Майк Михаловиц - Стартап без бюджета

Тот продавец придерживался стратегии успешных продаж лишь наполовину, и даже в этой части накосячил. Да, технически он «действовал, как будто…», но только внешне, словами и жестами, без внутренней уверенности. Уверенно себя вести можно только тогда, когда вы «действуете, как будто…» и в мыслях тоже.

Второй компонент успешного «действия, как будто…» заключается в том, что ваше внешнее поведение должно соответствовать тому, как вы представляете себе идеальные перспективы в результате своих действий. Поставьте себя на место вашего собеседника. Что бы вызвало у вас восторг? Подумайте о человеке и так, и эдак.

Никогда не «подразумевайте сделку», это ужасная стратегия 1950-х годов. Вместо этого чувствуйте внутреннюю уверенность, как если бы вы уже заключили сделку, но внешне ведите себя с соблюдением всех приличий идеального человеческого существа. Тогда сможете спать спокойно; появятся шансы, что сделка состоится.

«Действовать, как будто…» не значит лгать. Правда, некоторые доводят этот принцип до предела и активно врут. Врут о своем величии и успехе. Это худшее из того, что вы можете сделать. Когда люди поймут это, а это произойдет, они перестанут вам доверять. Вскоре вы столкнетесь с тем, что они плохо говорят о вас и о вашей компании у вас за спиной и избегают вас любой ценой.

«Действовать, как будто…» – это создавать образ того, чего вы хотите достичь, и четко знать, как человек, которым вы хотите быть , поступал бы в определенной ситуации. Здесь все основано на искренности перед собой и другими в том, куда вы двигаетесь и что из себя представляете сейчас.

Глядя на книжные полки, прогибающиеся под весом огромного количества книг по бизнесу, я заметил, что многие из них называются «13 способов, как сделать то», «1000 хитростей, как сделать это» и «7 стратегий того-то». Могут ли все они быть правы?

Я решил провести небольшое неформальное исследование. И пошел на Amazon с целью определить, сколько всего действий нам предлагают предпринять все выпущенные в мире книги по бизнесу, личному успеху и финансам, чтобы успешно запустить, развивать и поддерживать свою компанию и свою жизнь. Я сбился со счета на числе 16 107. Полный абсурд!

Например, в одной книге утверждается, что есть «100 совершенно непререкаемых законов успеха в бизнесе» (Брайан Трейси), в другой говорится про «601 важную вещь, которая каждому нужна при ведении бизнеса» (Барбара Пачтер), еще одна уверяет в наличии «28 не дающих осечки стратегий для использования в бизнесе и личной жизни» (Том Леонард и Байрон Ларсон). Или как насчет книги, устанавливающей «7 неоспоримых законов, определяющих успех бизнеса» (Дэвид Эйхенбаум)? Хотя ни один из них не совпадает с «16 уроками закона успеха» (Наполеон Хилл).

Так какая книга права? Какой я должен доверять? Как все они могут быть «непререкаемыми», «неоспоримыми» и «важнейшими»? И как, черт возьми, я совершу все эти 16 107 вещей, не сойдя с ума окончательно? Р-р-р-р! Это сбивает с толку!

Все становится еще хуже, когда речь заходит об управлении сотрудниками вашей новой растущей компании. Знаете ли вы, что есть «1001 способ поощрения работников» (Боб Нелсон), хотя только «365 способов мотивации» (Дайанна Подмороф), потом «151 идея признать их успехи» (Кен Ллойд) и всего лишь «150 путей к умению вдохновлять» (Донна Дипроуз)? Так что если объединить рецепты, то вы закончите попытками мотивировать себя к тому, чтобы вдохновить сотрудников на то, чтобы не признавать никого, – и даже не будете вознаграждены за свои усилия. Дерьмо!

Так каков же правильный ответ? Сколько различных действий вам нужно предпринять, чтобы добиться успеха? Волшебной формулы нет, но количество действий может измеряться и десятками, и сотнями, и тысячами. Если отсечь у этих книг все лишнее, то окажется, что все они построены на одном фундаментальном принципе:

Не захлебнитесь в потоке чрезмерных размышлений над различными этапами и процессами. Столь многие люди теряются в попытке решить, какие же шаги действительно нужны. Если совсем честно, то, чтобы обмануться, и семи шагов к успеху многовато. Подсказки и советы полезнее всего тогда, когда вы ищете ответы на конкретные насущные вопросы, не раньше.

Чтобы преуспеть в чем бы то ни было, вам нужны только эти пять вещей:

– решите, чего вы хотите;

– поверьте в свои силы;

– сфокусируйтесь на цели;

– сделайте наиболее очевидные шаги для ее достижения;

– следите за прогрессом, корректируя свои действия при движении к цели.

Поэтому вместо беспокойства и подготовки ко всем возможным действиям, которые могут понадобиться, а могут и не понадобиться, вначале создайте для них основу. При наличии веры в свои силы и четкой фокусировки необходимые действия станут очевидными. Обращаясь ко всем этим книгам, посвященным личному и деловому росту, прислушивайтесь к внутреннему чувству, идеям и решениям, чтобы полагаться на то, что вы интуитивно считаете правильным.

В 1992 году Скотт Аллен, учредитель компании The Windows Experts, решил, что настало время действовать. Экономика США только-только начала выкарабкиваться из рецессии, и спрос на обслуживание компьютерных сетей перехлестывал через край. Скотт отлично знал такие сети, имел соответствующие сертификаты и огромный опыт. Из-за экономического спада конкуренция была слаба, конкуренты не имели четкого фокуса. Спрос рос быстрее предложения. Это давало потрясающие возможности. Скотт воспользовался всем этим и основал The Windows Experts.

Всего несколько недель спустя после старта начали появляться клиенты. Но многие из них были мелкими компаниями, и спорадический спрос не позволял развернуть масштабный бизнес. Скотт охотился за крупными контрактами, и когда правительство штата Техас, казалось, было готово обеспечить ему отличный набор долгосрочных проектов, Скотт отказался от всех мелких клиентов, чтобы работать исключительно с серьезными заказчиками. Его растущий бизнес только-только вышел на окупаемость, когда всего через несколько недель после начала работы над новыми проектами в правительстве штата прошла реорганизация, в ходе которой контракты с The Windows Experts и другими подрядчиками были внезапно расторгнуты.

Скотт оказался в беде. Потеря крупнейшего клиента стала для его бизнеса огромным ударом, при этом у него не было мелких заказчиков, которые могли бы смягчить ситуацию. У Скотта и его жены было двое детей-подростков, только что родился третий ребенок, и им пришлось серьезно задуматься об их бизнесе и будущем вообще. Этот анализ изменил их жизнь.