Антон Смирнов - ЛИДовое побоище. Маркетинговые инструменты для продвижения бизнеса в интернете

Search engine optimization (SEO) – оптимизация сайта для поисковых систем.

Какое-то количество клиентов это приносило, но в основном мы по старинке продавали «по сарафану» и терроризировали потенциальных клиентов холодными звонками. [1] Холодное прозванивание или Холодные звонки (от англ . Cold calling) – рекламные телефонные звонки или визиты, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов.

Многие годы меня интересовала только прибыль! И лишь чуть больше года назад я узнал про понятие «лиды», а ведь это оказался, пожалуй, самый важный показатель в бизнесе после прибыли.

Лид – это любой отклик потенциального клиента, будь то звонок, подписка на e-mail рассылку или аккаунт в социальных сетях, заявка, оставленная на сайте. Процесс создания плотного потока таких заявок называется лидогенерацией – генерация потока лидов.

«ЛИДовое побоище» – так мы решили назвать книгу, потому что целый год я бился за лиды, после того как познакомился с этим понятием. Когда я начал проникать в хитрости и тонкости лидогенерации, этот процесс для меня превратился в настоящее сражение.

Я ощущал себя полководцем: строил планы, как освоить очередную технику, сколько в нее вложить и какой «выхлоп» ожидать. Были конкретные планы захвата рынка, я мыслил новыми, почти военными терминами. Устраивал собеседования, собирал информацию, проводил разведку среди конкурентов, тестировал смежные стратегии. Прошедший год у меня ассоциировался с битвой, целый год я самоотверженно сражался за лиды.

В этой книге я постарался описать самые эффективные техники лидогенерации, которые смог выработать на собственном опыте, а также реально работающие приемы превращения лидов в конкретные заказы. Сколько недопонимания и непрофессионализма, сколько недобросовестных псевдоспециалистов и откровенных мошенников мне встретилось на этом пути! Кроме того, мне довелось пообщаться с огромным количеством людей, которые пытаются зарабатывать в разных сферах интернет-маркетинга. Искренне надеюсь, что мой опыт поможет вам избежать этих ошибок и трудностей и построить по-настоящему доходный бизнес.

Несколько лет назад я был обычным фрилансером, специализировался в области разработки сайтов, видимо, просто потому, что во второй половине нулевых это ремесло было крайне модным среди студентов. Целыми днями я сидел за компьютером, клепал сайты и продвигал их в поисковых системах, абсолютно не задумываясь об экономической эффективности моих разработок – заказчик доволен, вот и славно.

Я усердно выводил запросы в десятку Яндекса, но как сказывался этот результат на бизнесе моих клиентов, я даже не представлял. Однако в процессе такой бестолковой работы быстро пришло осознание, что без глубокого понимания маркетинговых показателей работать просто неинтересно, так как отсутствуют метрики для оценки собственной продуктивности.

Вот тут-то пришелся как раз кстати разговор с Антоном. Он рассказал мне, как непросто в его бизнесе добывать лиды – высокая конкуренция вкупе с безответственностью исполнителей делали стоимость лида неадекватно высокой. И я решил попробовать: почему бы не освоить лидогенерацию именно на примере его бизнеса. Мы договорились, что за каждый лид он будет платить мне по 500 рублей. С одной стороны, 500 рублей – вроде бы сумма небольшая, но если от меня требуется лишь сделать так, чтобы клиент просто позвонил или оставил заявку на сайте, а все остальное меня не касается, то перспектива генерировать плотный поток лидов меня очень вдохновила.

Я начал искать возможности, выяснять, где взять эти самые лиды, и привлекать их рублей хотя бы за 300, чтобы Антону продавать по 500. Идея зарабатывать на простом получении звонков и заявок превратилась в захватывающее приключение, которое впоследствии переросло в масштабное исследование, а затем стало для меня прибыльным бизнесом.

В итоге система сложилась: у меня есть в руках все механизмы для получения лидов, а у Антона – весь комплекс возможностей для их обработки и превращения этих звонков и заявок с сайта в конкретных клиентов, а затем и в деньги в кассе. Неплохая основа взаимовыгодного партнерства?

Быстро перебрав все инструменты, я пришел к выводу, что самым быстрым, гибким и результативным инструментом будет контекстная реклама Яндекс. Директ, в изучение которой я и погрузился.

Когда есть цель и когда она перед глазами – 500 рублей за простой звонок «по делу», средства также быстро нашлись – наспех собранный одностраничный сайт и рекламная кампания в Директе. Все было готово к взятию новых рубежей, но главное – произошла стремительная эволюция целей и взрывной подъем мотивации.

Одной из главных основ мотивации на максимально эффективную работу является ощущение конечного результата этой работы, понимание – для чего ты это делаешь и какой в этом толк.

Делать сайт, чтобы он «просто был», мне в одночасье стало категорически неинтересно. А вот выжать 20 лидов из 100 посетителей сайта – это захватывающая математическая и психологическая задача… Ах да, и еще это 10 тысяч рублей в качестве бонуса!

Именно в этот момент создание сайтов ради создания сайтов и их продвижение ради простого нахождения в десятке поисковой выдачи навсегда ушли в прошлое. В голове выстроилась четкая маркетинговая цепочка.

Разработка сайтов, которой я занимаюсь, – это отныне часть моего бизнеса, грамотная подача информации на сайте, влияющая на конверсию, – другая его часть, эффективная реклама в интернете, которая генерирует целевой трафик, – третья.

Наглядно представить процессы генерации и обработки лидов проще всего с помощью воронки продаж (рис. 1).

Рис. 1. Воронка продаж

С той или иной адаптацией воронка существует в любом бизнесе. На входе – трафик (люди, которые теоретически могут интересоваться вашим продуктом, но совершенно не обязательно его купят). Второй этап – лиды (люди, которые объявили о своем интересе к вашему продукту, позвонив или заполнив форму на сайте). Третий этап – сделки (это уже свершившийся факт оплаты вашего продукта). Четвертый этап, который обычно забывают, – это повторные продажи и продажи по рекомендации.