «Харламов был красавец! И полузащитник тоже. И вратарь тоже. Да и Анджелина Джоли тоже ничего так, красавица». Как видите, есть связка, но последнее утверждение контрастно выбивается из контекста.

Если правильно подать юмор, напряжение сбрасывается, и получается эффект «американских горок»: сначала люди в панике несутся вниз, а затем уже медленно, со скрежетом поднимаются вверх, переводя дух.

Не стоит выдавать подряд много смешных шуток, потому что тогда ваш юмор претерпевает своеобразную инфляцию. Постоянно смеяться в продажах нельзя.

Сначала у вас будет получаться юморить не всегда идеально, но ничего страшного. Самый лучший ресурс, с которого можно черпать шутки, это bash.im. Прочтите на нем хотя бы все с главной страницы. Сайт хорош тем, что содержит в основном цитаты из чатов, а их динамика отлично ложится на структуру выступления. Вам постоянно будут нужны новые цитаты, так что обновляйте арсенал. Рассказывать старые шутки старым же способом – порочная практика, поэтому если нет свежих, то хотя бы модернизируйте и видоизменяйте то, что есть. Кроме того, bash.im хорош еще и тем, что там встречается достаточно количество совсем несмешных цитат, и на их фоне вам будет проще подобрать действительно удачные. В первое время постарайтесь использовать в выступлении хотя бы пару шуток оттуда.